虽然今天是假日，高明仍起了个早，帮老婆到市场去买菜。进入市场，高明一路和各个摊贩打招呼。他在猪肉摊前停了下来，老婆交代他买猪肉，准备做他最爱吃的卤肉。老板一边准备高明要的东西，一边问道：“高先生，我看你一路跟人打招呼、谈天说笑，是不是你们做业务在外头奔波习惯了，每天遇见陌生人不但不会有压力，还能说笑？”高明听了老板的话，自己也愣住了，说道：“呃，老板，我倒没想过这个问题，可能是这样子吧！”隔天早上，高明到了公司后，遇见汪总，便告知汪总猪肉摊老板的问题，想听听汪总的想法。汪总说：“这就是营销人员特有的先天性格。高明，你还记得第一次面谈时，我帮你做了一份适性测验，将人的性格分为4大类16小项吗？”
“记得呀！性格大致分为4种——支配型、影响型、稳健型及服从型。”高明很快地回答：“影响型属于整合型个性社交者，支配型属于主管型、务实型领导者，稳健型属于关系为重型，服从型属于分析型思考家。影响型及稳健型注重人际关系，而支配型及服从型则注重绩效的处理。”汪总满意地点点头，说：“其实，营销人员属于外向型，性格特质以影响型及稳健型为主。当然，人也可能受后天环境及情感的影响，并非一成不变。而从‘事’的方面来谈，营销人员喜欢将时间运用在推销性质的活动上，且普遍认为一般事务性的工作很无聊。”接着，汪总又说道：“因此，对营销人员来说，一些推销拜访记录、工作日志、周控表、月份目标计划、支出记录等需要写作和记录的书面数据，均是不容易处理的，但是，为了提升成功的几率，记录是最好的评分工具。”汪总打开桌边的数据柜，取出一份新闻剪报，说：“高明，根据美国MDRT一群会员的统计资料，在客户拜访次数中，80%为8次，10%为6次，4%为4次，2%为2次。”
“高明，营销人员客户拜访的行动如果没有记录，就没有办法统计分析，当然也建立不了标准，更无法提升成功签约的几率。”汪总语气坚定地说道。高明反问：“汪总，那么我该如何有效地制订目标行动计划，提升销售业绩呢？”汪总想了想，说道：我告诉你一个自己的经验。
5年前，营业部来了一位超级营业员，名叫陈明达，他那时的业绩经常是比我多了一倍。于是有一天，我便请教陈明达是否有什么独门招术，业绩才能做得这么好。陈明达一语不发，只是把一本手册递给我看，上头写着七个要点：
①搜集客户资料，并考虑需求；②客观分析及确认后，再提建议；③让客户充分了解商品特性；④设立两倍的业绩目标；⑤惯用养鱼哲学；⑥每月进行客户分级；⑦每月自我检讨。陈明达接着对我解释：我花了70%的时间来搜集客户数据，并且思考客户的需求，所以去拜访客户时就能减少拜访次数和节省耗费在交通上的时间，这也同时凸显了我的专业及做事心思的缜密。对于每一位客户，我都做了客观的财务需求分析，并且与客户沟通确认后，再提建议计划案，客户对提案的接受度自然就高了。而我对于所销售商品的特性，一定会仔细分析个中利益，让客户充分了解，使他们可以自行评估商品是否符合他们的需求。再者，我将自己的业绩目标设为两倍，不过，虽然我设立了两倍的业绩目标，仍然会依照目标来规划适当的工作量，并且一定在规定时间之内完成预定数量的拜访。另外，我习惯运用‘养鱼哲学’，并将客户进行分级，再依据不同的等级，设定不同的经营间隔。而每个月的月初，我会分别列出A、B级的客户名单，并且预估业绩来源，好方便经营及管理客户。最后，我每个月一定会落实工作方面的自我检讨，除了保持自己在工作方面的高要求，同时肯定自己在当月的表现，并且切实找出自己每个月需要改进的地方，让自己下个月会有更好的表现。听到这里，高明有了疑问，便问汪总：“陈明达手册里的‘养鱼哲学’是什么意思啊？”汪总回道：“高明，‘养鱼哲学’就是客户管理的哲学，意思是要把小客户变大客户。营销人员与客户的关系，就像养鱼人和鱼的关系，养鱼人要有耐心地等鱼逐渐长大，长大的鱼才捞起来，并且不断将小鱼放入池塘里养大，这样鱼儿才会取之不竭、用之不完。”接着，汪总又进一步说：“高明，关于客户的管理可实施四级管理法，亦即根据A、B、C、D不同等级的客户来设定经营间隔，以及保单预定签约的时间表。总而言之，客户的需求优先胜于业绩的优先，这样才能与客户建立永续信任的桥梁。切记，我们所要比的不是气大，而是气长和气足，这样才能永续经营市场。”高明还是有点疑惑，接着问道：“汪总，能否请你举一个实际的营销案例来说明？”“我以我们营业部另外一位营销人员王志刚为例来说明好了。他和陈明达进公司前后相差不到一个月，他原是销售汽车的业务人员，卖车的业绩顶呱呱，但由于想要挑战更高的成就，便转行到我们这里来了。”汪总接着说道：“因为王志刚自认为是卖车高手，所以在这行也能如鱼得水。但事实却恰好相反，在他刚起步的两年，业绩几乎都处于垫底状况，直到他快撑不下去时，他的主管才找他去面谈，并且要求他向陈明达请教。当时，陈明达也把七大要点告诉他，而王志刚之后把这七大要点拿出来仔细研究和思考，才顿悟原来保险营销人员就应该善用记录表好好检讨自己的做法，才能快速提升业绩。后来，他也照着陈明达提供的七大要点切实执行，才恢复了他当年在汽车业界的业绩盛况。”“事实上，营销人员如果能够预估每月业绩目标来源，除了可以预先发现问题，还可以提早克服不足点，并且能更明确地了解自己的业绩目标到底在哪里，借此提升业绩目标的执行力，进而实现增加收入的目标。”汪总对高明说：“上天绝不生庸碌之才，千万不要小看自己，天生我材必有用，人若摆对位置、用对方法，则变人才，相反，错放位置、用错方法，机会就会全部消逝，而变成庸才。”
