〈原典〉
古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反睑，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，定理同归。
〈释义〉
古人善于从反面听别人言论，这可以改变鬼神而刺探到实情。他们随机应变很得当，对对手的控制也很周密。如果控制不周密，得到的情况就不明了；得到的情况不明了，心里底数就不实。要灵活运用形象和类比，就要会说反话，以便观察对方的反应。想要听别人讲话，自己就要沉默；想要敞开，就要先收敛；想要升高，就要先下降；想要获取，就要先给予。要想了解对方的内情，就要运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。同类的声音可以彼此呼应，合乎实际的道理会有共同的结果。
古为今用
商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判时要想最大地有利于我方，就要采取一些技巧探测对方的反应，比如多听少说、巧提问题、使用条件问句等技巧。
多听少说：
“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“是的”、“请继续”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题：
察看对方反应的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问，我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。对对方的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
使用条件问句：
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
商学案例
在激烈的商战中，资讯是很重要的。为了了解对方更多的资讯，我们应在交谈中把握主动权，先声夺人，以发问方式刺探“军情”，获取资讯。资讯的充足与否关系到商战的成败。
长时间、大规模的商战还可以从容地布局，设计谋略，一旦面临短兵相接，必须速战速决时，怎么办呢？就要采用“发问”策略。
王经纪受理一件大型厂房中介委托案。标的物市价1亿多元，准买主是一位来自日本的日商代表。该人有完全决策权，来台前已和本地台商初步谈过，这次来台将做个最后的决定。
这次，王经纪特意安排和台商代表一起去接机。双方一见面，经过简单的寒暄，王经纪就问他：
“先生，既然您中文不太顺利，对台湾的环境又不是很熟悉，您打算停留几天？是不是需要我帮您确认回程机票？”
这位日商看他这么客气、友善，很高兴地对他说：
“东京方面还有很多事等我回去处理，我这里的事情办完还得赶忙回去，恐怕最多只能待7天吧！”
第一个重要资讯已经出来了：
对手只有7天的时间做决定。以时间而言，对王经纪有利。
王经纪又问他：
“来台湾这几天，有没有什么观光行程，需不需要我帮您安排？”
日商很“暧昧”地对他笑着说：
“观光？好啊！那得看您怎么安排啦！”
第二、三个重要资讯也出来了。
观光要花掉不少时间，显然他已不可能在这几天内详细研究这个案子了。发问是一门学问，发问本身需要高度的技巧，在无形中刺探“军情”，而又不让对方有所发觉。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度。对方的资讯愈清楚、愈确定，对手愈没有伸缩反击的空间。
从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手可从发问中得到资讯，判断其中玄机，以便拟订适当的应对策略。
就买卖谈判的原则来看，发“问”是可以问出利润的。欲知彼，求百胜，“发问”为先。
