运用诱导发问应注意的事项：
第一，发问态度诚恳，合情合理，只有诚恳发问，对方才乐于回答。第二，不可使用盘问、威胁、讽刺、审问式问句，否则会导致对方的反感，破坏谈判的气氛。
2.迂回发问法。
商贸谈判人员运用婉转曲折的手法，向对方发问，以消除对方的紧张心理，使之轻松地进行。其原因主要是双方贸易交往比较生疏、气氛紧张，交锋激烈等。其发问形式有：
（1）理解性发问：与谈判主体无关无害的话题中性问句。如有关气候、社会热点、爱好、旅游观光的话题，衣食住行、保健等。
（2）介绍性发问，介绍企业的生产经营、资信状况、市场前景。
（3）选择性发问，将己方的几个意见表达给对方，让对方有选择性地回答。例：“只有今天可以，您说是上午、下午还是晚上？”
运用迂回发问应注意的事项：
第一，判断情势，从理论上讲两点间距离以直线为最短，但有时走直线未必行得通，以迂为直、曲线构图也是良策。第二，明确要求，让对方有思考的余地。
3.佯攻发问法。指在谈判中谈判人员运用声东击西、指南打北的手法，言词激烈地向谈判对方提出问题。使对方感到迷惑不解、意外、突然甚至愤怒，匆忙应答。我方从中了解其意图，试探对方的虚实。其方式有：
（1）试探性发问。这是一种假设条件，让对方直接回答，借以了解对方的虚实的问句。
例如：“如果我们进行现款交易，贵方将给什么优惠？”
（2）迷惑性发问。这是一种声东击西、指南打北，真真假假、以假为真的问句。
（3）刺激性发问。这是运用一褒一贬、一喜一怒的手法激发对方的喜怒哀乐，不轻易暴露其本意的问句。运用佯攻发问应注意的事项：
第一，佯攻发问要选好方向，佯攻是一种试探，分散对方的注意力，转移对方的视线。第二，佯攻发问要有限度，语言要委婉，给对方思考和议论的时间，以免引起对方的反感和敌意。第三，佯攻发问要有应付措施。发问前应事先作好充分准备。事先确定发问的目的、方向、方式、步骤及对应方案。并注意前后问题的逻辑性，这样才有助于问题的逐步深入，并便于对方回答，不至于一开口就为难卡壳。同时，也有助于自己理解对方的谈话，便于从中总结出规律性的东西。
【案例4-7】
某推销员向一家商品包装企业的厂长推销新型打包机，他的目的是让这个企业全换上这种机器。下面是他与厂长的对话：
推销员：王厂长，您好，我带来了一种新型打包机，您一定会感兴趣的。
厂长：我们不缺打包机。
推销员：王厂长，我知道您在打包机方面是个行家。是这个样，这种机器刚刚研制出来时间不长，性能相当好，可用户往往不愿用，我来是想请您帮着分析一下看问题出在哪里，占不了您几分钟的时间，您看，这是样品。
厂长：哦，样子倒挺新的。
推销员：用法也很简单，咱们可以试一试（接通电源，演示操作）。
厂长：这机器还真不错。
推销员：您真有眼力，不愧是行家。您看，它确实很好。这样，我把这台给您留下，您先试用一下，明天我来听您的意见。
厂长：好吧。
推销员：您这么大的厂子，留一台太少了，要一个车间试一台，效果就更明显了。您看，我一共带来五台样机，先都留在这吧。如果您用了不满意，明天我一块来取。
厂长：全留下？也行。
推销员：让我们算一下，一台新机器800多元，比旧机器可以提高工效30％，每台一天能多创利20多元，40天就可收回成本，如果您要得多，价格还可以便宜一些。
厂长：便宜多少？
推销员：如果把旧机器全部换掉，大概至少要300台吧？
厂长：310台。
推销员：那可以按最优价，每台便宜30元，310台就是一万多元了。这有协议书，您看一下。
厂长：好，让我们仔细商量一下。
至此，买卖已经步步逼近成交。
4.谈判时要注意提问的方式。提问的目的仅仅是为了弄清事实真相，获取信息或启发对方思维，因此，提问时态度要诚恳、合情合理，注意对方的心境，尤其是不能指责对方的人格和荣誉。同时，提问时不要连续发问，要掌握提问的语速和语调，要给对方留出一定的时间让对方思考和表达意见，以免导致对方厌倦、乏味而不愿回答。提问方式一般可以分为以下几种：
（1）正问：开门见山，直接提出你想了解的问题。
（2）反问：从相反的方向提出问题，使其不得不回答。
（3）侧问：从侧面入手，通过旁敲侧击，再迂回到正题上来，呈现出“犹抱琵琶半遮面，千呼万唤始出来”的姿态。
（4）设问：假设一个结论，启发对方思考，诱使对方回答。
（5）追问：循着对方的谈话，打破沙锅问（纹）到底。
4.6 回答的技巧
在谈判过程中，回答对方提出的问题是一件很有压力的事情。因为在谈判桌上，谈判人员回答的每一句话都有重要意义，对别人来说都认为是一种承诺，对谈判都起着至关重要的作用，所以，谈判人员在回答对方提问时心情都比较紧张，有时会不知所措，陷入被动局面。
一个谈判者水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。因此，答复也必须运用一定的技巧。
首先，回答问题之前，要给自己留有思考的时间；其次，把握答复提问的目的和动机，针对提问者的真实心理答复；第三，不要彻底地回答对方的提问；第四，对于不知道的问题不要回答；第五，有些问题可以通过答非所问、以问代答来给自己解围；第六，“重申”和“打岔”有时也很有效。对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息。所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。
4.6.1 巧妙的应答语言
1.使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如有一点、几乎、基本上等等；另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如恐怕、可能、对我来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。
2.使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等，若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导”等托辞，可以达到特殊的语用效果。
3.使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，可以为谈判者树立良好的形象。例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”以此来营造良好的谈判气氛。
总之，采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案，不仅可以满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此，巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。
【案例4-8】
您认错人了
某大公司招聘总经理助理，由总经理亲自面试。应聘者小钱来到总经理办公室。总经理一见到小钱就说：“咱们好像在一次研讨会上见过，我还读过你发表的文章，很赞赏你所提出的关于拓展市场的观点。”小钱一愣，知道总经理认错人了。但转念一想，既然总经理对那人那么有好感，不如将错就错，对我肯定有好处。于是就接着总经理的话说：“对，对。我对那次研讨会也记忆犹新，我提出的观点能对贵公司有帮助，我感到很高兴。”
第二个来应聘的是小高，总经理对他说了同样的话。小高想：真是天助我也，他认错人了。于是说：“我对您也非常敬佩，您在那次研讨会上是最受关注的对象。”
第三个来应聘的是小孙。总经理再次说了同样的话。但小孙一听就站起来说：“总经理先生，对不起，您认错人了。我从来没有参加过那样的研讨会，也没有提出过拓展市场的观点。”总经理一听就笑了，说：“小伙子，请坐下。我要招聘的就是你这样的人，你被录用了。”
4.6.2 巧妙地回答策略
1.缜密思考。在谈判中，对于对方的提问在回答之前必须经过缜密考虑，即便是一些需要马上回答的问题，也应借故拖延时间，经过再三思考而后作出回答。
2.准确判断。谈判中高明的回答，是建立在准确判断对方用意的基础之上的。如果没有弄清对方提问的动机和目的，就按常规“是”与“不是”回答，结果反受其害。在一次要会上，美国人艾伦金斯伯格提出了一个怪问题，请中国作家回答：“把一只2500克重的鸡装进一个只能装500毫升水的瓶子里，用什么办法把它拿出来？”一位中国作家回答说：“您怎么放进去，我就怎么拿出来，您凭嘴一说把鸡装进瓶子里去了，那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。”多么美妙的回答！
3.礼貌拒绝。对一些不值得回答或无关紧要的问题，可以礼貌地拒绝回答或不予理睬，因为回答这些问题不仅浪费时间而且会打乱自己的思路。
4.避正答偏，是指故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，以破解对方进攻的一种策略，常用来对付一些可能对己不利的问题。
5.以问代答，用来应付一些不便回答的问题是非常有效的。如：一位音乐家临处死刑前一天还在拉小提琴，狱卒问：“明天你就要死了，今天你还拉它干什么？”音乐家回答说：“明天你就要死了，今天不拉什么时候拉？”以问代答，发人深省。
6.答非所问，是对不能不答问题的一种行之有效的答复。
（1）人的哪一颗牙装得最晚？是假牙；（2）闪电与电闪，闪电不付电费；（3）你的信超重，请再贴张邮票。顾客说：再贴一张邮票不就更超重了吗？（4）服务员拇指入汤，没关系不烫手。
7.避重就轻。避开问题的要害实质，回答枝节问题。
8.使问话者没有追问的兴趣，现在讨论这个问题还为时尚早，此问题目前还不能下结论。可用宽泛性语言回答。例如：王若飞被捕后，在法庭上跟伪法官对话：
你是什么人？
答：共产党人，
你从哪里来？
答：我从江西瑞金来。
谁派你来的？
答：毛泽东，
你来干什么？
答：我来推翻你们？
你们的人在哪里？
答：到处都有。
请你把他们供出来？
答：那比登天还难。
另外，运用答复时要注意以下几点：第一，不能不假思考，马上回答；第二，不能在未完全了解对方提出的问题时就仓促作答；第三，不要不管什么问题，都予以彻底回答；第四，不要不问自答；第五，不要在回答时留下尾巴；第六，不要滥用“无可奉告”。
【本章小结】
沟通是双方或多方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。个人或组织之间利用各种传达工具（不限于口语）与各种媒介（诸如符号、姿势、表情、动作、文字、手势、标志、图画、音乐等信号），以达到相互交换信息的过程。在实践中，我们常发现在某些商务谈判中，尽管谈判双方的目标相容、目的一致，但仍无法达成一致。究其原因，我们认为这是双方沟通中的失误所致。商务谈判的沟通是谈判双方或多方主体以追求利益最大化为目的，不断地交换相互需求信息，并做出决策的过程。其沟通主要方式是语言沟通（含电话）和行为语言沟通。本章从说、听、问、答阐述了商务谈判中的沟通技巧。良好沟通不仅使组织内部能有效地衔接，形成合力，较好地发挥企业整体力量，而且是与外部合作、和谐共处，并取得外部支持的润滑剂，也是获得外部环境信息、进行决策的依据。
