转眼间，高明进入三丰保险公司就三个月了，他逐渐在保险业中站稳脚跟，也更加坚定了自己的选择，特别是昨天签下了一纸高额保单，更让他享受到来自众人的道贺与赞美，感觉世界真是美好！高明今早与汪总有约，准备聆听汪总如何以“利益说服法”（FABE）为客户解说提案建议，据说此手法最有说服力，能直接深入客户心坎，接受营销人员的产品与服务。高明满心期待着，希望能借此再让自己的业绩更上一层楼。一进办公室，汪总就开门见山地对高明说：“高明，营销人员以‘利益说服法’，也就是‘FABE’来解释提案建议案，首先要理解‘F’指什么。‘F’就是‘Feature’，也就是‘特点’，表示按照特性、特色和价格等事项，来显示该商品的特点和优势。”“我举个现实的例子给你听吧！”汪总站了起来，找出客户吴丽雪的数据后，对高明说：“那时吴丽雪33岁，已婚，尚未生小孩，任职于科学园区的一家外商药品公司，负责销售业务，在该公司表现佳，业绩很好，颇受上司好评，年均收入约15万元，对于目前的收入尚满意。吴丽雪每个月汽油支出津贴500元，晚上有时要应酬。而她的丈夫赵安，那年30岁，任职于科技园区一家私企计算机公司，担任生产管理部主任，年均收入约10万元。夫妻俩在中山大道西小区买了一套市价约60万元的房子，房屋分期贷款30万，年利率5.6%，拥有一辆轿车，现值约15万。”
“当时，我推荐给吴丽雪的商品为20年期缴30年期的‘三丰人生’，保额50万，每年缴1万元，被保人为赵安。此商品有两个特点可满足赵安夫妇的需求：其一，投保后第二年，每年给付生存保险金3000元，保险期间给付28次后，共84000元；其二，可以将生存保险金累积生息，待保险期满，总共可以给付126000元。这就是简介商品的特点（F）。”汪总直接道。
“‘A指的是Advantage，就是商品好处’，指营销人员除了简介商品的特点之外，还应该针对特点告诉客户能够提供什么好处，那才是商品真正的卖点。”接着，汪总继续说道：“吴丽雪如果等到30年期满再领回生存保险金，总共一次可领回126000元，也就是多出了42000元，相当于三丰保险多给了吴丽雪14年的生存保险金，或者等于少交了4年多的保险费，这就是商品的好处（A）。”“而‘B又是指什么呢？就是Benefits，亦即购买利益’，指营销人员推荐的商品好处（A）能够符合客户‘明确的需求’，若能再发掘出‘潜在的需求’，则客户的购买利益将立即显现。”汪总接着道：“当初，吴丽雪在科学园区工作，压力很大，为了放松心情，她渴望旅游，这就是潜在的客户需求，因此，‘三丰人生’每年可领取生存保险金3000元，让她可以计划性地旅游，满足真正的需求，或者也可以选择储蓄生息，逐渐增加本息。商品的选择很有弹性，这就是卖出客户购买利益（B）。”紧接着，汪总又说：“最后是‘E，Evidence，指的是证据’，其实就是指保险营销人员所提供的资料证明，可以增加客户信赖感，这包括‘统计数据及比较数据’、‘客户的推荐信函’、‘名人佳句’等，尽可能提出明确的信息，有效证明你的公司及产品优势。”“保险营销人员在确认了客户的潜在需求后，才能提出解决问题的提案建议，并且最好从‘利益说服法’来说明，将商品的特点、优点与利益、证据，清楚地描述一下，如此方能展示商品的价值。”汪总总结道。汪总拿起水杯，喝了一口，又说：“我再举个客户的例子给你参考吧！去年6月，客户给我推荐了上班族陆文韬，初见面时，陆文韬脸上看不到丝毫笑容，和一般客户见到我们时的想法一样，他害怕被推销保险商品。我试着寒暄及简单交谈，但陆文韬直接对我说：‘汪先生，其实我是不相信保险的，你是第一位和我约访见面的保险营销人员，那是给朋友面子。’”“陆先生，谢谢你给汪平机会，那真是我的荣幸。”汪总善于通过提问掌握话题，于是说道：“陆先生，你一个人到广州打拼，每天忙进忙出，能够避免发生意外事故吗？”
陆文韬直接回答道：“说真的，我没想过这个问题。”“陆先生，相信我们出入都一定很小心的。但是，他人的疏忽谁能掌控得住？每个人都认同平安回家对家人的重要性。”汪总道：“可是，陆文韬，天有不测风云，假如有一天意外受伤或发生重疾住院了，照顾上会有问题吗？你家乡的妻子或小孩可以前来照顾吗？”陆文韬摸摸头，想了想，回道：“我妻子和小孩离这里太远了，叫他们来会很麻烦。”汪总又问道：“陆先生，那么，目前周围有哪个好朋友可以安排时间来照顾你？”陆文韬说：“这我倒没想过。”
“陆先生，像我们这种人，单独从外地来打拼的，现在可有福了。”汪总微笑道：“这就是我今天来的目的。陆先生，如果你每年支付一笔钱，无论发生意外或生病住院，我每天支付你200元的薪资，那就可以使用这笔钱请个人专责来照顾。这样对你有帮助吗？”陆文韬一开始的冷漠消失了，点头微笑，回道：“当然啦，这样会有帮助的。”汪总道：“这就是保险。陆先生，平时少吃一口饭，一辈子有饭吃。”最后，陆文韬在经过四次的访谈后，也签了一份年期缴保费5100元的保单。
汪总为高明分析道：“当时陆文韬的潜在需求，是需要解决住院照顾问题；而我建议住院日额支付200元，请一位专责的人来看护，这个就是客户的购买利益（B）。”高明问道：“汪总，能否再从陆文韬案例解析一下营销人员如何以‘利益说服法’——特点、好处、利益与证据，突显商品价值？”
汪总脸上露出满意的笑容，说道：“当时，陆文韬为了购买日额200元的保险，每年需要支出20元保险费，那是保险商品特点（F）；当陆文韬住院时，三丰保险公司每天给付200元保险金，让他可以请专人来照顾，那就是商品的好处（A）；如此，哪天陆文韬意外住院，就可以心安了，那也就满足了客户的购买利益（B）；此外，我还准备了一份理赔数据，证明提案建议是真的可以实践的（E）。”
“汪总，以陆文韬的潜在需求为导向，使用‘利益说服法’解说建议书，这一招听起来挺厉害的嘛！”高明点了点头，又问道：“汪总，营销人员都应该这样解说建议书吗？”“只有精英营销人员才懂得运用‘利益说服法’来激起客户潜在的购买欲望；一般的营销人员都只随身携带公司和产品简介，在销售时用以解说产品而已。”汪总回应道。“汪总，我理解了。保险营销人员在解说建议书时，不应该只是照本宣科地背诵，最好能呈现出产品与服务特色，还要顾及客户潜在的需求，最后的商品利益则是要满足客户的真正需求，这样给客户的感受一定大大不同。”高明说道。“对，营销人员先以探索提问法找出客户的潜在需求问题，再提出解决需求的建议案，以及必须付出多少保费代价，最后满足客户的需求利益，就会产生更大的吸引力。”汪总回道。“汪总，那什么是商品价值呢？”高明接着问道。
“其实，商品价值的内涵非常宽泛，例如保险商品的特性、险种的功能和意义、对客户的利益与竞争商品的优势比较等。”汪总一副严肃的表情，回道：“至于商品哪方面最有价值，就必须从是否满足客户需求来看。否则，也许你认为很有意义的保险计划客户却觉得对他没有好处，一点也不感兴趣。”“像我在与陆文韬交谈时，曾告诉他独自在外打拼，应该买一份养老险。那时，陆文韬回应：‘我都把钱寄回老家了。这时我应该继续探究，了解在进行保险营销时客户有什么保险需求，如为了保障？储备养老金？预防重大疾病？保险营销人员都须完整列出来，才能充分掌握客户的潜在需求，因为客户都是有目的才买保险的。’”汪总自信地说道：“保险营销人员在掌握了完整的潜在需求情报后，再把这方面需求的专业建议传达给客户，才能够满足客户，将保险商品价值顺利卖出去。”高明又问：“汪总，那营销人员对所销售的商品应该抱什么样的态度才好？”汪总笑着看看高明，反问：“高明，你是恋爱结婚的吗？”
高明睁大眼睛，回道：“汪总，是。但这跟我的问题有什么关系呢？”“高明，谈恋爱有句经典名言‘爱到深处无怨尤’，假如一位保险营销人员不喜爱自己的保险商品，营销时势必缺乏应有的魅力，将难以触发客户的共鸣。所以，每位营销人员都必须对自己的商品有信心。”汪总笑道：“高明，你扪心自问，你对保险商品热爱并有执著的信任吗？”高明回应：“当然。”
“高明，假如保险营销人员都能用心体验商品的好处，推销的方式方法必然不同凡响，客户将会因你的热情而感动。当然，业绩也会因你的执著而变得更好。”汪总点点头，接着说道：“保险营销精英应在营销实践中列出主力商品所有特点，然后设定销售诉求卖点，再把这些商品特点转换为对客户的好处；假如这些商品特点与客户的好处符合，可以和客户购买需求相结合，而且立刻拿出证据来证明所言不假，如此，‘利益说服法’绝对是能够说服客户的最佳方法。”
