只有了解了产品才能向客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要亲自操作一下产品，或者试吃、试用产品。假如你是一名销售美容美发产品的销售员，你去见客户的时候，让客户亲手抚摸一下你用了自己公司的洗发水后光滑的长发，那么你对客户介绍这款产品的功能——让秀发更光泽，客户就会非常相信了。又假如你是一名销售工业用空调的销售员，如果客户问到空调一个月的耗电量是多少，而你却回答不出来，那么可想而知，任凭你怎么说这款空调省电节能，客户都不会被说服购买。
拥有百年历史的大公司雅芳公司就对旗下的销售人员有这样一个不成文的规定，每个销售雅芳产品的人员都必须是雅芳产品的用户。此举的目的倒不是强制性扩大自己产品的销量，而是让经营者、生产者都懂得认识自己所销售产品的性能。
销售人员亲身使用产品后，必将会从一个消费者的角度评价产品，并对产品的特性、价值有深刻的认识。这样，在给客户销售、讲解时就会有翔实的第一手产品资料，讲解的内容也更有说服力了。
另外，你还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品的认识还处于陌生状态的时候，往往会把事情想象得非常复杂。由于害怕这些复杂的事情，他们往往会放弃购买新产品。
从某种意义上讲，销售人员的工作是通过自己所了解的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题的。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的产品知识。
一般来说，消费品的销售人员只需知道很少的关于产品的技术性能方面的信息即可。然而，向那些具有很高专业知识水平的客户销售高技术产品（比如计算机、汽车发动机组件以及复杂的机械装置等），则需要销售人员具有广泛的知识。
比如说，对计算机系统工程师、大学教授或空间技术专家进行销售拜访，可能会使你处于不利地位。这是因为在许多情况下，与客户在这些领域所了解的专业知识相比，你受到的教育和拥有的经验实在太少了。
当然你没必要成为像专业工程师那样的专家，也不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。
请记住，你对产品的知识掌握得越多，越有助于你快速赢得客户的订单。说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识，才能让客户心服口服。
【稳拿订单精要】
顶尖销售的7项基本练习
出类拔萃和顶尖不是从来就有的，它来自不断的练习，练习，再练习。顶尖销售人员都懂得天天练习的重要性，因为他们知道：只有在不断的自我操练中，才会更能准确的把握客户真正的购买点。
以下这些基本动作都是顶级销售人员们从不间断的基本动作，你要坚持天天练习。
一、初次见面的自我介绍。
二、产品知识介绍。
三、回答客户异议的话术。
四、电话行销话术。
五、不断拜访新的客户。
六、练习微笑给人如沐春风般的感觉。
七、养成自我暗示、静心思考的习惯。
产品展示，给客户可感知的价值表现
相比较耳朵听到的，人们往往更愿意相信自己眼睛看到的。因此，当你向客户介绍你的产品有多么优秀时，不防演示给他看，这样比你的任何精彩话术都更能直击客户的心理需求。给把你带给客户的利益可视化，客户就会把他的决策明朗化。
一位销售专家曾说，要想真正赢得客户，我们就不该销售什么牛排，而应该销售那种在煎牛排时所发出的嘶嘶的声音。因为，客户不但喜欢吃味道鲜美的牛排，更喜欢听那种使人垂涎欲滴的声音。
你不得不承认，听到后一种说法时的诱惑力。这就是要引起客户使用产品时的感觉。
销售人员必须让客户感觉到产品，你要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻新产品的味道，摸摸新产品的触觉，你要让他站在特定的角度来欣赏你产品的外型美，你要让客户充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他极其强烈的购买欲望。
销售产品一定要让客户看到、听到、闻到、尝到、感觉到——这便是具体化的销售。
在做产品展示时，要运用各种方式，尽量让客户自己去想象当他购买或者拥有产品之后的那种快乐的情形。
比如说，房地产销售这样说：您可以想象一下，当您拥有这套房子之后，在你每天早晨起床的时候，都可以看到金黄色的阳光照进您的房间里，让您一早就非常有精神、非常轻松；而在晚上，当您坐在客厅里面，呼吸着新鲜的空气，听着虫鸟优美的鸣叫声，那又是一种什么样的感觉呢？周末的时候，您和您的家人在这散发着泥土芬芳和芳草气息的花园里散步，享受那种温馨，那更是多么惬意！当您……
尽量使你的语言具体化，图像化，你要具体、实在、恰当地诉求客户的五种感受。这会提升客户购买产品的欲望和拥有产品时的美好感觉。所以销售人员要常常练习去运用这诉诸对方感官的语言，这绝对有助于提高业绩。
一家公司生产了一种压制合成的建筑板，由于材料是由人工合成的，所以很多专业人士对这种合板的隔音效果和载重能力表示怀疑。
针对这种情况，这家公司组织了一次产品说明会，约请设计师、建筑方面的专家参加。在这次会上，首先有两位大学教授分别针对人造板的隔音效果和承重能力进行阐述。之后组织者安排了短暂的休息时间。
休息时间结束后，所有的嘉宾又回到会议大厅的时候，大家看到有人在会议厅里摆了两个水泥墩，水泥墩上放了一块刚刚从生产线上拿来的人造板。接着音乐响起，一头来自附近动物园的大象随着音乐的节奏踏上了板子，而板子丝毫无损！
最后说服客户的不是大学教授，而是笨拙可爱的大象。商品本身是无趣的，要想让无趣的商品被客户所接纳，则要靠优秀而有创意的产品展示。
【专家点拨】
一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。产品说明就是有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。
成功的产品说明可以使客户产生想要的欲望、让客户认同销售人员的产品或服务，能解决他的问题及满足他的需求。在进行产品说明时，要选择恰当的时机做产品说明；预先想好销售商谈；维持良好的产品说明气氛；产品说明中不要逞能与客户辩论；运用销售辅助物，如投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报道及其他任何有助于销售的辅助物。产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再阐述它带给客户的利益。
优秀的销售人员不给客户逻辑性的参与，只给情感的参与，让客户看到、感受到产品的好。那么，销售人员如何在销售介绍中使自己的讲解有效，并且系住客户的心呢？
