〈原典〉
人言者，动也；己默者，静也。
〈释义〉
别人说话，是动态的；自己缄默，是静态的。
古为今用
以静制动，以不变应万变，是谈判中一种行之有效的手段，特别是当你处于被动地位的时候，采取沉默的策略会给对方造成一定的心理压力。比如，在涉外经济谈判中，大部分美国人较难忍受沉默寡言，在死一般的沉静之中，他们会感到不安、心慌，最后唠叨起来。对方的心理失衡就会失去冷静，不知所措，乱了方寸，发言时就有可能出现漏洞，甚至泄露天机。
沉默，有时可以迫使对方继续讲下去。当人们不想说而又不得不说下去的时候，就会有许多意想不到的微妙事情发生，对方也许一不小心就露了馅，从而使你有机可乘，迫使对方不得不让步。
当然，运用沉默策略要注意审时度势，否则会适得其反。比如，在遇到还价时沉默，对方会认为你是默认。又如，沉默的时间较短，对方会认为你是慑服于他的威力，反而增添了对手的谈判力量。因而运用这一策略的前提是，头脑要清醒，情绪要平稳，忍耐力则要强。
商学案例
沉默是话语中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。就一般的倾向而言，沉默是一个需要填补的空间，因此，你的沉默就很可能迫使对方来打破这种沉闷。这样一来，你就有机会得到理想的价格了。
有一次，一位著名的谈判专家替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判在专家的客厅里进行。
理赔员先发表了意见：“先生，我知道您是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判的，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是出100美元的赔偿金，你觉得如何？”
专家表情严肃地沉默着。根据以往的经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默的不屑就派上了用场。因为他知道，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”
良久的沉默后，谈判家开腔了：“抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”
专家过了好一会儿，才道：“300美元？嗯……我不知道。”
理赔员显得有些慌了，他说：“好吧，400美元。”
又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元？嗯……我不知道。”
“就赔500美元吧！”理赔员无可奈何地说。
就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他痛苦的表情，重复着他那句说不厌的缓慢的话。最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成了协议，而邻居原本只希望要300美元！
谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和简单的有声语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。上述谈判专家正是利用这一点，使得价钱一个劲儿地自动往上涨。沉默是金！
