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第44章 与其在红海中厮杀,不如在蓝海中遨游(6)

晚上姚技洋和王小山出去逛夜市,李光定躺在床上休息,林默然的电话来了。

李光定隐去生病这段,把这几天的情况大致说了一下。林默然先安慰他说:“不要着急,还怕拿着钱买不到东西?”又说:“改变不了客观,改变不了人性,那就改变自己。你要不先找价值观相同的人,换个谈法再试试?”李光定琢磨着林默然的这句话,迷迷糊糊睡着了。

60.自助者天助

李光定一早就醒了,大病初愈,只想好好吃上一顿。于是就让姚技洋和王小山两人请吃早茶,可两人都哼哼哈哈地赖床不起。也难怪,他俩怀着一腔热血、踌躇满志出来,这几天却被打击得体无完肤,难免会情绪低落。

李光定知道越是这种时候,自己越是要做思想工作,于是大声说:“没关系,我吃好早茶就去东莞了,你们多休息一会儿!”

姚技洋一听,赶紧坐起来说:“我也去。”王小山也蹦下床,恨恨地说:“去!做这么久的销售了,这点挫折算什么,别把我落下!”

天气放晴,气温回升,三人找了一家广式茶餐厅。李光定点了一桌菜,对姚、王二人说:“这顿我请,你们放开肚皮吃。”

两人都无奈地笑笑,低头闷吃起来。李光定打趣说:“别灰心呀!我们现在就好比是三个大龄青年找对象,要相信还是会有心爱的姑娘,在不远处等着我们滴!”

王小山苦笑着说:“我看到的是一个个都嫌贫爱富。”姚技洋自嘲地说:“我们这么好的潜力股,怎么就没人看上呢?”李光定说:“我觉得要调整一下我们寻找的对象和谈判策略。保协工厂不就是国外一个订单下来,大半年的生产线都排满了吗?小订单根本没办法接。之前找的那些工厂也一样,拒绝我们很正常。他们的共性是多年贴牌外销,订单稳定且生产饱和,习惯这种帮人数钱的日子,满足于每个月能固定出口几十几百个货柜,缺乏发展意识。我们之前和他们的谈话,就是广东话所谓的鸡同鸭讲!

“因此,接下来的谈判对象就要专门找生产线能力过剩,想多接订单的工厂。或者是曾经受过经济大环境影响,想国外国内两条腿走路的工厂,他们能听得懂我们说的是什么。谈判策略也要从一上来就单纯地谈OEM定制,改为跟合作对象一起分析大环境对OEM的影响和跟我们合作的好处,从要他做变成他要做。我相信这样去谈是可以成功的。”

姚技洋点点头说:“你的意思我明白了,不要一上去就用技术上的经验去跟对方谈价格谈OEM,而是用我们经营上的经验和教训去和对方交流OEM的利弊,让他们先产生认同和危机感,然后再说合作的优势。”

王小山也恍然大悟,拍拍手说:“我也听懂了,就是不要直接就跟一个陌生的姑娘说‘来,妞,我们两个结婚,生一个孩子出来,你看看这结婚协议行不行?’她一定会像之前我们遇到的工厂老板,骂我们神经病。我们要站在她的立场帮她分析,先让她产生危机意识,让她知道自己虽然现在条件不错,可已经是大龄剩女,再不嫁就有危险了。我就是未来的威廉王子,现在来吻醒沉睡中的灰姑娘,跟我结婚就会一辈子幸福。那生孩子这个话题就不用谈了,因为顺理成章了嘛!”

李光定听了哈哈一笑,说:“这个比喻俗是俗了点,不过确实是这么回事。当然前提是要找对人,得是有需求的同时我们还要看得上的姑娘,不能找错了。”

姚技洋和王小山不约而同地大点其头,郑重地说:“我懂,我懂!这是李总的经验之谈,不然脸上就会有多个巴掌印的风险!”吃好饭,三人退房直奔东莞。

接下来的谈判,李光定改变打法,先不跟拜访的这家工厂老板抠合作条款,而是在简单介绍创思协尔公司的情况后,动之以情说:“OEM不好做啊!做一个亿的营业额,利润少得可怜。我曾经也是工厂的总经理,感觉OEM跟大环境的关系太密切了。来一场金融危机,人民币升值、出口退税下降、反倾销,这原材料、厂房租金、人工等成本就嗖嗖上涨,加上欧美经济放缓订单减少,越南或非洲更低成本的代工厂出现导致生产重心转移,这风一吹草就动,马上就会让一个今天还好好的工厂明天利润变成零,甚至垮掉,而且每次也确实倒下了不少企业。”

接下来再晓之以理:“面对这样的局面怎么办?就需要增加抗风险的能力!要不就搬家到偏远的地方,进一步降低成本以提升利润空间,要不就自创品牌做内销。但在资金、产品开发、渠道、市场、销售上,工厂都是短板,那怎么办呢?”

进一步诱之以利:“我们双方合作,对你也是一种补充和后备,如果国外环境不好了,至少国内市场还有我们。加工我们订单的利润比国外订单要高8个点。创思协尔公司现在虽然小,但凭借我们对整个家具行业运作各环节的熟悉程度,必然能够扬长避短,整合优势资源;而且我们重视消费者需求,在设计、生产、市场、销售、品牌这些方面都有全新理念,有信心能够做到渠道为王。随着订单的不断提升,你的利润也会进一步增加。”

这时,李光定才开始滔滔不绝地介绍自己公司的经营理念和做法,最后胁之以威:“创思协尔一定会成为国内数一数二的品牌,希望从现在开始,我们就能开始合作,我能承诺:结发伙伴不抛弃,糟糠之妻不下堂。”

一家工厂老板最终被初看上去其貌不扬,但一张口逻辑分明、分析入理、说话又激情四射的李光定打动,拍拍他的肩膀说:“你来我们厂里干吧,创业风险多大啊!”

李光定摇摇头:“你不也是这样一路走过来的吗?没有什么比追求梦想更让人兴奋了!”

工厂老板一听,仿佛在李光定身上看到了自己当年的影子,点点头说:“你把协议放在这里,我考虑一下再给你答复。”

出了门,姚技洋喜滋滋地说:“我看这次威廉王子能成!”王小山也充满信心地说:“没看那姑娘想勾引我们老大吗?”李光定郑重地说:“淡定,淡定,凡事别急着下定论!”

思路决定出路,眼光决定高度。调整谈判对象和谈判策略后,果然大有起色。接下来的谈判中,出人意料地顺利,又有几家OEM工厂同意合作,基本完成了当初提出的在珠三角这个家具集散地,打造一个系统供应链的目标。

李光定决定先回成都,姚技洋提出请两天假顺便回珠海看看家里,王小山还没从兴奋劲里出来,提出要扩大战果,再去广东别的地方转转,再多跑几家工厂,同时也锻炼一下自己独立工作的能力。

三人于是分手,李光定不想林默然早起接站,就没提前告诉她,独自回到了成都。一早出了火车站,李光定坐上公交车直奔装修工地,他是这种心里有事不放过夜的人。到工地已经快9点了,却没看到人,办公室还是老样子,唯一区别就是有很多水泥黄沙砖头堆在里面地上,李光定掏出手机给林默然打电话问情况。

林默然高兴地说:“你回来啦!怎么不告诉我好去接你!没人?不是运了材料进去了嘛!我这阵子在准备招聘用的资料,都没去工地看。”

李光定挂了电话,又打包队长的电话,包队长说:“最近工期紧,人手抽不出来,你多包涵包涵。稍微等两天,我这里一缓过来就派人过去,你放心,包在我身上。”

李光定听了这话,气急败坏,但也没什么好说的了,就回到宿舍放行李,肖金柳正好要出门,看到李光定,赶紧帮他把小包拎进屋,说:“我正要出门去国税地税办一下税务登记证,营业执照已经办下来了,组织机构代码证这两天也快下来了。你们出差还顺利吧?老姚和小山呢?”李光定大致跟肖金柳说了一下出差的情形。

说完,李光定去找林默然,问她招聘的进展。林默然说:“人才市场要的单位材料我都交上去了,费用也交了。”又指了指地上的招聘海报,说,“样稿刚出来,你看看怎么样。”

李光定看了看,说:“我改一下吧。去掉什么学历、资历、专业等等,现在一律不要这些表相,硬性做到不问学历不问资历不问经历。就写上我们的价值观,下面写上招家具销售若干,20至25岁帅哥美女均可,底薪2000元/月。”

林默然惊讶地问:“第一、什么都不问,那你怎么面试呢?第二、那这样不是谁都能来应聘吗?现在的孩子化了妆哪个不是帅哥美女?第三、工资2000元/月会不会太高了?成都普通营业员的工资也就每月1000来块吧!”

李光定说:“默然,做了这么久的人力资源和管理工作,你应该已经发现,传统的招聘方式已经不能挑选到我们想要的人了,因为招选双方已经形成了一种博弈。针对传统招聘方式中可采取的对策已经被众多求职者所掌握,甚至是大学毕业生就会做一份精美的求职文案,对自己依据招聘者的喜好或常规进行定制式包装,更不用说经验丰富的频繁求职者了。传统的招聘方式多数是一对一的面试或笔试,录用后还有三个月或者更长时间的试用,除了增加成本外,已经耽误了整个人事结构的安排,所以我们寻求新的识人方式势在必行。我就是要用高薪引人,用区别于笔试面试的方法来识人,用价值观留人。”

林默然已习惯李光定这种出人意表的做事方法,知道他其实心里早有了主张,于是也不反驳,只是笑着说:“好的,就照你的要求改,但我说一下个人看法。客观来说,如果我是一个应聘者,一看到上面的价值观,第一反应会以为是传销的在招人;再看到下面的招聘条件,会以为是歌舞厅在招人。我就怕没人敢来应聘了,到时看你怎么办!”

李光定也被逗乐了,笑着说:“好吧,那你就不用去了,只能我自己穿黑衣带墨镜出马了!”

林默然马上点点头说:“恩,是的,这样看上去就更像了!典型的一个山寨小马哥在招黑喽啰!”

李光定哈哈大笑,上去扭林默然的脸蛋说:“看我不撕了你这张利嘴!”林默然赶紧躲藏,连声求饶。

61.郁郁醉不醒

两人正在嬉笑打闹,李光定的手机响了。电话一通,陈东升的大嗓门立刻炸起:“光定啊,回来了吗?”

李光定把手机侧举着,略带调侃地回答:“陈总好,我刚回不久。正准备一会儿叫上你们三位投资人吃个晚饭,全面汇报一下呢!”

陈东升接口说:“我们也想跟你坐下来好好聊一聊。这样吧,晚上到我家附近吃火锅,老陆和老赵也来。六点半行吗?小天鹅火锅。”

李光定低头看了看手表,爽快回答:“没问题,到时见!”挂断电话后,林默然侧过身子问:“是陈总叫你吃饭吗?”李光定笑笑说:“你耳朵真灵。这次不会跟踪我吧?”林默然嗔骂道:“你以为你是大熊猫啊,谁还乐意天天跟踪你!”话锋一转,又嘱咐李光定:“少喝点,身体要紧。”李光定应了一声,转身出门。

陈东升三人已经先到,正坐在一间包间里闲聊。一看到李光定进来,三人立刻迎上来。陈东升拍拍李光定的肩膀:“光定你终于回来啦!到处出差都快一个月了。”

陆一鸣笑眯眯过来和李光定握手说:“光定瘦了,不过感觉更精神了!”赵青松也冲李光定点了点头,说:“辛苦啦!想死我们啦!”李光定笑着说:“我也想死你们啦!”四人坐定,陈东升把菜单递过来,让李光定点菜,他这才发现这里是每人面前摆一口小锅,自己涮自己的。陈东升要给李光定倒酒,李光定摆手说:“不用这么客气。”陈东升还是坚持:“必须的,应该的,你是我们的董事长嘛!”然后给自己也满上。陆一鸣和赵青松也附和着倒上一杯啤酒,李光定举杯,说:“这杯我敬三位,给兄弟们陪个罪,这些天都在外面跑,没顾上跟你们沟通。为了我们的友谊,干杯!”四人一齐喝完,李光定又坚持替三人把酒满上。陈东升开门见山,对李光定说:“光定,股东会都开过一个多月了,还没看到你有什么动作。没事吧?”李光定笑着举起酒杯:“正在做准备工作呢!有我在,股东们放宽心。创思协尔不鸣则已,一鸣惊人;不飞则已,一飞冲天。”说完一饮而尽,陈东升三人也笑嘻嘻跟着喝完。

李光定说:“锅底开了,我们边吃边聊。”陈东升给李光定夹了一筷子肥牛放到锅里,说:“你是第一次创业,我们是想给你提个醒,不要把创业弄得太复杂了,不就是想办法多赚点钱吗。”李光定夹住一块肥牛涮了涮,说:“理解,我明白陈总的意思。赵青松举起杯,说:“光定,做人要现实,凡事要一分为二的来看,今天的商业社会是快鱼吃慢鱼,优胜劣汰,残酷着呐。”李光定也点点头,举起杯说:“是的,在座除了我,都是白手起家的创业成功人士,我在三位面前谈对创业的理解无疑是班门弄斧。我的逻辑很简单,我只能厚积薄发,一鼓作气,不能昙花一现,后继乏力。”说完这些,李光定和三人碰了满满一大杯。

赵青松有点不依不饶,他走过来给李光定倒酒,边说:“光定,没生存谈什么发展,我们三个觉得先赶紧让企业生出来,抢占市场,再说别的。胆子要大一些,步子要快一些,太谨小慎微了,反而会贻误战机。你这生意,每晚一天开业,这白花花的银子就哗哗多流一天啊!”

李光定一边夹菜一边说:“这也要辩证地来看了,快鱼吃慢鱼是速生,但也有可能速死。很多速配、闪婚的结果都是速分、闪离。不说远了,名仕工厂就是一个例子,出生时求快导致先天不足,现在举步维艰。我正是把这些年看到的成败得失铭记于心才这样稳扎稳打。我觉得成功就像一台精密的机器在平稳运转,里面的无数个零件都需要互相配合、互相联系、相互制约,这是一个系统,稍有一点不匹配都运转不灵,不能只顾眼前利益,即使能勉强快起来,最终也会导致崩盘。”

赵青松回到座位上,有点不服气地说:“光定,我知道你能说,什么理论都是一套加一套,但是生意本身没有什么大道理,就是短平快,最直接的方法,往往是最有效的方法。”

李光定听懂了他的潜台词,并没有在意,反而大声说:“平面上,两点之间直线最短,而现实生活中,更多的时候,却是‘两点之间曲线最短’。”说完,李光定回敬赵青松一杯酒,陈东升和陆一鸣也陪着干了。

这时陈东升看到气氛变得有点紧张,赶紧出来打圆场:“光定,你的能力我们都清楚,对你也是120个放心。你这一个多月国内国外地跑,有什么收获吗?”

李光定笑了笑,说:“设计和制造环节都基本没问题了,接下来是最重要的营销环节,还需要一点时间。”

赵青松脱口而出:“还要多久?”李光定回答:“要看具体进度了,快则三个月,慢则半年。”

三位投资人互相对视了一眼,都不说话了,各自低头喝起了杯中酒。也许是这顿饭吃得不开心,气氛有些压抑,或许是刚出差回来,身体还虚,平时海量的李光定竟然感觉酒上了头,又晕又困。他蹒跚着起身,给每位投资人倒了一杯酒,说:“还是那句话,我不能逞一时之快,拿我自己和兄弟们的钱开玩笑。给股东回报是我的义务,更是我的责任!只有一句话:请各位放心,钱交给我了,就要对我信任,保证让你们有好的收成。”说完不等三人干杯,自己一气喝光了这杯,又坐在座位上直接拿酒瓶往自己嘴里灌酒。

陈东升三人看李光定有些醉了,起身夺过酒瓶,把他按住扶在座位上,陈东升拍拍李光定的肩膀,说:“别激动,不是钱的问题,我们只是有些担心而已。”

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