李光定还是有些不放心，提议去看看包队长正在施工的工地，包队长欣然答应，带着李光定和林默然、王小山，到几个工地转了一圈。这些工地大小不一，有商铺、餐厅、酒店等。李光定看到包队长到每个工地都有工人问他下一步的安排，都对他恭恭敬敬，知道这人不是个骗子。
林默然提出要发票，要签订正规的合同，包队长为难地说：“既然是朋友，我也跟你说实话，我没有自己的公司，是跟装饰公司合作。行业现在都这样，装饰公司自己不养施工队，只有设计师出稿，等接到了生意，他们就跟我谈好价格，交给我来做。就像你找的玉环、卓越、鹏程，我都认识他们的老板。比如你出20万吧，他们就算15万全包给我，自己什么都不用做，转手赚5万。所以，我只能说想办法给你开发票，但不能保证能开到。要签合同的话，只能以我个人的名义跟你签，公司名义我是签不了的。你们自己考虑吧。”
回来的路上，林默然和李光定、王小山发生了分歧，林默然认为不正规，她宁可多花钱，也要找正规的公司签合同，拿发票，这样后面的维修才有保证。而李光定则认为林默然还是大企业的工作习惯，目前节约是第一位的，发票可以再想办法，如果真遇上不诚信的合作伙伴，合同也不过是一张废纸，出了问题就是打官司也没用。王小山也认为是朋友介绍来的，应当信得过。林默然拗不过李光定，同意让包队长接了这个工程，先动起来再说。
落实好这件事，李光定和姚技洋、王小山当天晚上就坐上了南下的火车。
59.卧病听秋雨
这是创业后的第一次国内业务出差，计划时间为两周，工作目标是拜访广州、东莞、深圳等珠三角的家具代工厂，尽早确定下游的合作伙伴。为了省钱，三人选择了乘坐火车硬卧，那意味着将在车上渡过难捱的30个小时，他们的第一站先到广州。李光定听着歌，痴痴望着窗外。长夜漫漫，伸手不见五指，窗外早已没有风景，只有一首《向天再借五百年》回荡在他的耳边。李光定想起第一次去珠海的路上，崔健的《一无所有》陪伴着他，那个时候，除了年轻，真的就是一无所有！现在呢？是否依然如初？
正浮想着，窗外突然有了亮光，广播声也依次响起，他低头看了看手表，已经是晚上九点，火车正到达一个停车站，轨道上的探照大灯发出刺眼的剧烈强光，一种别样的豪情在他的心田里涌动，这份豪情里有野心，有责任心，也有慈悲心。和年少时一样，他仍然在意那个赢的结果，但同时也开始享受起这个追求的过程。
一早到了广州站，才知道最近几天寒流过境，这里一直淅淅沥沥地下着秋雨，三人没做这方面准备，伞没带，衣服也都还是短袖，秋风吹过，寒冷瑟瑟。
出了站，李光定按照职业习惯，没在火车站、汽车站附近找地方住，而是带两人上了一辆公交车，到市区找了一家小旅社的三人间，这个房间搭在一个小阁楼上，日租相当便宜。办妥入住手续后，三人刷牙、洗脸、吃早饭，接着就意气风发地开始拜访意向工厂，他们计划在广州要拜访六家工厂。今天要拜访的三家厂虽小，可产品都是百分百替国外OEM。
以前李光定、姚技洋在保协集团工作时，跟这些工厂老板也见过几次，所以这几家作为首选。那时候，得知他俩手上握有珠海保协工厂的OEM外单，这些老板一口一个“李总”“姚厂长”叫得很亲热，也曾多次想贿赂他俩，希望能分到更多的订单。但这次去，没有一家工厂派车来接。因为得知李光定、姚技洋等人已经离开保协集团，开了一家小公司自己创业，对方的态度立马转变，看来广东的老板们还真够现实。
李光定一行人每次都是顶着雨到工厂拜访。每家工厂老板在听李光定激情澎湃地介绍“创思协尔家具”的理念，说花钱请国外的设计师设计时，脸上都会不约而同地露出奇怪的表情；又看到姚技洋准备的合作协议里对质量、包装、货损、运费、交货期、货款、违约责任等方面的要求苛刻，附件里的工艺要求也全部是吹毛求疵，跟国外的订单要求比起来有过之而无不及，感到他们依然延续了之前在保协工作时的强势作风，这些小厂主表面客气的同时，语气中也流露出不敬与不屑。
李光定在内部可以大谈理想，价值观，但外面的世界就是赤裸裸的商业本质，这些土老板看完合作协议，反应都大同小异，直接就问：“照姚厂长OEM的要求，我们也不是做不到，但你每月会保底多少订单？如果订单量不够，我们是接不了的。”丝毫不给三人面子，对李光定接下来的解释也置若罔闻，顾左右而言他，只差没有明说：
“李老板呀，其他的不要谈，不要伪装，不要借口，不要愿景，不要价值观，我们只要money！”
客气点的厂主最后会说：“哎呀，不好意思，我们订单都排满了，忙不过来，”或者委婉地说：“哎呀，对不住，我们做不到这样的工艺。”面对这样的谈话对象，沟通自然是无疾而终。三人早出晚归，跑了一天没有谈成一家，姚技洋和王小山都有些灰心，回到旅馆早早睡下。
第二天又冒雨拜访了计划的另三家工厂，到最后一家工厂的时候，那位平时颐指气使惯了的工厂主掩饰不住对这份协议的不满，直接对李光定三人说：“你们把创思协尔的股份给我50%，我就给你们OEM，否则免谈！”这个工厂主最后还说，“以你们的实力，用这样的要求去找OEM，全中国的工厂都不会有人给你们做。”说完就打发他的女秘书端茶送客。
出门后，雨又下大了，姚技洋终于憋不住这几天的郁闷，站在雨里就冲着身后关闭的大门用广东话爆粗口：“扑街，我顶你个肺叉你个胃！我生块叉烧都好过你！”李光定笑了笑，心平气和地劝说：“这里工厂区没车，赶紧走出去打车吧，别淋着。
技洋你要‘食得咸鱼抵得渴’，小山你也要‘撇脱’！总之，淡定，淡定。这不仅是人性，更是生意，没得办法，人家全是对的，换成你，你也会这样的。从我们决定丢掉保协的光环开始创业时，就要准备好面对这些。以前这些人是有求于我们，现在是我们有求于人。对于创思协尔这样一个初创的小企业，毫无名气可言，销量多少一开始自己也保证不了，供应商又凭什么会按照我们的要求来？”
“我们只有找到有共同语言的合作对象，后面才能有继续谈下去的可能。既然这样，我们一路的宗旨，就是不停地谈，不停地说，不停地把我们的逻辑和观念以或诚恳、或凶悍、或期待、或算计的方式，向那些的小厂主、商人、企业家们飞溅我们的唾沫。这当中一定会看到对方的种种不同反应：飞扬跋扈、嘲笑、讽刺、冷漠、拒绝、担忧，当然也一定能找到合作的伙伴。否则怎么办？没有办法！逻辑代替不了观念，观念代替不了行动，行动也代替不了成功，所有能做的只有从头再来找下一个对象，重复以前的整个谈判过程。”
李光定看到两人平静些了，边走边说：“虽然我们条件看上去苛刻，但我们给的利润比外单多几个点，这就是吸引力。这些工厂主对OEM的理解都不够彻底，不是有利共享、有险共担，而只是单方面把自己利益锁定，定下一个量，不管合作伙伴的死活。我衡量可不可以合作非常简单，一看是不是脾气相投，脾气相投就是有相同的价值观，二看对方懂不懂分享和共赢。不懂分享说明对方从来只考虑自己，不考虑别人，你很难从他那得到任何额外的或者应该得到的东西，不管你如何对待他，他都看作是顺理成章的，对别人万分苛刻，对自己尤其慷慨，这种人是永远不能合作的，因为对方不能给合作带来愉快和成就感。我们就是要找到能同时满足这两个条件的合作伙伴”。
为了给姚技洋和王小山打气，一路上他还冒雨给他俩讲毛选里《论联合政府》这篇文章。
李光定说：“企业要发展，必须要与别人合作、联合。合作是最基本的商业精神，联合是企业快速做强、做大的重要途径。但是合作、联合并不是为了眼前利益而放弃自己，而是为了更好地发展自己。名仕工厂就是一个例子。因此，在合作、联合中，要把握好自己的发展主动权。政治是实力的较量，企业也是实力的较量。别人愿意不愿意与我们合作，取决我们的价值和实力。在合作、联合中，自己处于什么地位，也取决于自己的实力。此外，能否在合作、联合中，拥有自己的话语权，把握自己的发展主动权，不仅仅取决于自己的实力，还取决于自己的追求。只要我们坚持用自己的理念去寻找合作伙伴，一定会有志同道合的人跟我们不谋而合。这个世界上的任何事情都是三十年河东，三十年河西。终有一天，现在这些固步自封不跟我们合作的工厂会主动来找我们要求OEM的，到时候，这样的谈判我就交给你们，让你俩也摆摆谱，体会一下做甲方的感觉！”
姚技洋和王小山听了这话笑了起来，姚技洋说：“好吧，那时候我就买两碗豆浆，喝一碗，倒一碗。”
王小山也打趣说：“我就怕坚持不到那时候啊！那些人都瞧不起我们，觉得我们是痴人说梦。你看我们三个穿着短袖淋着雨，被人拒绝了还一边走一边给自己打鸡血，在空荡荡的马路上学习毛选，唉，太落魄了！”
李光定和姚技洋这才觉得这幅场景确实挺凄凉的，忍不住各自暗生感慨。三人浑身湿漉漉的，打车到了市区，找个苍蝇馆子简单吃了一顿晚餐。刚回到旅社小阁楼房间里，准备休息时，三位投资人好像约好了似的，陆续打电话来问了情况。陈东升说：“光定呀，你刚从国外回来就又跑到广东去了，要注意身体哦！我看公司已经注册起来了，办公室也在装了，那你就抓紧找店面，赶紧营业吧！”陆青松说：“光定呀，你又是国外又是国内地跑，钱一直在往外花，你要早点产生效益哦！”
赵青松也说：“光定呀，我的50万固定资产都放好久了，你什么时候过来取啊？”李光定知道他们有点着急了，这样做是在给自己施压，他告诫自己不要着急，慢工出细活。现在正在深挖洞、广积粮、高筑墙、缓称王。姚技洋和王小山听了李光定接电话，心里也大概猜到了是怎么回事，劝说李光定：
“投资人投了这么多钱给你，你是应该两天找他们喝个茶，三天找他们泡个脚，多培养培养感情，而不是天天往外跑，这些事情让我们俩做就好了。”
李光定听了笑笑，没说话，他不是那种喊着“给我上”的领导，创业最艰难的时刻只能是“跟我上”而不是“给我上”。李光定始终觉得，投资人着急是正常的，经常沟通也是必须的，但刻意加深感情倒没必要。投资如果得不到预期回报，感情再好也没用。
睡到半夜，姚技洋和王小山忽然听见李光定说着胡话，一会儿用广东话骂那些工厂主鼠目寸光，一会儿用四川话向投资人做工作，一会儿又在用外语跟林默然和贾一昕说着什么，他俩赶紧下床查看，用手一摸李光定额头，烧得厉害。
姚技洋、王小山知道，李光定肯定是感冒了，虽然他一直信心满满地鼓励别人要振作，但他国外国内连轴转，这两天又事事不遂人愿，今天又淋了这么久的雨！从胡话的内容看，好像感情上也有小挫折。两人赶紧搀上他打车送医院看急诊。
他们把李光定送进内科室病床上，这里很安静，一位年轻的女医生正坐在电脑前上网。她把眼光从电脑前挪开，起身走到李光定床前，飞快地给躺在病床上的李光定量体温、听心肺，又翻了翻眼皮，接着让姚技洋王小山带李光定去做血常规。
做好血常规，女医生接过报告单看了看，说：“还好。就是劳累过度加上重感冒，你们怎么穿这么少？要注意保暖！”随后医生给李光定开了消炎药和退烧针，让护士在走道里吊好盐水瓶，她就走了。
李光定也安静了下来，但不到一个小时，他便喊全身发冷，技洋和王小山赶紧叫女医生来，女医生司空见惯地说没事，盖上被子捂一捂就行。又观察观察，就回办公室上网去了。
姚技洋在临床抱了一床被子给李光定蒙上，王小山帮李光定把鞋子脱了，把脚放到被窝里压着，李光定还是喊冷，他俩又把临床的褥子也给李光定蒙上，李光定还是喊冷，两人又赶紧去找别的病床的被子褥子给他盖上。看到李光定仍冷得全身打战，王小山忽然想起小时候妈妈说感冒发冷就是大病，又听外面风雨交加，随着急诊室的门不断开合，穿堂风也一阵阵而来，他不禁害怕起来，想起一句俗话，说晚上躺下没人知道第二天会不会再穿上鞋子，王小山想：“方脑壳，老子就不信这个铲铲！”他一边想着，一边赶紧郑重地又帮李光定穿上鞋子，并且很认真地系上了鞋带，再放到被窝里。
李光定身上压着好几床被子褥子，手上吊着点滴，脚上穿着鞋子，终于睡着了。
姚技洋王小山就坐在病床旁边的凳子上陪着。早上，他的体温终于恢复正常，神智也清醒了，他记得在旅社里睡觉前的事了。
李光定看到自己躺在医院，脚上还穿着鞋子捂在被窝里，感到很奇怪。王小山没告诉他昨晚的事情，只说：“你昨晚突然发烧，我俩就把你送医院来了，又怕你半夜要上厕所我们没醒，就先把鞋子也穿上了。”
三人回到旅社，李光定看着简陋的小阁楼房间，窗外的淫雨霏霏，摇摇头说：“怎么会生病了呢？这场病来得不是时候，昨晚把你俩给折腾坏了吧！真是对不起！”
姚技洋和王小山都说：“自己人客气什么，人没事就好。”李光定说：“咱们吃好饭就去东莞继续找厂家吧！”姚技洋和王小山赶紧拉住他，好说歹说，拖着他到了一家洗浴城。洗浴城白天门可罗雀，偌大的大厅里只有他们。三人直奔热水池坐了进去，就露出一个头倚在池壁上。李光定大病初愈，感觉全身暖洋洋，说不出的受用。刚泡了不一会儿，姚技洋先开口，忧心忡忡：“这么一直找下去也不是办法，一直找不到怎么办？反而身体先垮掉了。要不我去问问保协工厂，厂长现在是我当年的副手。”
王小山捋了一把脸说：“老大你也别一直撑着，光顾着给我们打气，有什么牢骚也骂出来，这回生病你可把我俩吓坏了。要不我也去找找崔浩刘洋他们，他们都还在名仕工厂里混着呢！”
李光定低头看着水里自己的脚尖，沉默不语，他俩说得也有道理，这样下去也不是办法。珠海保协工厂和成都名仕工厂的机器、工艺、工人来做OEM订单是再合适不过的，尤其是名仕工厂，贾一昕现在是总经理，她完全能够帮到李光定。可李光定从保协出来后，就不愿意再跟保协扯上任何关系，这也是当初他对是否进入家具行业犹豫的原因之一。
李光定想了想，最终摇了摇头说：“要让朋友帮忙，就不能让朋友为难。一来是我不愿跟保协和贾董再扯上关系，二来这两个工厂我都待过，从不接我们目前这样的小订单。现在还不到时候，以后量大了再说。要相信一定有合作伙伴在等着我们，我们要继续坚持找下去，坚持谈下去。”
泡好澡，已是中午，三人到洗浴城餐厅吃了一顿赠送的自助餐后，好好补了一个午觉，下午姚技洋王小山又带着李光定去医院吊了一瓶盐水，看到李光定脸色好起来了才放心。
