谈判场上，双方都不能一开始就亮出自己的底牌。谁先揭了自己老底，谁就输了。谈判是一场心理战，让对手捉摸不到自己的心思，才能在谈判场上占据优势地位，为己方争取最大的利益。
西楚霸王项羽想要杀掉刘邦，于是范增为他出了一个主意：“大王可以等刘邦上朝时，问他愿不愿意到您给他封的南郑那儿去，如果他表示同意，那么就说明他有意思要养精蓄锐，可说他有谋反叛乱之心，以此为借口将其绑出去杀了；如果他说他不愿意去，那么，您就更有直接的理由，说他违抗王命，也可以杀了他。”项羽一听，这果然是一个好计策。
待刘邦上朝后，项羽依计问道：“寡人现在要封你到南郑去，你是否愿意？”问完就等刘邦回答，无论是肯定还是否定，他都可以如愿杀掉刘邦。但是让项羽没想到的是，刘邦竟然给出了第三个答案：“在下是臣子，大王赐给在下吃的穿的住的，可以说，在下这条命是大王给的。在下就像是大王的坐骑，大王让我往前走我就往前走，让我停下来我就立刻停下来。所以，只要大王一句话，在下唯命是听。”项羽一看，这个回答实在是无懈可击，于是只能作罢，让刘邦又活着回去了。
刘邦的聪明之处在于，他没有直接给出项羽预期中想要的肯定或是否定的答案，而是进行迂回模糊的回答，让项羽可以体会到他的意思，但却抓不着实际的把柄。这种迂回式的策略和方法也常被运用于谈判中。
1928年5月，周恩来跟他的妻子从天津乘坐日本的轮船到达大连。但是，在轮船刚刚停靠大连码头的时候，两位日本警察就将夫妇俩带到了港口的警察所。日本的警察带着怀疑的目光，上下扫视了一下周恩来，突然问道：“你是不是周恩来？”这个看似只有“是”和“不是”两个答案的问题，其实相当棘手，无论答是或否，都容易引起警察的怀疑，给自己带来危险。周恩来夫妇没有慌乱，而是装作没有听明白警察在问什么。只见周恩来指着妻子邓颖超说道：“她是一个古玩商，并不是什么周恩来。”这下轮到日本警察愣住了，不知道要如何继续进行询问，于是下令把两人放行了。就这样，周恩来以敏捷的思维，巧妙的应答，迷惑住了日本警察，保护了自己和妻子。
在谈判过程中，如果对方问什么就老老实实地答什么，这无疑是非常不会保护自己的方法。当对方问出了你的实际情况，就会成竹在胸，很清楚地知道怎么样抓住你的软肋。为了在谈判过程中巧妙地应付对手，记住不要一开始就针对对方的问题进行具体的回答。要知道，你回答得越具体，对方就越有把握，并随时抓住你答案中的漏洞进行攻击。在这种情况下，最有效的方法是迂回间接地给出答案，让对方去猜测你的意图。比如，你可以说：“我不知道我的回答是不是你问题中的答案，但我十分有诚意去回答你提出的问题，虽然这种结果只有间接的关系。”这样似是而非的句子，既回应了对方的问题，表明了你的诚意，但其实什么也没有说，让对方弄不清楚你究竟是什么意思。谈判场上，只有你让对方捉摸不定，对方才不敢轻易要价，或是给出高姿态。记住，每一个问题都有可能是一个圈套，不要让你自己的答案把自己圈进去，让别人得逞却损害了己方的利益。
