几乎每一场谈判都是与不同对手的对垒。你遇到同一个谈判对手的机会其实微乎其微。在不同的谈判中，你要遇到不同的对手。即使你有再丰富的经验，也难以万无一失。而最有效的方法就是针对不同的谈判对手，灵活调整自己的谈判策略和技巧，这样才能最大程度确保谈判的成功。
通常谈判对手可以分为以下几类：
第一类，死板不变通。这样的对手常常会做好事先的准备工作。谈判开始后，他们会直接说出他们所希望做成的交易，准确地确定交易的形式以及详细的规定，然后把事先准备好的资料、报价单等拿出来。无论是陈述还是出示资料都十分的明确。这种人不喜欢让来让去，所以讨论的空间不大。要与这种人打好交道，最有效地办法是在对方表明态度或出示资料之前或之后，也清楚地阐明自己的立场，干脆不拖延。如果可以的话，应尽量提出对方没有想到的细节。
第二类，开朗热情。与死板不变通的对手相反，这类人的谈判事前准备往往是不充分、不细致的。但是他们随机应变的能力很强，对于谈判场上出现的情况可以较灵活地做出处理。他们和善，友好，是谈判中采取积极主动的态度，另外对建议的反应很积极，所以你可以适当地多提建议性的意见，同时向其传递你的真诚友好，在必要的时候也可以做出适当让步，他们会感知到你的诚意。
第三类，冷静理智。这类人在谈判的过程中会保持冷静的态度，讲话不急不缓，即使是在谈判进入高潮的时候，也依然不会出现高昂的情绪，甚至保持沉默。不过他们会清楚地表明自己的立场，很坦率，也擅长提出建议性的意见，并做出积极决策。与这种人谈判，不需要太多花哨的技巧，坦诚相待十分重要。
第四类，坦率直接。这样的谈判对手有着真挚和热烈的情绪，对自己有十足的自信心。他们总是兴致勃勃，不断发表自己的见解。在讨论阶段，他们可以迅速地把谈判引向实质阶段。对于那些精于讨价还价，擅长各种谈判策略和技巧的人，他们不但不讨厌，而且非常欣赏，因为他们也是这样的人。所以在与这类人谈判的时候，要采取积极主动的态度，同时尽量施展自己所掌握的策略和技巧与其进行周旋，让对方有“棋逢对手”之感。
第五类，强势霸道。这类对手具有自身的优势，往往在谈判中占据主动地位。他们十分注意保护自己的主动地位，试图塑造一种权威感。与这种人进行谈判，要在准备工作上下功夫，做到面面俱到；在讨论阶段，要花大精力与对方周旋，才能实现自己的利益；同时也要适应对方的善变，随时准备灵活地应对。而在最后达成的协议中，对各项细小的事宜也要写得十分详细，不要让对方有错可循。
第六类，犹豫不决。这种人把信誉看得十分重要，会在交际上花很长时间，特别想要摸清你的底细。在经过了长时间、友好的会谈之后，彼此才能建立较好的关系，促成合作。与这种人谈判，首先要阻止对方的拖延，避免时间的浪费，其次要重点制造良好的谈判气氛。在谈判中要摸对方的底，同时适当透出自己的底细。如果可以得到他们的信任，那么就可以大大缩短报价和讨论阶段的时间，最快地促成合作。
第七类，自尊心强。有中国人的话来说，这类人好面子，他们希望被看成是大权在握，起决定性作用的人。这类人其实很好对付，你只要适时地多多夸奖他，甚至是送个礼物给他，他都会觉得高兴，觉得受到了尊重。这样的话，很多事就会好说多了。
总之，谈判场上面对不同的对手，要针对他们的不同特点适时地调整自己的谈判方式。这个世界上唯一不变的就是变，谈判场上亦如此。不要被不停变化的对手吓住，勇敢地面对他们，与他们进行认真的周旋，你才能累积越来越多的经验，成为一名谈判高手。
