5.2.1 普遍寻找法
普遍寻找法也称地毯式访问法，是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。其理论依据是“平均法则”，即认为在被寻访的所有人中，必定有推销员所要的客户，而且均匀分布，其客户的数量与访问的对象数量成正比。比如，如果过去的经验表明，20人中有1人会买该产品，那么，200次访问就会产生20笔交易。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。运用此法时，推销人员应根据自己所推销的产品的各种特性和用途，进行必要的推销拜访的可行性研究以确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围。逐户寻找法古老但比较可靠，它可以使推销员在寻访客户的同时了解市场和客户。
1）普遍寻找法的优点
普遍寻找法的优点如下：
①地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户。
②寻找过程中接触面广、信息量大，各种意见、需求和客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法。
③能让更多的人了解到自己的企业，有利于扩大企业和品牌的知名度。
2）普遍寻找法的缺点
①成本高、费时费力。
②容易导致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行等方式展开。
3）普遍寻找法的运用要点
（1）要注意提高访问的效率
要总结以前的经验，设计好谈话的方案与策略，尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方式，以便提高上门访问的有效性。
（2）从你认识的人开始
要成为一个成功的推销员，并非一定要从最大的客户开始访问。你应该从你认识的人开始，即从彼此感觉“温暖”与“轻松随意”的人群开始。他们一般不会拒绝你，尤其当你的产品对他们有利时，他们会更投入。
（3）把离你3英尺以内的人当作客户
成功的推销员会自动将距离他们3英尺范围内的人都视为新客户。从对你周围的或不认识的陌生人身上稍做努力，就可能开发出一大批具有潜力的新客户。
5.2.2 连锁介绍法
连锁介绍法也称无限连锁法或链式引荐法，是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。其理论依据是事物普遍联系的法则。这是寻找新客户的有效方法，被称为黄金客户开发法。采用此法去寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合。
1）连锁介绍法的优点
（1）针对性强
可以避免推销人员寻找客户的盲目性。因为现有客户推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，有时甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。同时，由于各位客户之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，可以取得新客户的信任。一般人对不速之客存有戒心，但若经过熟人介绍，情况则不同。
（2）成功率高
通过介绍寻找客户由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大。现有客户所推荐的新客户与现有客户之间存在着某种联系，推销人员根据这种内在的联系来寻找客户会取得较高的成功率。
（3）成本费用低廉
连锁介绍法可以降低销售费用，减小成交障碍。连锁介绍法适用于有较高职业道德和较高信誉且与顾客关系良好的推销员。
2）连锁介绍法的缺点
（1）事先难以制订完整的推销访问计划
通过现有客户寻找新客户，由于推销人员不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，因而时常会在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。
（2）推销人员常常处于被动地位
既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，那么现有客户是否介绍新客户给推销人员将完全取决于现有客户。若推销人员向现有客户推销失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，推销人员便无可奈何。
3）连锁介绍法的运用要点
（1）一定要守信
乔·吉拉德曾说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如，当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及：‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他：‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可以立刻把钱寄给您。’有些介绍人并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服。此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一顿免费的大餐。”
（2）接收前任销售人员的客户资料
您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握各项资料的细节。
（3）用心耕耘客户
日本房屋销售的冠军原正文氏，他70%的业绩来自客户的再购买及介绍。
柴因和子是日本人寿保险界的超级经纪人，其客户介绍业绩高达1547亿日元。
5.2.3 中心开花法
中心开花法也是一种链式传递介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力和号召力的顾客，通过他们来影响周围其他的顾客，使其成为自己的准顾客。利用此法的关键是找出中心人物，并取得他们对推销人员的信任。中心开花法主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品及时尚性较强的有形商品的准顾客的寻找。
1）中心开花法的运用要点
（1）中心开花法的理论依据
中心开花法所依据的心理学理论是“光辉效应”。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为就可能在他们的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售，只要确定了中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。
（2）寻找中心人物是关键
运用中心开花法时，寻找中心人物是决定使用效果的关键。推销人员可以从商业、社会、政治、宗教等领域找到专家、学者、首脑等核心人物，这类人物一般在各自的领域都较有影响，拥有资深背景且受人尊敬，因此，推销人员要与这些核心人物保持紧密的联系。例如：当您发现核心人物感兴趣的文章时，可以给他邮寄过去；每月给他寄点东西，让他记住您；送他有您名字和照片的台历；把核心人物介绍给其他人，扩大其影响力；当他们帮您推荐新客户以后，不管交易是否达成，一定要写信表示感谢。
寻找中心人物要求推销员要进行详细而准确的市场细分，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，并从中选择具有较多潜在客户的子市场作为目标市场，然后在目标市场范围内寻找有影响力的中心人物。
（3）要取得中心人物的信任与合作
推销员应努力争取中心人物的信任与合作。在较详细地了解了中心人物后，推销员应首先以良好的产品和高质量的服务充分满足其需求，其次，在现行政策允许范围内，推销员应千方百计地开展推销活动，与之建立良好的人际关系。
2）中心开花法的优点
（1）省时省力
使用这种方法时，推销员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作。
在实际的推销活动中，推销员必须反复地说服每一位客户，既单调又费时费力，而这种方法则可以在一定程度上避免这种重复和浪费。
（2）能有效扩大产品的影响
中心人物多是该领域里的消费者领袖。利用中心开花法寻找客户不仅可以通过中心人物的联系发现大批新客户，而且可以借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。
3）中心开花法的缺点
（1）“中心人物”起决定作用
推销员要反复向中心人物做工作，而且这些所谓的“中心人物”往往难以接近。假如中心人物不愿意与推销员合作，推销员就会失去很多客户。
（2）选错中心人物会得不偿失
如果推销员选错了客户心目中的“中心人物”，就有可能弄巧成拙，既耗时间又费精力，最后往往贻误推销时机。
5.2.4 委托助手法
委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。
1）委托助手法的理论依据
委托助手法的理论依据是经济学中的最小最大化原则，即推销员用最少的推销费用和推销时间，取得最大的推销效果。因为委托一些销售助手在产品销售地区与行业内寻找顾客及收集情况，再利用现代化通信设备传递有关信息，然后由销售人员自己去接见与洽谈，这样所花费的费用与时间肯定比销售人员亲自外出收集信息在经济上更加合算。销售人员本身只是接近那些影响大的关键顾客，从而获得最大的销售效果。另外，行业间与企业间都存在着关联性，使用其他行业的人可以较早地发现销售产品市场上先行指标的变化，可以为销售提供及时、准确的信息。
2）委托助手法的优点
（1）提高工作效率
此法能使销售人员把更多的时间和精力花在有效销售上，又能通过助手来帮助销售人员不断开辟新区，因而能使销售人员从深度和广度两个方面来寻找到合格的顾客。
（2）避免了陌生拜访的压力
助手先做铺垫，再引荐给销售人员，有利于销售工作的开展。
（3）节省推销费用
此法可节省大量的推销费用，有利于提高推销的经济效益。
3）委托助手法的缺点
（1）难以选到理想的助手
一般要选到一个能很好胜任销售工作的人很困难，他们大多没经验，未受过训练，因此，要找到能胜任此工作的人需要花费一定的时间、精力。
（2）销售人员较被动
寻找顾客的绩效完全取决于助手的能力和相互的合作关系。助手能否毫无保留地将信息传递给销售人员也是要注意的问题。
5.2.5 广告开拓法
广告开拓法是指推销人员利用广告媒体刊播多种形式的广告来寻找准顾客的一种方法。主要的广告形式有直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告，通常用于市场需求量大、覆盖面较广的商品的推销。利用此法的关键是选择好广告媒体。
使用这种方法可以向目标顾客群发送广告，也可以吸引顾客上门展开业务活动或者通过接受反馈来展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
1）广告开拓法的优点
（1）传播信息速度快、覆盖面广、重复性好
广告开拓法可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息，推销员可以坐在家里推销各种商品。若一条推销广告被200万人看到或听到，就等于推销人员对100万人进行了地毯式访问。广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触客户面之广是其他推销方式所无法比拟的，特别是直接邮寄广告，图文并茂，极具说服力。
（2）省时省力
广告不仅可以寻找客户，还具有推销说服的功能。它能够使推销人员从落后的推销方式中解放出来，节省推销时间和费用，提高推销效率。
2）广告开拓法的缺点
（1）费用较高
广告开拓法需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。
（2）推销对象的选择性不易掌
握现代广告媒介种类很多，各种媒介影响的对象都有所不同。如果媒介选择失误，就会造成极大的浪费。
（3）有些产品不宜或不准使用广告开拓法寻找客户
（4）难以测定效果
在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户难以测定其实际效果。
5.2.6 市场咨询法
市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的咨询信息来寻找准顾客的方法。常见的信息部门主要有市场调查公司、营销策划公司、各类信息服务公司等。国家有关行政管理部门有工商局、统计局、财税局以及各行业协会或商会等。
一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场的信息。通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。
市场咨询法的优点是方便迅速、费用低廉、信息可靠，为推销人员节省推销时间；其缺点是推销人员处于被动地位，易丧失开拓精神。
5.2.7 资料查询法
资料查询法是指推销人员通过查询各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。
它是西方国家推销人员常用的一种方法。
一些有经验的推销人员在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。推销人员可经常利用的资料包括有关政府部门提供的资料，有关行业和协会的资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录，电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体，客户发布的消息、产品介绍，企业内刊等。
推销人员要有较强的信息处理能力，注意资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料日积月累的收集往往有助于更有效地开展工作。
通过资料查阅寻找客户既具有一定的可靠性，可以最大限度地减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，还可以减轻工作量、提高工作效率。更重要的是，推销人员可以通过先期的客户研究，了解客户的特点、状况，对客户活动提出适当的针对性策略，从而赢得客户。
此法的优点是能减少盲目性，节省普遍寻找的时间和费用，而缺点是资料的时效性差，信息容量小。
5.2.8 客户资料整理法
这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们更强调客户资料管理，因为其重要性十分突出。现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存。这些资料积累到一定的程度就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天尤为重要。
举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”，第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”，第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，如果要做到让客户的三代洗衣机都是“小天鹅”牌的，客户的资料和对客户的精细服务就是必不可少的。
5.2.9 企业各类活动寻找法
企业可通过交易会寻找客户。国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这些都是绝好的商机，要充分利用。交易会不仅要实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联一个客户的老总参加了今年的广交会回来后，向全体员工宣布了一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！”其成效明显的主要原因之一是因为其产品的特殊性，但更重要的是该企业已经全面学会和掌握了交易会这个有效的途径。
企业也可通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等来寻找客户。在这些活动过程中，企业一般都会直接接触到客户，对客户的观察、了解，以及与其进行沟通都比较深入，因此也是寻找客户的好方法。
有效寻找客户的方法远远不止这些，应该说，寻找客户是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：所有目标对象—接触和信息处理—初选—精选—重点潜在客户—客户活动计划。
小资料5—1 猎犬计划：让顾客帮你寻找顾客
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。
乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔的一句名言就是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了250个潜在的顾客。”
