对于高明这些日子以来的优异表现，汪总看在眼里、喜在心上，更不时给予指导，期望高明能够再上一层楼，今天汪总将传授高明成功签约成交的好方法。汪总开口道：“在保险营销人员心中，除了成功签约，别无选择。因此，销售工作只有一百分成功，或者零分失败，绝对没有中间值。”高明理解，营销工作是以结果论英雄，最后客户没有签约，也只能算是失败。“汪总，那真的很残酷！”高明沉默了一会儿，问道：“最近我常在想，在保险营销的过程中，有时好不容易和客户洽谈好了，甚至也签了要保申请书，但在这节骨眼上，还是可能出现放弃签单或是收款不顺利的客户，难道保单签约的过程中有什么特殊技巧吗？”“高明，客户都是有目的才会买保单的，保险营销人员能够找出客户真正的潜在需求，才会让客户心甘情愿地签下保单，而这也是销售工作的最高指导原则。”汪总说：“在‘销售回圈’的过程中，保险营销人员要善于掌握促成时机，让客户在关键时间点愿意签下保单。如果时间点太早，会让对方产生抗拒心理，进而产生戒心；假设时间点太晚，则会失掉销售时机。”高明问道：“那么，汪总，让客户签约最好的时机是在什么样的情况下？”汪总回答道：“当客户发出签约的信号时，就是最好的签约促成时机。若是营销人员漏掉签约的信号，这就等于失掉签约的时机。那么，即使营销人员的接触约访话术、约访说明或提案建议解说做得再好，也是白费力气，所有的营销努力将会在瞬间化为乌有。”高明着急地问道：“汪总，那什么是客户发出签约的信号？保险营销人员又该如何判别呢？”汪总回应道：“高明，当‘销售回圈’到了保单签约的阶段，客户的签约信号的来源通常可分为三类：①客户的动作变化；②客户的语言信号变化；③客户的肢体信号变化。因此，保险营销人员应仔细倾听客户的说话内容，例如客户提问如何支付保费，或是问要不要体检。”汪总又继续说：“保险营销人员要懂得观察客户的肢体动作，借以判别其所传递出来的信息是正面的还是负面的，接受或不接受你提出的建议。譬如正面的信息就代表接受：头部——微笑、点头及善意的目光接触；双臂——远离身体、放松及平顺移动；手——张开、伸出，碰触资料；身体——角度放松，向前伸。负面的信息则是不接受，譬如：头部——皱眉头、恶意目光接触、逃避、很少说话或不说话、打呵欠、目无表情；双臂——交叉、僵直、紧靠着身体、紧张地移动；手——紧握呈拳状、塞在手臂下或紧握在膝上，不断地移动身体角度，肩膀向一边斜。从这些肢体动作去判断，你就可以更深入了解客户确定签约的关键时间点了。”高明继续追问：“汪总，人的内在表现信息分为肢体和语言两种，保险营销人员对客户肢体或语言‘变化’都要去理解，还有哪些肢体动作是属于反对信号的？”汪总回道：“客户发出的肢体反对信号一般表现为：眯起眼睛或眨眼次数增多，下意识地紧张起来。所以，若发现客户的身体连同座椅一直往前移，表示客户专心聆听，有购买的欲望；当客户的眼神凝视某处，整个人陷入沉思，表示客户可能盘算着费用价值，这是最容易签约促成的时机。”高明感慨道：“汪总，细心观察客户举止，注意客户的言语信号，对保险营销人员来说，真的好重要喔！”
汪总回答：“那当然。肢体语言之后，接着就是语言信号，如果客户强调‘我想再听你说明一次’，就表示客户想要做进一步的了解，这时千万不要犹豫，应该立刻采取签约行动；或者，当客户原本拒绝保单建议，到后来却有议价的行为时，表示他的购买念头已经兴起，只是碍于价钱上的问题。所以，当客户语言或肢体信息发生变化，代表客户有了购买欲望或内心持反对意见，意味着该进入销售回圈的签约促成阶段了。”高明问：“汪总，营销人员要采取的签约促成行动是什么？”“营销人员进入销售循环的促成阶段，首先应消除客户怕下错决定的疑惑及恐惧。因此，保险营销人员唯有解开客户‘心中结’，才能成功让客户签下保单。”汪总道：“而在销售回圈的签约促成中，也有几种重要的成交方法。每位营销人员都必须像炒菜一样，选择自己认为最拿手和证实有效的促成技巧。”高明直接询问汪总：“汪总，能请你再细说一下并且推荐几种常用的签约促成法吗？”汪总从抽屉拿出一份资料递给高明，继续说：“一般常用的签约促成法有总结成交法、二择一法、健康告知法、推定承诺法、富兰克林法及绝处逢生法。”高明一边看着资料，一边仔细听汪总说道：“首先是总结促成法，这是指从准客户的需求利益出发，以一种特别坦诚的态度，选择合宜的产品，若适合客户真正的需求，就推荐给他，反之，推荐的产品若不能满足客户需求，就必须暂停促成动作。”汪总接着说道：“若在交谈中你已经解说商品对客户的好处，以及如何满足客户需求利益，就已激起客户的兴趣，这时候多谈只会失去机会，建议你使用总结成交法。”高明不断点头，说道：“汪总的意思是总结成交法就是在销售的过程中，当客户对保险的兴趣处于高峰时，务必立即扼要告知所提供的商品利益将如何满足其需求，最后顺水推舟提出签约并促成，是吗？”
汪总说：“没错，我举一个保险案例来说明。我有个客户名叫王广福，在天河区一家私人企业任职，签下保单那年31岁，是位软件项目经理，持有公司股份，没有保险，每个月平均收入为7000元，他的妻子谢睿茹，29岁，是一位广告设计主管，有基本的社保和职工保险，月薪6000元。王广福夫妻结婚，育有一个女儿王晶晶，才刚满1岁。夫妻住在广州市天河区棠德南路一套120平方米的房子，房屋分期贷款为50万元，年利率5%，每月期缴3299元。另外，王广福买了6万元的股票，目前账面价值约8万元，银行账户也有2万元现金。”“我与王广福已经沟通过好几次了，有一天，我忍不住对他说：‘从这几次同你沟通以来，咱们之间也算有了初步共识。我个人觉得你暂时没购买意外险的需求，建议你不妨先以退休规划为主，你看如何呢？关于费用方面，退休保险属于今天存以后要用的钱，只是存起来罢了，并且还会附加一些急用的医疗保险，我之所以这样帮你规划是因为这保单非常适合你，并且希望大家能够维持长期且稳定的合作关系。’”汪总说：“最后，我对王广福说：‘如果这次的合作你不满意，就不可能再照顾我的生意，也不会推荐新的客户给我，对吗？所以，我提供给你的计划一定最实际，你就别再犹豫啦！’这就是总结成交法。”高明听了之后，点点头表示了解，汪总立即又以王广福的案例来解说二选一法。汪总说：“我当时问王广福：‘家人的生活保障是我们首要的考虑，你同意吗？’王广福点头赞同。我说：‘那你也理解这份建议书，是为了带给你和家人完整的保障吧？’王广福回答：‘是的，我知道。’我又看着他说：‘你也说过每个月节省500元，不是一件难事，对吗？’王广福回答：‘对。’最后，我以二选一法说道：‘王先生，为了保障家人的计划，你是采用每年期缴还是预付半年呢？哪个办法对你较适合？’客户迟疑不决是一种天性，当你确定客户在犹豫，以二选一法引导客户做决定是很有效的。”高明露出满意的微笑，汪总继续说：“我接着解释健康告知法，这是一种推测后承诺的方法。当你确定客户在犹豫而不能做决定时，立即果断告诉客户，公司也要评估身体现况，才能决定是否可以卖给他保险。于是，我问王广福：‘王先生，请问你有高血压吗？请问最近两年住院过吗？’详细问他投保书上的各项健康问题。当客户回答完后，你就请客户在投保书上签名了。”随后，汪总又接着说明推定承诺法：“当你跟客户沟通，客户有意愿时，不一定会告诉你：‘保险我应该怎么买？’在客户不拒绝时，最适宜推定承诺法。一般来说，客户的沉默愈多，运用推定承诺法成交率就会愈高。准客户询问购买后，再询问相关理赔、付款等细节问题，此时这项签约促成技巧用得比较多。”接着，汪总又以王广福举例说：“王先生，以目前的预算状况来说，这份保额50万元的计划每月平均500元的付款金额，不会太少吧？那我们就定个时间一起到工商银行去开个账户。明天下午一点半，我来接你过去如何？”“最后一招，就是富兰克林法。这是为了在签约促成阶段让客户产生危机感，以‘T型表’分析买或不买保险的优缺点。使用此促成技巧必须预先做准备，才能有效激励客户下决心。例如我对王广福说：‘王先生，我以两个状况来分析，万一发生保险事故，有保险与没有保险的优、缺点各是什么。’最后我再对王广福说：‘王先生，买保险的优点有这么多项，今天就让保障计划生效吧！’”汪总道。外面不知什么时候下起了雨，望着窗外飘着蒙蒙细雨的天空，高明心中感到格外轻松，总算放下心中的一块石头，他仿佛看到保险营销业从云遮雾罩中露出一缕阳光。他相信，唯有优秀的执行力，才能展现成功签约的魅力，他一定要好好学习，创造出更好的成绩。
