即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如销售房地产、汽车、大型电器等，在销售前，一定要掌握对方的购买力，否则白费力气，徒劳无功。
2.你所极力说服的对象是否有购买决定权（Authority）
若对方没有权决定是否购买，那你依然白费口舌。
3.对方是否有购买欲（需要Need）
如果对方不需要这种商品，即使有钱有权，你如何鼓动也无效。
不过，“需要”弹性很大，除非风马牛不相及。一般来说，需要是可以创造的。普通销售员是去适应需要，而更高级的销售员是去创造需要。
以上所述，便是“M、A、N法则”。其中钱（购买力）是关键。至于需要，再没经验的销售员也不会弄错对象，再者“欲壑难填”，有了好东西谁都想买。所以，可以说不必考虑对方有没有购买欲。
购买决定权也是相当有弹性的。除非商品太差，不值得一买，否则即使对方没有权，也会引导你去找有权的人商谈。
只有钱是实实在在的，没钱就是没钱。你向存款千元、又无处借贷的人销售汽车，怎么能成功！你也许会想，要是能一眼看穿对方有多少钱就好了，问题就在一眼很难看穿。人是爱面子的，总有人打肿脸充胖子，明明没钱，却要装出一副有钱的样子；买不起，却装出想买的样子；明明将来也没钱，却说过几个月再说。那么，到底怎样才能看穿对方的购买力呢？这的确是个微妙问题。只有靠自己不断积累经验，培养自己的洞察力。
销售员要切记“M、A、N法则”，如果无视它，你将常常白费劳力和时间，而时间和劳力就是金钱。
浪费时间和劳力，就是浪费金钱。
销售员必备的“三爱”
有人做了个游戏，叫“隔墙有耳”，把三对年轻的未婚夫妇分为两组，未婚夫一组，未婚妻一组。用一木板墙将两组隔开，墙上留有三个耳朵大的小孔，女的便把耳朵凑进小孔，由男的指认哪个是自己的未婚妻。非常令人惊异的是，三个人都能认出自己的未婚妻的耳朵。真是心有灵犀一点通。这意味着三对未婚夫妇相爱甚深，“爱”使他们聪明、成功。
那么，销售员要想一举命中目标，也必须具备“三爱”。
1.爱你的公司
你选择这家公司该不是被人所迫吧？假若是你自己慎重选择，心甘情愿呆在该公司，就不能有任何怨言。有人称销售员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司战旗，代表公司南征北战，如果对公司没有一股热爱之情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到那种努力销售的充实感、幸福感以及工作的意义。人无完人，每个公司也一样各有优缺点。重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。
2.爱你的家
人们常说“爱厂如家”、“爱校如家”。销售员应把家庭当作一个消除疲劳的休息所，养精蓄锐，以备来日再战。家和万事兴，而家庭不和全靠你的“家庭管理”得不得要领。单身者也应实行“自我管理”。如果生活糜烂就会使你精神萎靡，意志薄弱，而无法全力以赴去工作，即使有时能克尽职守，也不能圆满完成任务。
3.爱你的商品
有人总结出“二、二、六原则”，即平均每个公司的销售员有20%称得上专家、佼佼者，20%仅够得上标准，60%是得过且过。有关专家曾对300多位销售员进行调查，发现有60%说自己并不喜欢自己销售的商品，这正好证明了上述“原则”。
情人眼里出西施。对公司、家庭、商品深爱的人才能在销售过程中充满热情，才能打动客户。
当然，在你选择爱人、公司及其商品时，必须慎重考虑是否值得一爱，爱上了不仅工作有意义，成绩也才能提高。
金钱不是万能的
金钱并不是万能的，世界上金钱不能解决的事情很多，但完全不花钱就能解决的事也很少。
一个销售员几乎每天要与钱打交道，如何善用金钱是件很重要的事。因此，这里向每位销售员或有志于销售工作的人建议：
1.为自己的能力投资
有个人拜师学习棋艺，别人交给老师200元，而他却交2000元，老师知其经济状况，劝他不要充阔，他却说：“2000元钱是一个月的薪水，花2000元学棋我是很痛心的，但正因为痛心，我才会珍视学习机会而努力学习。二三百元钱不会使我心疼，我也就会因此而松懈学习。”
销售员每天都在和竞争对手、客户竞争，无论在体力和智力上都要战胜对方。当今社会，知识成倍增长，花钱为自己的能力投资是很必要的。
许多人宁可花钱享受，也不肯花钱学习，实在是自甘堕落。每月花十几元甚至几十元买书报杂志、听课，你就会像学棋者那样痛心，因而会全神贯注地学习。
2.为信用投资
销售员有时销售的是商品，有时是劳务，不管是商品或劳务，都有一定的成本，加上应得到利润便是价格。价格的决定要经过一番精心计算，如果算得太高，可能收不到订单，反之，太低可能没有什么利润可得，甚至赔钱。假若估价太低，又签约了订单，那么怎么办？反悔将有损于你和公司的信誉，将来这条人际关系就断了。不反悔又要赔钱。两难之下，应宁可赔钱。因为，作为一个销售员，人际关系是生命，信誉是本钱。即使因估价低赔了些钱（不会太多），可保住了信誉，将来还可赚回来。
3.自己要有积蓄
销售员天天和钱打交道，若是赚一块花两块的人便非常危险。孟子说过：“无恒产者无恒心。”即一个人没有一定的积蓄，便可能做出身败名裂之事，也就是“人穷志短”。
销售员有了积蓄便无后顾之忧，才能有豁然大度、光明磊落的胸襟，与人接触时也才能充满自信，更具赢取客户芳心的魅力。
了解自身的缺点
洗发液广告常有这样的宣传：“没有人不讨厌头皮屑！”于是那些情窦初开的少男少女不禁深有同感，引起购买欲。牙膏广告也常有这样的画面：美丽的少女露齿而笑，男士却掩鼻转头，原来她有口臭。
的确，如果我们和一个满头头皮屑的人在一起，那种污秽感实在难受。而如果和一个口臭扑鼻的人促膝而谈，即使话语多么风趣，也会难以入耳。发黄的牙齿、牙缝中塞着余肉、牙齿上粘着菜屑、污垢的指甲、耳边脖颈的污迹及说起话来唾沫横飞……都不禁令人生厌。
碰到这样的销售员，即使商品多么吸引人，客户也不得不说：“对不起，我已买过了。”“对不起，我现在没有计划买这些东西。”希望尽快把他打发走。
销售员第一件事是销售自己，他要让人感到“这人不错”，“这人让人感到舒服”。然后才能谈得上销售商品。如果对方一看到你就讨厌，那么无论你怎么口若悬河、滔滔不绝，也无济于事。
所以，销售员首先要树立自己的形象，赢得对方的好感。任何破坏形象、引人厌恶的体臭、污秽都要努力发现、排除。
销售员要与许多形形色色的人接触，要从接触中打动客户芳心，就要随时反省自己：
（1）我有口臭吗？不要怕羞，可请家人或好友鉴定一下，然后出门。如有口臭就要检查一下原因，是忘了刷牙，还是肠胃不好。
（2）我有头屑吗？照照镜子便可发现。
（3）我的指甲剪了吗？指甲没剪、手未洗干净才会有污垢。
（4）我的耳边、脖颈脏吗？照照镜子或用手摸一摸便可知道。
（5）我说话唾沫横飞吗？这是令人难堪的坏习惯。要想成功，必须改掉。
人往往对别人的体臭很敏感，而对自己的体臭很迟钝，甚至毫无感觉。所以，要多注意别人的反应，多反省自己，就不难发现自己的缺点了。
打造你的个人魅力
所谓魅力就是被周围人认同、接受，销售员的魅力就在于得到客户的认可。而销售员与客户的接触时间短暂，要在短时间内打动客户的芳心，这比起任何魅力都困难。俗话说，文见其人，听语知人，为创造这种即刻生效的魅力，销售员的谈吐风度、用词造句是极为重要的。销售员的谈吐和应答要注意以下几点：
（1）人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的问题发生共鸣的人产生好感。
（2）客户的职业、嗜好、年龄、人生观、性格千差万别，因而其兴趣、关心的问题也形形色色、千差万别。
（3）销售员如果不能在与形形色色的客户接触时，让他们认识你的魅力，那么商品销售成功的希望将十分渺茫。
（4）话题与其求“深”，不如求“广”，使其内容丰富。
最后一点更为重要。因为接触时间很短，绝对无法深谈。你要察言观色，立刻抓住对方心理，闪电般地引起对方共鸣。记住销售员不是“老师”，而是“侃爷”。
张先生和王先生都是相当不错的销售员，王先生朴实无华，土气十足，以老实可靠取信于客户，他的身上散发出一种魅力，使客户松懈了警戒心。而张先生却活泼机敏，都市味十分浓厚，以能言善道鼓动客户的购买欲，他知识广博，任何人和他搭上线都可以谈得很投机。
有一次，张先生邀请他的好友一起去××家签订契约。“百闻不如一见”，其友总算见识了张先生的“侃术”。只见他和那位先生谈射击十分投机，俨然是一名射击行家。可交友这么长时间，还从未听说过张先生会射击。王先生事后问他：
“没想到你对射击这么内行。”
“不要臭我啦，我上次来时看见他家枪架上有一枝散弹枪，还有国际射击场的纪念杯，便临时抱佛脚，强化学习的。”
有的同事批评张先生是“侃爷”、“道听途说”、“现买现卖”，可他的成绩却总是名列前茅，而且比王先生高得多。
(资料来源：丁磊.如何做一个能说会道的营销员.北京：中国海洋出版社，2005.)
销售员的魅力来源于博闻强记，能言善道，而且与客户谈话只是聊天，并不是以追求真理为目的。
