寻找潜在客户是成交的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上销售员的大部分时间都在找潜在客户。那么谁就是你的潜在客户？它具备两个要素：首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要你的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再多的努力也不能最后成交。
做一个大师级的探寻者
如果你想获得更多、拥有更多、销售更多、争取更多，那么，你就应该成为一名探寻大师。寻找潜在客户来购买产品的过程将成为探寻者的一种生活方式、一种思维方式和一种行事的方式。你应该用安全检查的态度来看待人和事，总是绷紧一根弦，以便看到一天里每一次出现的机会。如果你保持警惕，许多变化都会有利于你的业务。如果你的反应非常迟钝，别人就会抓住机会，从而使你失去一笔生意。
如果出现危机或者混乱，带着所有问题寻找客户，那不是我们要做的事情。失去可能的买主或客户，使未来的成功机会越来越小，这样的代价我们输不起。
要想成为大师级的探寻者，你必须有能力辨别出一个潜在的客户，不论你是听到还是看到这个人。最好的办法就是对你的产品或者服务有极好的了解，知道它们对你的客户会起什么样的反应。一定要记住，你的产品或者服务对于没有使用过的人来说什么体会也不会有。你也无法将产品或服务卖给根本就没有拥有的潜在客户。许多人的问题不在于不知道怎么办，而在于他们不做自己知道应该怎么办的事情。
寻找潜在的客户
销售过程的第一步骤就是寻找潜在的客户。
搜寻在销售中的作用越来越重要。很明显，如果要进行销售，一个销售员必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户从何处来？他们会主动送上门吗？有时候可能是这样，例如对于一个零售店的销售员而言。但是，对于保险、复印机、机器设备和大百科全书的销售人员来讲，仅靠等客户上门则几乎什么都卖不出去。这些销售人员必须走出去，主动寻找客户。
即使在个人素质和外表上有所欠缺，销售技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在客户，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，你也不可能销售出一件商品。因此，你必须主动找出潜在的客户，这一过程被称为搜寻。对于一个销售员而言，寻找客户就如同过去一个淘金者寻找黄金一样重要。
潜在客户是指对产品或服务有所需求或购买愿望的个人或公司。很多有经验的销售员认为，寻找到相当数量的潜在客户是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅增加了销售商品的机会，而且对于维持一个稳定的销售量起着极为重要的作用。
所有的销售人员都会因为时间的推移而失去一些客户。
那些不持续寻找新客户的销售员将发现他们的销售额与日俱减。搜寻如同操作一个“费氏转轮”。这就如同在一个游乐园里，一个大转轮旁边等着想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来。用这种方法可以保证转轮始终是满的。一名好的销售员必须用类似的方式来不断地寻找新客户以替代失去的老客户。
如果你未能找到充足的新客户，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面：即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。
乘车时不忘搜集有关信息
信息对于销售员至关重要，商场如战场，“知己知彼，百战不殆。”
据统计，销售员花在车上的时间约占总活动时间的25%，如以一个月工作22天计算，则一个月有55个小时是在往返路上。若交通不便，这时间还更长。
能够战胜敌手的销售员一定是能战胜自己疏忽的人，而疏忽，最严重的是无视时间的价值。经营者的能力差别决定于下班后时间的运用方法，而销售员的能力差别决定于往返时间的运用方法。
那么，怎么看待往返时间，灵活利用时间空当儿以促进销售呢？
（1）要习惯于将所见所闻所知联系到工作中；
（2）考虑如何运用这些情报促进销售；
（3）系统而巨细靡遗地搜集情报，甚至是车中的广告、邻座的谈话。
（4）若所见所闻能益于销售，哪怕是立于行驶的车中，也要加以记录，以供日后参考。
销售员黄先生在一家建筑公司工作，有一次在车中听到邻座的谈话：“地已经买了，但不知该找哪家建筑公司来兴建，这令我伤透脑筋了！”说者无意，听者有心，黄先生便尾随其下车，确定其是兴建私宅，终于做成这笔生意。
有人认为坐在车子里，正是小憩片刻的机会，可以养足精神到销售地点从事销售活动。这并没有错。但与其在车内漫无边际不经心看窗外景色、看无聊小报、打鼾，或与同事说些言不及义的废话，不如去细心观察，搜集信息，相信这定能助于销售。
当然在过度疲劳时，利用车厢稍睡片刻也是维持体力的一种窍门。
关于在车上读书，可以采取以下两种办法：
（1）带一本和工作关联的书；
（2）因为一般来说人的紧张情绪和集中注意力的持续时间不会超过30分钟，所以你还要带上一本轻松的书，以供调节情绪。
请记住，你若要超过对手必须充分利用往返时间。
全力以赴，四处留心
假如你在乘夜车，白天已四处奔波，疲惫不堪，可你却捧起书本，俨然一副好学不倦的样子，这是极不可取的。
销售员如果拖着疲倦的脚步去拜访，在客户面前连连打哈欠，便注定要销售失败。所以为了提高工作效率，困倦时打个盹是必要的。
如果你不习惯在车上睡觉，那么，你与其无所事事，不如借机与邻座攀谈，或闭目听邻座在聊些什么。
乘车时，一路到底都看书或睡觉的邻座并不多，总可以找个机会打开话匣子。一旦搭上话题，不但有开怀解闷之效，还可以消除疲劳。运气好的话说不定可以获得有价值的信息，至少，多了解一个人也可多一些生活经验。
若与邻座谈不来，你可倾听别人在谈什么。偷听别人谈话虽不光明，但只要不心怀不轨，也不是什么了不起的罪过，因为他们是在公共场所高谈阔论。销售员只要是“听者有意”，是可以获得好信息的。
即使别人谈话与你的生产无直接关系，也可当作他山之石，促己自我反省。
如果销售员不是对自己工作和事业全力以赴，那么，即使听了值得感动的话也是听而不闻的。
俗话说：“唯蚕能吐绢丝。”吃树叶的昆虫那么多，为什么只有蚕能吐出绢丝呢？同样，销售员比比皆是，天天在听人讲话，可是有人听而不闻，有人却受益匪浅，区别就在于有心与无心，便失之毫厘而差之千里。
广结善缘，睦邻之道
俗话说“一个好汉三个帮”，“在家靠父母，出门靠朋友”。销售员的工作可以说是进行交际工作。要想取得成功，必须广结善缘，也就是扩大交际，广织“关系”网。这并不一定得在上班时间实现，也没有固定的形式。只要想做，随时都可以。
尤其是销售员经常背井离乡、身处异地，而又很少携伴而行，只得单枪匹马，孤军奋战，就必须广结善缘，这样，不仅能消除寂寞乏味，更是销售成功的保证。
日本三菱创始人岩崎弥太郎谈到事业成功的秘诀时说：“即使看见成群结队的鱼游来，但若无准备，也将望洋兴叹。若想有所收获，必须随时准备着抓鱼的网。而捕捉人生成功的机会也和抓鱼完全相同。”
若能在寂寞孤独的旅途中广结善缘，就犹如播下了成功的种子，不久便会生根发芽，结下意外的甘果。
日本商界名士渡纪彦主张在列车内要善尽“睦邻之道”。他在《促销术》一书中说他经常在皮包内带些饼干之类的东西，一来是为解咖啡之瘾，二来是为了请邻座吃。他还强调请吃饼干的时机得适当，必须见机行事。如果领座在看书，你拿出饼干时，他只不过会用余光瞟一下而已；如果你吃上了一两口，嘴里还含着一半时，向邻座递上饼干，“要不要来一片？”这样对方一定会有反应，有人会接受，有人会拒绝，可不管怎样，你便可以开始问了：“哪里下车？”因为你送饼干分享，就是友善表示，对方会立刻解除警戒心。渡纪彦说他总这么“故伎重演”，还未失败过呢。
(资料来源：娄凌云.营销人员每日必修课.北京：民主与建设出版社，2004.)
销售成功与否看似决定于对方，其实是决定于你自己。性格孤僻、不善交际是销售工作之大忌。所以，要想成为一个优秀的销售员，在每一次销售过程中都做到绝对成交，就必须学会广结善缘。
懂得跟踪你的潜在客户
观察潜在客户必须成为你的一种生活方式，不管去哪里，不管身在何处，心里随时都要注意观察潜在客户。你要在这些新的活动之后发觉客源，而且不能够只成为一个观光客，要当一个用心的观察者。看看有什么需求，然后努力记住客户名字，或者找到名字，然后寻找他们的需求。
有一次，原一平坐出租车去办事，在十字路口时，车被红灯拦截下来。尾随其后的一辆黑色轿车也被迫停下，并与他的车子并列。
原一平转头看了一眼那部豪华的轿车，发现车内坐着一位白发苍苍但气度非凡的老先生，他正在闭目养神。当红灯转绿时，那部黑轿车因为起步较快，超过了原一平的车子。原一平看到轿车车牌是自用车的白号码，于是立刻掏出笔记簿，他快速记下了车牌号码。
办理完一天的工作以后，原一平立即打电话到车辆监理所查询。“您好！打扰您了，请问白号码的某某号是哪一单位的车子？很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。”
过了一会儿，监理所查出那是A公司的自用轿车。致谢之后，原一平立刻打电话给A公司，“您好！是A公司吗？请问贵公司某某号的黑色轿车是哪一位先生专用的？”
“请问您是谁啊？”
“敝姓原，名一平。”
“您问这个干什么？”
“没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，觉得车内的那位先生好面熟，所以才冒昧打听。”
“哦！请您等一下。”
过了一会儿，电话里说道：“某某号是川琦常务董事长的车子。”
“非常感谢您，再请问一下，他平常大约什么时候下班呢？”
“不太一定，大约在5点至5点半左右。”
“谢谢！谢谢！打扰您了。”
(资料来源：康敏.如何进行以客户为中心的销售.北京：北京大学出版社，2004.)
就这样，一个潜在销售对象就成为原一平视野中的一个重点关注对象。若不是时时注意发掘潜在客户，那么当汽车被红灯拦下时，原一平哪有机会接近素昧平生的川琦常务董事长呢？
时常留心身边的潜在客户，成功的销售员只不过比一般的销售员多用了点心思而已。销售的成绩无非取决于潜在客户的多少和销售的成功率等几个关键的因素，在寻求潜在客户的时候，销售员应该多留几个心眼，把潜在客户的心思都猜出来，为自己的销售业绩奠定坚实的基础，迈好成功销售的每一步。
利用公司的资料寻找客户
搜寻客户的方法有很多，采用何种方法取决于你所销售的产品和服务以及所要接触的客户类型。
你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。销售人员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段：
1.当前客户
公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行销售。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或劳务感兴趣。
2.财务部门
公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的从前的客户。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或劳务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签定信用合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。
3.服务部门
公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。专业销售员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户需要新的各种信息，并且当在他们帮助下销售成功时，要给予他们一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部人员进行合作。
4.公司广告
很多公司订货增加是因为它们作了大量电视和广播广告或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得我们注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。要在你的销售过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。
5.展销会
每年要有成千上万次展销会举行。有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息交给销售人员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣。所以你一定要争取先拥有他们。
6.电话和邮寄导购
很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在客户，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。因此，要努力使你能通过应用这一方法获得好处。
通过查阅相关资料寻找客户
对销售员来说选准对象是一项关键性的工作。要求每一次销售都能成交是不可能的，但这又不等于说销售是盲目的。在销售之前，要对潜在客户有一个基本估计，适当地限定销售范围，准确地确定销售的重点和方向。
那么，怎样选准对象呢？必须通过收集市场信息和查阅有关资料寻找客户，这也是一种深受销售人员喜欢的好方法。这种方法的最大特点是方便快捷，可以大大减少销售工作的盲目性，节省寻找客户的时间和费用。同时销售员还可以利用这种方法，通过各种资料，较为详细地了解客户的情况，作好登门拜访的准备。
这种方法在国外使用非常流行，不少国家或地区都有专门搞职业性名录汇编的人或企业，有各种名录出版发行，销售员查找起来很方便。我国的实际情况略有不同，从而使销售员取得资料的途径也有所差异。大致来看，有以下这样一些途径：
