2月22日，高明踏入保险业界已经一周了。今早的例行早会由同事赵清文担任讲师，分享“张雁签约10万保费的经验”。赵清文的业绩表现有目共睹，足以称为崇德团队的楷模。赵清文走上讲台向大家问好后，随即走下讲台，绕会议室一周，接着说：“今天，我先谈一个小秘密，再谈张雁签约10万保费的经验。”大伙儿听到赵清文要讲秘密，都瞪大了眼睛，仔细聆听。赵清文缓缓说道：“6年前，时值我大学一年级，我报名参加‘新人杯’英文演讲比赛，这是我第一次公开尝试新挑战。还记得比赛的题目是关于林肯总统的就职演说词。为了这次比赛，我整整准备了一个月。原本以为已经将讲稿背得滚瓜烂熟了，但比赛时站上台的那一刻，表现却全走样。当我走上台后，双眼往台下一瞄，黑压压的一片人头，众多陌生观众，让我瞬间脸红，同时心跳加速，脑袋一片空白，紧张到全盘走样，根本不知道自己背了些什么；五分钟过后，铃声响了，就匆匆下台，完全不知道是怎么结束的，那是一次相当失败的演讲。”赵清文回忆道：“接着，其他比赛同学一一上台，直到比赛接近尾声，评审团老师上台对参赛者一一讲评，轮到我时，老师并没有责备和为难，反而略述了林肯总统的生平，补充我的背诵题材。老师说：‘在1864年林肯连任美国总统，美国那时正遭受内战煎熬。当时南北战争最终结局仍然不能确定，而竞选连任的林肯为了让北方人民争取最后胜利，不遗余力地支持北方人民，让他们坚定战斗到底的决心。’”赵清文继续说道：“由于是我自愿报名参加英文演讲比赛的，因此赛前我几乎翻遍了所有关于林肯总统的背景以及他为人处事和临机应变等事迹的资料，并整理好了演讲稿内容。虽然英文演讲比赛意外失败，但老师听得出来我对讲稿内容做了充分准备，所以没有加以苛责，而我也算是为自己创造了历史，拥有了一生难以磨灭的宝贵经验。经验愈多，你就会越珍爱你自己，而当你主动做事，离成功的人生也就愈来愈近了！”漂亮！多精彩的一个秘密！大家齐声鼓掌。赵清文接着请同仁举起右手，用手摸着左胸，说：“你必须静下心来问自己，今天，你渴望有些不同的生活质量吗？你的内心会感到恐惧、害怕改变吗？若你经常反问自己，你就会不断去尝试，并且逐渐发现自己的天才。”接着，赵清文双手抱胸，满怀信心地说：我的客户张雁就是‘扫街’时偶然开发的，虽然一开始遭到他多次拒绝，但是我告诉自己不要害怕失败及改变，不断尝试，建立起彼此间的信赖，终于缔结每年期缴10万保费的机会。张雁为豪美餐饮店负责人，40岁，餐厅有多家分店及大约30位员工，每个月平均营业额大约为20万元。妻子李敏35岁，他们有一个女儿，时年7岁，租了一处小区大楼，银行存款大约有25万元。
3年前6月下旬的某一天，下午一点多，我第一次到豪美餐厅用午餐，餐厅里的客人不多。于是我便随机开发客户。我面带微笑，双手递上名片，对餐馆老板张雁说：‘老板你好，我知道你在忙，但能不能耽误你两分钟，我是三丰保险公司的赵清文，刚好在附近做市场调查，同时帮助别人了解是否需要保险的帮助。我只耽误你两分钟的时间，就能帮助你了解自己！’这时，在一旁的李敏说道：‘赵先生，我们收入那么少，没有钱买保险啦。’不过，在我的游说之下，他们夫妻俩还是配合我做了问卷访问。访问以后，我就先离开了，依据我的经验判断分析，这个家庭的经济关键人物为李敏，应该属于B级客户，经营间隔订为15天。
因此，15天过后，在7月上旬，我又到了那家餐馆吃饭，同时做第二次顺访。我对张雁说：‘张老板，还记得我吗？我是三丰保险公司的赵清文，能否给我一次机会，只要30分钟，我就能提供你的家庭一份安全的保障。’张雁想也不想便说：‘赵兄，你来吃饭、看朋友可以，但买保险的事就不要再提了，我们真的没有钱。’听到张雁这样说，我反倒笑着回应他：‘那就对了，保险的第一优先对象就是没有钱的人。老板，你知道这是为什么吗？’张雁表示不知道，于是，我就对他说：我问你两个问题，你就知道为什么了。第一个问题是：你同意人一定有离开世界上的一天吗？张雁愣了一下，回答：‘同意。’我继续问第二个问题：张雁，你我都不会知道自己可以活到几十岁吧？这时，张雁突然挺起身子，感觉似乎对我的话产生了兴趣，回答说‘不会’。我停了大约10秒钟，对他说：‘假如你因为意外或疾病失能了，以后女儿的教育费，将会留给谁负担呢？’张雁沉默不语，我也没再多说些什么，吃完饭就匆匆离开了。“虽然张雁当场没回答我，但我知道那些话已经在他的心底发酵了。夜阑人静时，他不断思考着：‘如果我突然离开了，老婆和女儿能有什么保障呢？’过了几天，我再去餐馆吃饭，没有直接叫张雁买保险，只是不断告诉他有保险的好处。如此经过了大约10次的访谈，终于打通了张雁的保险观念，由于担心女儿会吃苦受累，他和妻子商量后，买了这张每年缴10万元保费的保险单。”赵清文说完，看看大家，继续道：“搞营销需要耐心，一次失败并不丢人，重要的是如何从失败中学习成长，并且懂得去体会对方的内心感受，从对方的角度和立场出发，才能了解及满足对方的真正需求，达到成功的目的。”赵清文的话一说完，现场立即响起了一阵热烈的掌声。赵清文接着说：营销人员要发挥自己的聪明才智，一定不能漏掉目标的概念。目标管理大师彼得·德鲁克曾经说过：‘有效率的主管懂得先做最重要的事，次要之事后做。’其实，目标不仅是企业的需要，个人也应为自己的目标负责，这样才可以让自己过得更充实。发明大王爱迪生在22岁时，就发明了股票报价机，获得4万美金的酬劳，后来又因一次专利发明得到了10万美元的奖金，他发觉自己一生中最大的乐趣就是工作。从此以后，爱迪生就盖了一间很大的实验室，聘请了各方面的专家来做研究，开始建立科学王国。有一天，爱迪生给这间实验室定下了一个目标——每10天一项小发明，每6个月一项大发明。果然，这个目标管理使得爱迪生到84岁逝世时，享有专利局登记的发明共计1328种，平均每15天就有一项发明问世，真不愧为发明大王。而爱迪生的名言‘天才是九十九分的努力，加上一分的天赋’亦流传至今。我们从爱迪生身上看到了辛苦的一面，也看到其成就——每10天一项小发明，每6个月一项大发明。“所以，一位有愿景的营销人员，必须经得起挫折和坎坷，如同一只蚌壳，为了凝结一粒璀璨的珍珠，必须忍受海浪的冲击与海砂的磨砺，反之，就永远不会拥有珍珠闪耀璀璨的一天！”赵清文脸上展露笑容，最后对大家说：“各位，我的分享到此为止，有没有人想要反馈一下心得？”赵敏举手站了起来，说：“我来分享一下知名影星荷莉·贝瑞的故事。在2002年，荷莉·贝瑞以《拥抱艳阳天》打败众女星，荣获那年奥斯卡金像奖，但每年在奥斯卡颁奖前一天也都会公布‘金酸莓奖’，那年荷莉·贝瑞也以电影《猫女》被‘金酸莓奖’评为‘只会卖弄身材，毫无演技’，入围最烂女主角人选，历年‘金酸莓奖’获奖的知名影星，几乎没有人会出席领奖，但荷莉·贝瑞却亲自前往领奖，由此传为佳话。荷莉·贝瑞表示：‘从小，我的妈妈就告诉我，想赢，要先认输，输了就输了，一个不敢直面失败的人，也没有权利分享成功。’我听了很感动，当你发掘自己愈来愈多的优点，你就会越有自信，也就会发挥自己的天才，但同时我们也要接纳自己的缺点，忍受挫折与失败，因为失败是成功之母。”
早会结束后，汪总问高明：“你有何心得？”高明嘴角漾起笑意，道：“赵清文的英文演讲挑战第一次，勇气可嘉；而他所分享的张雁案例也像孙中山先生一样，历经十次革命仍不屈不挠；还有爱迪生的目标管理及努力不懈的精神，都非常值得学习。赵秘书分享荷莉·贝瑞‘想赢，要先认输’也很不错，果真如此，一定能发挥自己的天才。”汪总听完，哈哈大笑，说：“很好，我再教你一个简单的方法。你知道吗，爱迪生在面对问题时，为了解决问题，他会先彻底地思考问题，若是思考后依然无法获得答案，就会把问题交给潜意识，并且不断告诉自己一定会成功。你知道什么是潜意识吗？”高明没有回答，汪总接着说：“高明，潜意识是很奇妙的，当你碰到困难，一定要不断告诉自己‘一定可以解决’，或许几个小时或几天之后，答案自然就会蹦出来。来，你先跟着我做深呼吸，然后想像自己保单成交的情形。”高明闭起眼睛，想像自己成功让客户签下保单，耳边传来汪总的声音：“只要每天不断练习，久而久之，你的人生将会出现超乎想像的变化！”高明睁开眼睛，汪总告诉他：“高明，你每次拜访客户之前，记住自我暗示一定可以完成任务。你下午不是和新客户有约吗？现在不妨试试看。”高明再度闭起眼睛，运用潜意识默念着。看着高明用潜意识默念后，汪总说：“根据心理学家的统计，人类心态比较积极的只占5%，95%的人都有消极的倾向。消极者遇到困难就放弃，总是相信好的事情不会发生在自己身上，因而一味地担心坏的事情来临，会破坏眼前的幸福，只要身体稍微有一点不舒服，便怀疑哪里出了问题，甚至担心患了什么不治之症。”汪总继续对高明说道：“大部分刚入行的营销人员，总是忧虑大于成功的喜悦。其结果，也正如自己心里所期待，差不多有90%的人会失败。总而言之，期待失败的话，则一定失败；期待成功的话，则一定能成功。”高明恍然大悟，汪总拍拍高明的肩膀说：“高明，若你想成为一名成功的营销人员，首先一定要向自己推销自己，不断告诉自己我是最棒的！我的工作是最有价值的！也不断地自我暗示，自己是站在舞台中央最受瞩目、最受尊重的营销人员。”高明点头认同，在改变环境以前，必须先改变心境；在改变别人之前，也必先改变自己。高明灵机一动，问道：“汪总，快乐过活与悲伤过活的人，最大的区别在于‘想法’，对吗？”“对，没有错。”汪总微笑着肯定高明的问话，“营销人员透过自我暗示的引导，可以帮助自己改变想法，创造正面的结果，虽然之后的结果不一定百分之百地称心如意，但绝对不要认为自己无能、无用，反倒要学习鲑鱼‘逆流而上’的精神，在失败中学习成长，有一天你一定会发挥自己的天才，看见自己的力量。”
