米开朗基罗曾说过，在艺术的世界里，细节就是上帝。同样的，在销售的世界里，细节更是决定最终胜败的重要因素。
细节体现了艺术与科学，而销售正是艺术和科学的融合。销售人员需要用科学的态度对待如艺术创作般销售过程。在对细节的发掘、确认和积累中，销售人员将有条不紊的成长，并最终迈向成功。
谦虚礼貌，任何客户都喜欢被尊重
不为五斗米折腰的人，在哪里都有。你千万别伤害别人的尊严，尊严是非常脆弱的，经不起任何的伤害——特别是你的客户的尊严。冒犯客户对你没有一点好处，但尊重客户却可以赢来订单。
与客户交往时，赢得客户的好感对你的销售起着决定性的作用。这就要求，你必须充分尊重对方。
曾有一位销售人员一直无法取得45岁以下客户的订单。问题就在于，在他的潜意识中，并不尊重那些比自己年轻的客户。虽然他的面谈在表面上显得充满了诚意，客户还是可以感受到他在内心深处对他们的轻视。
你应对客户的问题表现出真诚的关切，提出一些可以表达自己心意的问题，并小心处理这些问题。总之，要表现得光明正大和充满诚意，不要通过一个又一个的问题问得客户喘不过气来，或让他觉得你的关心虚情假意。
“今天拜访的那位客户真是太没水平了……”你可能已经习惯了这样评价你的客户，也许你听到销售人员这样说的时候已经习以为常，但是我认为，身为销售，你这种心理意味着你讨厌你的客户，既然这样你怎么可能取得成功呢？
只有一个领域是客户所精通擅长的，这个领域就是他们所面对的难题。而解决客户的问题，正是销售人员的使命所在。你必须投注大量时间、精力，以从客户那儿发掘相关的资讯。
从这个角度来说，销售人员的工作就是了解客户所面对的难题，然后向他们说明自己的产品或服务怎样能为他们创造竞争优势，进而解决问题。你必须以伙伴的身份，以平等的姿态去执行这项任务。如果带着傲气或者优越感去作销售拜访，你的这种神态必然会流露于言谈举止之间，必将完不成自己的销售任务。
美国前总统克林顿还在念大学的时候，就习惯把见过的人都一一记下来。他把这些人的名字写在资料卡上，不时打电话或写信给他们。连他同这些人谈话的内容、他们的回信等等，他都详细地记录、保存好。
后来，克林顿竞选阿肯色州州长时，他已拥有超过一万张的资料卡档案，这些人后来统称为“比尔的朋友”。正是这些朋友，帮助克林顿一步步走向事业的巅峰。
【专家点拨】
尊重对方的表现形式有很多，但最起码的是，在任何时候，你都要准确地叫出对方的名字，若能正确无误地叫出别人的贵姓大名，你就等于进到了他的内心最深处。万一在介绍时没能完全听清楚客户的姓名，要立刻礼貌地问清楚！
有一位成功的商人这样说过：“我希望向我来销售的人能够举止端庄，谈话得体，如果他们做不到这一点，我绝对不会见他。”
什么是你最佳的名片？你的声音，你待人接物的方式和你的外表！说服别人的艺术要靠
这些，是这些造成你给他人的印象。
良好的行为举止是销售人员言行一致、表里如一的反映，是尊重客户的体现。销售人员举止不当，忽略礼仪，往往会在无形中破坏交谈的结果。客户是聪明的，他们只向值得信赖、举止端正的销售人员发出订单。
落落大方的举止并非一日形成，它需要销售人员在平时多注重个人修养的培养，多积累礼仪知识，甚至从不随地吐痰，不随手扔垃圾等点滴文明行为做起。据说，有一些销售人员还会参加一些专业的礼仪训练，让自己的一言一行都能表达出心中的那份真诚。
很多时候，我们不但要用语言来表达自己的思想，还要懂得利用说话的语气、面部表情以及手势来渲染你所表达的想法。因为要想顺利取得成功，你所要做的不仅仅是要让他人明白你的意思，关键是你要用自己的激情来感染他，这样的说服艺术一旦利用成功，对方就会很愉快地与你合作。
很多时候，我们不但要用语言来表达自己的思想，还要懂得利用说话的语气、面部表情以及手势来渲染你所表达的想法。因为要想顺利取得成功，你所要做的不仅仅是要让他人明白你的意思，关键是你要用自己的激情来感染他，这样的说服艺术一旦利用成功，对方就会很愉快地与你合作。
而要完成说服的艺术，首先必须学会仔细地倾听。也就是说，你必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听他人的谈话。
在现实生活中，有许多人不仅仅是蹩脚的谈话者，同时也是拙劣的听众，因为我们都太缺乏耐心去听别人谈话了。与聚精会神地聆听他人的谈话、迫切地从中汲取有益的养料相反，我们并没有给予谈话者足够的尊重。我们往往心不在焉、神情恍惚，或者不耐烦地东张西望，或者机械地摆弄自己的手表，再或者用指甲无意识地在椅桌上连续地敲击。
事实上，如果一个人没有对他人的关注，他是不可能成为一个出色的谈话者的。为了让自己的谈话具有不可拒绝的魅力， 你必须真诚地聆听他人的谈话，用心感受对方的喜怒哀乐。
【稳拿订单精要】
稳拿订单的语言技巧
1．说话时要主题具体、精简，语速适中，保持微笑，最好根据对方的反应调整话题。
2．间接地指出对方的错误，善用形容词增强说话效果，称呼客户的名字和头衔时要让客户感觉到亲切与受尊重。
3．应以对方关心的内容为话题，说话时应分辨混淆字词，并注意说话礼貌，多说“请”、“谢谢”等礼貌词。
4．应避免说话滔滔不绝，给客户说话的机会，要善于倾听，抓住客户谈话的重点。
5．让客户了解有关信息，与他们保持合适的谈话距离，以自然姿势辅助说话，沟通时要保持谦恭的态度，认真重述与整理客户的语意。
永远不要和客户争辩
在客户那里没有对与错，只有购买和不购买。我们要做的是满足客户的所有需求以达到他同意购买的目的。所以，客户不是我们要与之争辩和斗智的人，从未有人会取得同客户争辩的胜利。
不管客户提出如何的异议或批评，销售人员永远不要与客户争辩，甚至有时面对客户的无理取闹也要保持“客户至上”的心态。因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲学家所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒”。
销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是成熟还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”，“连这您也不懂” ； 也不能显得比客户知道得更多： “让我给您解释一下……”“您没搞懂我说的意思，我是说……”这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心，销售很难进行下去。
销售人员要让客户有“面子”。每个人都有自己的想法与立场，在销售说服的过程中，销售人员若想要对方放弃所有的想法与立场，完全接受自己的意见，会使对方觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好的场合，销售人员千万不能将自己的意志强加在别人身上。
要让客户愉快的接受自己的意见的方法有两种：一是让客户觉得一切决定都是自己做出的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，自己受到了尊重。
客户：您好，我想问问你们公司最新款笔记本电脑的价格，如果不是太贵的话我想买一台。
销售人员：噢，你一定是通过电视广告知道我们推出了最新款的笔记本电脑吧？
客户：是的，看电视广告知道你们推出了新款笔记本电脑，我一直用的都是你们的笔记本电脑，我觉得你们的笔记本电脑还不错，可是你们怎么请了那样一个代言人呀，长的不好看不说，说话也不好听！还不如请XXX来做广告呢！
销售人员：可是我觉得XXX还不如我们的代言人呢，她可是千挑万选才选出来的。
客户：你说XXX不好？她可是整个亚洲最棒的明星。
销售人员：什么整个亚洲最棒呀？她不过就是在中国有点名气而已。
客户：你太没品位了！她是最棒的！算了我不买你们的电脑了，我去看看别的品牌！
上述案例中，销售人员仅仅因为代言人这种无足轻重的事情而与客户发生争执，就失去一位准客户。
【专家点拨】
无论在任何情况下，都不要同客户正面争论。你输了，对方不会接受你的产品；你赢了，对方会因恼羞成怒也不会接受你的产品。要知道，你的任务是销售产品而不是来吵架的，有时一些销售人员说：“这家伙真令人讨厌，我狠狠把他批了一顿，出了一口恶气。”当你问他产品销售出去了吗？他回答说：“一根头发丝也没销售出去。”所以说，销售不是靠争论，人的主意不会因为争论而轻易改变。
任何事都是可以商量的，只要方法对头。争吵仅是发泄心中的不满，并不是在解决问题。如果你能避免正面的争论，而侧面进行软进攻，有时反能取得意料不到的效果。
人不喜欢改变自己的决定，一般不可能在强迫和威胁下同意别人的观点。但他们愿意接态度和蔼而又友善的开导。
在销售中人们总是希望迅速有效地改变客户的态度，但方法一定不能简单，尤其是客户用一个错误的事实来坚持他的态度时，你千万不能直接去指出其错误，而要采取尊重客户的做法，间接地暗示他：我是尊重你，理解你的，所以，没有当场揭穿你的把戏。而是很有涵养地间接暗示他，保全了他的自尊。这样他在羞愧之余还存有一点感激，这种感激就成了销售的突破口，而使销售一举成功。
千万要记住，做任何事情要问自己你要的结果是什么？这样做会得到我要的结果吗？这样做对我有好处吗？避免争论对你有好处，因为别人会感受到你是重视他们的。
真正的销售高手，从不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户。他们都会在让客户感受尊重的情况下，进行销售工作。销售的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。所以为了要使销售工作顺利的进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户感到有面子，千万记住逆风行进时，只有降低抵抗，才能行得迅速，不费力。
客户并不总是正确的，但让客户正确往往又是值得的。因为客户是上帝，他们能给我们带来好运。客户并不依靠我们，倒是我们要依靠他们。客户不是我们要与之争论或比赛智力的人，同客户争论是不可能取胜的。客户给我们带来了他们需要，我们的职责是满足他们的需要，并使他们和我们都有利可图。总之，没有客户便没有我们，这是销售人员务必要明确的问题。
一定要注意到尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者。要让客户觉得自己是赢家，客户非常顺利，您进行销售有如顺势而为，反之，逆势操作，将使您销售的过程倍感艰辛。
【稳拿订单精要】
从7个方面入手赞美客户
与客户初次见面，该说些什么赞美词才恰当呢？销售人员不妨从以下7个方面入手：
1．从对方的人品或性格着手、最好是夸赞他过去成功的事迹。
2．赞美女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气质。
3．说“真心话” ，胡说八道称赞会误事的，赞美要真诚，绝不可虚伪。
4．赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言。
5．与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞对方小而可取之处。
6．夸张的赞美词，会使人感到被愚弄，委婉贴切的话语常使人回味无穷。
7．得体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁。
专业术语赢得客户信任
专业术语会让你显得更加专业，而客户只会相信一个专业的人给出的专业的建议和推荐。因此，一个成功的销售必然是一个产品领域的专家。没有任何力量比专业知识更强大，用专业知识武装起来的销售是不可战胜的。
乔吉拉德说：“销售任何产品，一定要成为该类产品的专家，只有专家才更有权威性，只有专家才会有依赖感。否则，你无法帮助客户解决相关问题。如果客户问你一些专业问题，你都无法解答，客户会马上对你失去信心。成为行业的专家，会非常机敏地处理各种问题。同时，赢得老练客户的尊敬，他们会信任你的专业能力，听从你的建议。”
潜在客户和客户都希望同那些真正熟悉自己以及产品情况的销售人员做生意。当客户对你的专业知识水平表示信任时，你所做的销售陈述就会使他们更加容易接受，而且更具可信度。
努力使自己成为销售产品的专家，深入了解产品、熟练使用专业术语，并知道如何使用它们，这些将会使你更加自信地回答由客户提出的各种问题和专业方面的各种异议。你也就能更好地解释为什么你的产品能够更好地满足客户的需要。
通常在几分钟的时间内，客户就可以看出你是否了解他们所讨论的内容。你通过向客户提问题，就能迅速地树立起一个销售人员的专业形象，销售关系也由此开始建立。所以，先做产品的专家，再做产品的销售人员。这绝不是一句空话。
经验证明，那些成功的销售人员都很重视应具备的各方面的专业知识，因为这将会树立一个专业销售人员的形象，并可以与客户建立信任关系。
1970年，31岁的柴田和子进入日本著名保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社。1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的宝座，此后一直蝉联了16年日本保险销售冠军，荣登“日本保险女王”的宝座。1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。
其实，在进入保险业不久，柴田和子就开始学习大量有关保险的知识，读“生命保险外务大学”乃至取得“检定生命保险士”等资格，并取得人寿保险硕士学位，同时也参加了财务规划讲座等。为此，她付出了大量的时间、精力和金钱，并克服了许多困难。最终，她备齐了从事这项工作所需要的一切最高新的知识为其以后的成功奠定了基础。
【专家点拨】
作为一名销售人员，拥有再多的知识也不够多。关键是在面对客户的时候，不要“说得过多”，把客户最关心的信息说出来即可，要让自己看上去像个权威和顾问。
那么，作为一个追求卓越的销售人员，你必须具备什么样的专业知识呢？概括来说，这些知识包括产品、公司、竞争对手、客户、行业以及环境等。
