张建在某公司担任销售主管，他在这家公司已经15年了，销售业绩一直稳居榜首。一天，总经理把他叫进办公室，对他说：“你在咱们公司干了十几年了，我有个疑问想问问你，大部分销售人员在八至十年以后销售额就不再上升，而你却一直在上升，你有什么诀窍？”张建说：“其实根本就没什么诀窍可言。我做销售有一个信条，那就是一个专业销售人员必须像其他专业人员一样，不断地学习，不断地更新自己。在销售过程中，产品、产品用途、客户、竞争对手都在不断地变化。一个销售人员也必须跟上这些变化，销售业绩才能不断上升。所以我经常阅读商业杂志、参加商业展览、注意商业会议、阅读公司分发的各种材料、倾听客户的意见。我对客户了解得越深越透彻，对本公司、本行业和竞争对手越熟悉，我的销售业绩就越好。”
俗话说：“商场如战场。”在销售的战场上，销售人员应该像侦察兵一样，去刺探、了解、分析自己的竞争对手，了解对手所在企业的经营目标，产品开发、营销策略等情况，这样才能制定出相应的应对策略，巧妙地与对手周旋、竞争，从而使自己不被对手蚕食、吞并和击垮。
总而言之，在这个充满变数的市场经济时代，谁能准确而充分地了解竞争对手，谁就能在市场竞争中把握先机，立于不败之地。对竞争对手的信息了解得越多，你的机会就越多，你成功的几率也就越多；对竞争对手了解得越透彻，你就越能成竹在胸，临危不惧，处变不惊。所以，销售人员必须全面地、系统地、动态地搜集竞争对手的信息，并对这些信息进行由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真的研究分析，这样才能克敌制胜、稳操胜券！
摸清客户的“底牌”
作为一个销售人员，不仅要对自己所推销的产品和竞争对手进行系统而全面的了解，还要对客户进行深入的了解，对客户的相关信息了解得越全面、越详细、越具体，就越有利于销售工作的展开。
孙子有云：“知己知彼，百战不殆。”意思是说，只有了解对方，才能战胜对方。销售工作也是如此。销售人员只有全方面、多角度、深层次地了解客户，掌握客户的相关信息，才能减少销售工作的阻力，从而使销售工作更有针对性，也更有效率。同时，这也是挖掘客户需求，进一步接近客户的前提和基础。
一位广告业务员来到一家贸易公司拉业务，非常有礼貌地向前台小姐问道：“您好，请问林总在吗？”
前台小姐顿时一愣，继而微笑地说道：“对不起，您可能找错地方了，我们这里没有什么林总。请问您有什么事？”
业务员顿时露出一脸尴尬，不好意思地说：“我是××广告公司的业务员，我想找你们的负责人谈谈。三天前我和他约好了，但由于接触的少，我把他的姓记错了。”
前台小姐说：“我们老总到外地出差去了，不知道什么时候回来，你过几天再来吧！”
业务员想了想说：“哦，是这样啊。没关系，反正我上次已经和你们老总约好了，我先把这些资料放在这里，什么时候你们老总出差回来了，麻烦您帮我转交给他。”
前台小姐急忙摆摆手说：“不要放在这里，按照我们公司的规定，服务台是不允许摆放与工作无关的物品的。”
业务员只好带着资料悻悻地走了。
故事中的业务员之所以被拒之门外，最主要的原因是他对客户知之甚少，根本不了解客户的相关信息：不知道客户姓什么叫什么，不知道客户是否在公司，而且也不懂得从谈话中去获取相关的信息，如向前台小姐询问该公司老板什么时候回来，怎么称呼等。这种销售的成功几率是微乎其微的。
由此可见，销售人员既要知己，更要知彼。只有摸清楚客户的“底细”，才能有针对性地制定销售策略，满足客户的需要。而要摸清客户的“底细”，就要想办法搜集客户的相关信息，然后进行去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里地分析和鉴别，以求获得真实有效的信息。
××汽车销售公司有一位销售人员，负责销售××牌重型卡车。一次，他去一家汽车运输公司进行广告宣传，看到办公楼门口立着一个很显眼的告示牌：推销人员禁止入内！
这位销售人员对此不予理会，径直走进办公楼，然后向服务台的工作人员问道：“您好，请问车队领导在哪个办公室？他打电话约我来谈一些事情，但由于来得匆忙，我竟然忘记他叫什么了。”服务台工作人员很客气地把车队领导的姓名以及办公室位置告诉了他。
这位销售人员走到车队领导办公室的门前，敲门得到允许后走了进去。他当然不会直接切入产品的介绍和销售，因为这样对方会马上意识到他是个推销人员。所以他说：“您好，我受公司委托，来贵单位了解一下车辆使用情况。”“哦，是什么车辆使用情况啊？”“请问贵公司是否正在使用或曾经使用过××牌重型卡车。如果有，我来了解一下使用情况，和对我们公司的售后服务有什么意见和建议。”他边说边拿出了笔记本和笔。
于是，车队领导把本公司的车型、车辆的使用情况、维修情况等，进行了一番详细的介绍。待车队领导介绍完之后，这位销售人员紧接着又了解了该公司每年车辆更新的时间，有哪些更新意向等。等情况了解得差不多了，他拿出自己带来的宣传资料，对车队领导说：“如果贵公司感兴趣，不妨看一看这些资料。谢谢您！”说完，他掏出自己的名片，递给了车队领导。
不久，这位销售人员接到了那位车队领导的电话，希望购买几辆××牌重型卡车。这样的销售结果，正是他巧妙的销售介入方式带来的。他避免过早地亮出自己汽车销售员的身份，而是以汽车服务调查员的方式，合情合理地获得了该单位在汽车使用需求方面的具体情况，然后抓住时机推介产品，自然而然取了不错的效果。
在日常的工作中，这位销售人员十分懂得收集客户信息。比如在公路上遇到自己销售的汽车品牌，他经常会招手示意停车，以汽车调查员的身份，主动询问车辆使用情况，记录下对方的车牌、姓名、购车时间、使用情况、准备什么时候换车等信息，然后递上宣传资料和自己的名片。
要想成为一名优秀的销售人员，必须养成随时随地收集客户信息的好习惯，唯有摸清了客户的“底细”，才能“量体裁衣”，制定出相应的销售策略，进而赢得销售的成功。
销售人员需要摸清的客户信息是多方面的，比如，对于个人客户而言，需要了解客户的姓名、联系方式、具体地址、潜在需求、个人喜好，生活习惯、家庭收入水平、是否具有购买决策权等；对于公司客户而言，则需要对客户公司的性质、规模、产品或服务的销售情况、购买量、客户的主要竞争对手和合作伙伴、客户过去的供应商、客户对供应商的意见、客户公司的诚信度等。
对于以上客户信息，销售人员如果一无所知或知之甚少的话，销售工作就会陷入“瞎子摸黑”的境地，很难获得成功。
那么，销售人员应该如何摸清客户的“底细”呢？其实，搜集客户信息的方法是多种多样的，销售人员对客户信息的搜集不必拘泥于程式，只要不违反法律、法规和社会道德，任何时间、任何地点、任何方法都可以。但是销售人员必须注意，在搜集客户信息的过程中，切忌打扰到客户的正常工作和生活，更不能把客户的重要信息随意透露给第三人。
小测试：你当前的销售能力有多强
要想做一名成功的销售人员，必须打好销售的基本功，这一点是毋庸置疑的。想知道你的销售基本功能得多少分吗？不妨做做下面的销售能力测试题。希望你能在三分钟之内，从A、B、C、D四个选项中选择一个最符合你实际情况的答案。
1．假如你的客户向你询问有关产品的问题，你不知道如何回答，你会：
A．以你认为对的答案，用好像了解的样子来回答。（选此项得2分）
B．承认你缺乏这方面的知识，然后去找正确答案。（选此项得5分）
C．答应将问题转呈给业务经理。（选此项得3分）
D．给他一个听起来很好的答案。（选此项得1分）
2．当客户正在说话，而且他所说的很明显是错误的，你会：
A．打断他的话，并予以纠正。（选此项得1分）
B．聆听然后改正话题。（选此项得3分）
C．聆听并找出错误之处。（选此项得5分）
D．利用反问的方式，以便使他自己发觉错误。（选此项得2分）
3．假如你觉得有点泄气时，你会：
A．请一天假不去想公事。（选此项得1分）
B．强迫自己更卖力去做。（选此项得5分）
C．尽量减少拜访。（选此项得1分）
D．请示业务经理和你一道去。（选此项得3分）
4．当你拜访经常吃闭门羹的客户时，你会：
A．不必经常去拜访。（选此项得1分）
B．根本不去拜访他。（选此项得1分）
C．经常去拜访并试图去改善。（选此项得5分）
D．请示业务经理换人试试。（选此项得3分）
5．如果客户说“你的价格太贵了”，你会：
A．同意他的说法，然后改变话题。（选此项得1分）
B．先感谢他的看法，然后指出“一分钱一分货”的道理。（选此项得5分）
C．不管客户的说法。（选此项得3分）
D．运用你强有力的语言能力与客户辩解。（选此项得2分）
6．当你回答客户的相反意见之后，你会：
A．保持沉默并等待客户开口。（选此项得2分）
B．变换主题，并继续销售。（选此项得1分）
C．继续举证，以支持你的观点。（选此项得2分）
D．试行订约。（选此项得5分）
7．当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉你一边阅读，一边听你说话，那么你会：
A．开始你的销售说明。（选此项得1分）
B．向他说你可以等他阅读完了再开始。（选此项得5分）
C．请求合适的时间再访。（选此项得3分）
D．请求对方全神贯注地聆听。（选此项得2分）
8．你正用电话预约一位客户，以安排合适的拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事，你会：
A．告诉她你希望和他商谈。（选此项得1分）
B．告诉她这是私事。（选此项得1分）
C．向她解释你的拜访将给他带去莫大的好处。（选此项得5分）
D．告诉她你希望同他谈论你的商品。（选此项得2分）
9．面对一个激进型的客户，你会：
A．客客气气的。（选此项得5分）
B．过分的客气。（选此项得1分）
C．证明他错了。（选此项得1分）
D．拍他马屁。（选此项得1分）
10．面对一位悲观的客户，你会：
A．说些乐观的事。（选此项得3分）
B．对他的悲观思想一笑了之。（选此项得2分）
C．向他解答他的悲观外表是错误的。（选此项得1分）
D．引述事实并指出你的论点是完美的。（选此项得5分）
11．在向客户展示印刷的视觉辅助工具时，你会：
A．在他阅读时，解释销售重点。（选此项得1分）
B．先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听。（选此项得5分）
C．把辅助工具留下来，以便让他自己阅读。（选此项得1分）
D．希望他把这些印刷物张贴起来。（选此项得1分）
12．客户告诉你，他正在考虑竞争对手的产品，他征求你对竞争对手的产品意见，你会：
A．指出竞争对手产品的不足。（选此项得1分）
B．称赞竞争对手产品的特征。（选此项得3分）
C．表示知道竞争对手的产品，并予以客观公正的评价，然后继续销售你自己的产品。（选此项得5分）
D．开个玩笑以引开他的注意。（选此项得1分）
13．当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”时，你会：
A．说明送货时间，然后继续介绍你的产品特点。（选此项得1分）
B．告诉他送货的时间，并请求签订单。（选此项得3分）
C．告诉他送货的时间，并试做销售提成。（选此项得5分）
D．告诉他送货的时间，并等候客户的下一步骤。（选此项得1分）
14．当客户有怨言时，你会：
A．打断他的话，并指责他的错误之处。（选此项得1分）
B．注意聆听，虽然你认为自己公司错了，但有责任予以否认。（选此项得2分）
C．同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。（选此项得1分）
D．注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应予以纠正。（选此项得5分）
15．假如客户要求打折，你会：
A．答应回去后向业务经理要求。（选此项得2分）
B．告诉他没有任何折扣了。（选此项得3分）
C．如实解释公司的折扣情况，然后热心推介产品的特点。（选此项得5分）
D．不予理会。（选此项得1分）
16．当零售店向你说“这种产品销售不好”时，你会：
A．告诉他其他零售店销售成功的实例。（选此项得1分）
B．告诉他产品没有按照正确的陈列方法陈列。（选此项得1分）
C．很技巧地建议他商品计划的方法。（选此项得5分）
D．向他询问销路不好的原因，必要时将货取回。（选此项得2分）
17．在获得订单后，你会：
A．高兴地多谢客户后才离开。（选此项得3分）
B．略为交谈客户的嗜好。（选此项得1分）
C．谢谢客户，并恭喜他决定，简单扼要地再强调一下产品的特征。（选此项得5分）
D．请客户到附近去喝一杯。（选此项得1分）
18．在开始做销售说明之前，你会：
A．试图去发觉客户的嗜好，并交换意见。（选此项得3分）
B．谈谈天气。（选此项得1分）
C．谈论今早的新闻。（选此项得1分）
