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第12章 说服是把你变成了对方

当一个人形成自己的想法和决定之后,要使其发生改变并不是一件容易的事。就连我们自己,很多时候都不希望别人来改变自己的想法。在一定程度上,这也许有一种胜负之心在作祟,似乎一旦被别人说服,就像是认输了一样。其实,说服力最强的人是每个人自己,所以当你作为一个外来者,想要说服他人的时候,你需要把自己当成是对方,去了解对方心里想什么,需要什么,有哪一件事情具有诱惑力和说服力。只有站在对方的立场上,你才最能抓住对方的软肋。

19世纪中期,美国林肯政府决定开展一项巨大的工程——修建横贯东西的大陆铁路。卡内基得知这个消息后十分高兴,立刻考虑要如何取得铁路承建权。当然,竞争的人十分多,而最大的竞争对手无疑是历史悠久、资本雄厚的普鲁曼公司。卡内基想,如果与普鲁曼公司竞争,自己的胜算并不大,即使成功了,也会因为之前激烈的竞争,而使承包的价格大大降低,这样无论谁胜谁负,都得不到太多的好处。思前想后,他决定直接去普鲁曼公司找负责人布鲁曼先生谈谈。

见到布鲁曼之后,卡内基真诚地说道:“布鲁曼先生您好,我是卡内基,现在我正在跟你竞争铁路的承建权。”

布鲁曼见到卡内基这么坦诚,也说道:“是的,我们是竞争关系,而且我认为你是我们最大的竞争者。”

卡内基笑道:“不瞒您说,我也认为您是我们最大的对手。如果我们硬碰硬,那么无论竞争结果谁胜谁负,都会有伤元气。”

布鲁曼高傲地说道:“是的,所以你最好退出竞争,当然我会在其他业务上给你进行适当地补偿。”

“我非常感谢您的美意,也十分愿意接受。但是,我退出后,还是会有别的公司与您竞争,而您的胜算也并非百分之百吧?”卡内基的话软中带硬:“所以我有一个提议,我们谁都不用退出竞争,相反,我们要联合起来,凭我们两家公司共同的实力,我相信这场竞争的最终胜出者一定是我们。这样我们可以向铁路公司索取最高利润。”

卡内基的一番话让布鲁曼动摇了,他当即表示:“嗯,这个想法不错,可是要怎么着手呢?”

卡内基回答道:“我们可以联合成立一家新的公司,就叫做布鲁曼豪华客车公司。”

布鲁曼听到新公司的名字是以自己的名字命名,心里觉得高兴,同时又想到这样的一间新公司可以取得巨大工程的承建权,获得巨额利润,何乐而不为呢?于是他接受了卡内基的建议。后来他们以新公司的名义如愿以偿地取得了承建权。卡内基虽然只获得了部分利润,但由于出资少,比起要通过激烈竞争降价而得的利润还是要大很多。

卡内基的聪明之处在于他懂得,说服布鲁曼退出竞争并不是最终目的,而为自己争取最大利润才是目标。那么如何为自己争取最大利润呢?那就是说服布鲁曼同意自己的建议——建立一间新公司。而只有站在布鲁曼的立场上,想象布鲁曼可以从这间新公司得到什么好处,才有可能打动布鲁曼。卡内基以布鲁曼的名字命名新公司,满足了布鲁曼对名的要求;又以铁路承建权的取得,满足了布鲁曼对利的追求。名和利都有了,布鲁曼又如何能拒绝呢?

成功地说服,最重要的从来都不是技巧,而是取决于你能否正中人心。了解人心不是一件容易的事情,但是我们通常可以从一些基本方面着手。

第一,了解对方的性格。不同性格的人,在接受别人提出意见的方式和敏感程度上是不同的。开朗大方的人大多可以接受坦诚直率的方式,内向自卑的人则需要委婉含蓄一些。如果你以高姿态,严肃地说道理的方法去进行说服的话,那么有可能会伤到他们的心。所以,在进行说服之前,可以对他人的性格有一个基本判断,再决定采取什么样的话语方式。

第二,了解对方的兴趣。每个人都会有自己喜欢和不喜欢的人、事物等。通常从对方感兴趣的话题开始说起,会比较容易打开对方的心防,建立较亲密的关系。而如果你说的话题是对方所讨厌的,那么很有可能对方因此也会产生对你厌恶的情绪,那么说服工作就无从展开了。所以,试图找到对方的兴趣点,再进行说服工作,就比较容易达到说服的目标了。

第三,了解对方的情绪。如果说服对象的情绪很好,那么你的说服自然会进行得比较顺利;而如果说服对象的情绪正处于低谷,那么是很难接受其他人的说服的。所以,如果你发现对方的情绪不对,那么你最好重新找一个合适的时机。

第四,最重要的是要了解对方的深层需要。每一个人的决定几乎都是可以更改的,你能不能说服,关键是在于你能不能找到那个让他改变决定的重要利益点。有一句话说,如果一个人坚持,那是他还没有找到可以让他改变的东西。如果你能为他找到并提供这样他需要的东西,那么说服自然就不在话下。

总之,说服他人的话,最重要的在于想别人所想,为别人所想而做。只有这样,你才可以深入对方的内心,抓住了对方的心,那么你说的话就是最有说服力的话。

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