人生病时，医生往往要详细询问病人的发病情况、症状、自我感觉等，这是进一步了解病人病情的重要一步，称为问诊。销售人员在销售的过程中，大约有80%的时间是用于和客户交流的，而真正用于推销的时间只有20%，而且交流的时间越长，成交的几率就越大。所以销售人员要学会通过提问来引导话题，引起客户谈话的兴致，从而进一步探查和了解客户的购买欲、购买力等。需要注意的是，销售人员在提问时必须讲究技巧，讲究艺术性。比如当销售人员推销的产品是化妆品时，可以直截了当地问：“平常您喜欢用化妆品吗？”以此探询其购买欲；也可以从侧面询问：“您的皮肤这么柔嫩娇美，一定花了很多钱购买护肤品吧？”以此了解其购买力。总之提问的方式一定要委婉谦和，不可引起对方的反感。
切——根据信息下判断。
切，就是切脉，即根据脉象的变化来诊断病情。望、闻、问、切四诊法，并不是各自孤立的，而是彼此相通、相互参考的，中医医师需要综合四方面所了解的情况，才能全面把握病人的病情，从而得出正确的诊断。前面的“望、闻、问”三诊，都是为了最后的“切”打基础。如果“切”错了，前面的努力就相当于白费了。
对于销售人员来说，“切”就是根据前面的察言观色、倾听、询问等得来的信息，正确地对客户做出判定：他/她的特点和弱点是什么？他/她最关注的是什么？他/她最顾虑的是什么？他/她的购买欲有多强？他/她的购买力有多大？然后对症下药，发挥出所推销产品的优势，使客户觉得只有购买你的产品才最符合他/她的需要。
术业有专攻——做一个“产品专家”
如果说销售90%靠的是热情，那么剩下的10%靠的就是专业的产品知识了。销售其实就是一场心理博弈战，销售人员只有对自己的产品或服务知识做到如数家珍，并懂得怎样运用它们来改善客户的工作和生活，才能像医生为病人诊病治病一样，驾轻就熟，从而非常专业地向客户推销产品。
那么，销售人员为什么非要成为产品专家呢？因为销售人员必须能够准确回答客户提出的任何问题，迅速而准确地说出产品的性能、特点、性比价等，娴熟地向客户展示产品。销售人员只有具备了专业的产品知识，才能相信自己的产品和公司，才能对自己的事业充满信心和热情，从而成为一名金牌销售人员。
在当今的销售行业中，很多顶级销售人员最引以为傲的，并不是他们的销售业绩，而是他们在产品或服务方面的专业知识无人能及。如果一个销售人员自以为是，对产品的专业知识不求甚解，那么当他/她向客户介绍自己的产品时，销售结果必然非常糟糕。
小李是一家公司的采购，她在谈到对销售人员的感受时，非常不屑地说：“最讨厌那些对产品知识一知半解还来向我推销产品的销售员了。他们在介绍产品时，要么胡乱吹嘘，要么不懂装懂，简直令人作呕。”
一次，一个推销员给小李推销一种新型饭盒，她随口问了一句：“这种饭盒可以放进微波炉加热吗？”推销员毫不犹豫地回答：“当然可以！”然而在产品说明书上，清清楚楚地写着：切忌把饭盒放进微波炉里加热。于是，小李当场就把那位推销员“请”出了办公室！
由此可见，如果一个销售人员连最起码的产品知识都不懂，即使他/她的销售能力再高，沟通能力再强，也不可能得到客户的信任和青睐，更别提销售业绩的提升了。
了解产品的相关信息是客户的迫切需求。任何一个客户在使用某一产品之前，都希望自己对产品的相关信息有尽可能多的了解，因为掌握的信息越详尽、越全面、越真实，客户就越可能使用该产品，而且在使用过程中也就更有信心。所以对于销售人员来说，唯有对产品知识了如指掌，且十分专业，才能有好的销售。
那么，销售人员应该了解哪些产品知识呢？
产品名称
有些产品的名称，本身就包含了产品的某些基本特征，有时还包含了产品的特殊性能等，如降糖食品添加剂，所以销售人员必须对产品名称及其内涵有充分的了解。
产品的技术含量
产品的技术含量是指产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少，销售人员应该心知肚明，这样在向客户进行销售时，才能扬长避短，促成产品的销售。
产品的物理特性
产品的物理特性主要包括：产品的规格、型号、材料、质地、颜色以及包装等。
产品的效用
所谓产品的效用，即产品能为客户带来什么利益和好处，这是销售人员必须重点关注的一项产品知识。因为客户之所以购买某种产品，正是因为该产品能给他/她带去他/她所需要利益和好处。
具体而言，销售人员需要注意以下几点：
（1）品牌价值：如今，人们的品牌意识越来越高了，对于自己所选用的产品，客户往往非常注重其品牌知名度。所以销售人员必须树立品牌意识，注意让自己所销售的产品品牌化。
（2）性价比：所谓性比价，是指性能值与价格值之比，它是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。性比价往往是理智型的客户会着重考虑的因素，尤其是在购买一些价格比较高的产品时，客户更会考虑这种因素。所以销售人员必须加强这方面的专业知识。
（3）特殊优势：产品的特殊优势是指产品包含的新功能，尤其指其他产品所无法提供的功能等。
（4）服务：现在，人们对产品售后服务的要求越来越高了，在产品质量大致旗鼓相当且产品价格差异不大时，客户往往购买的不再是“产品”，而是购买这种产品所能享受到的“服务”。需要注意的是，产品的服务不仅仅指售后服务，还包括售前服务和售中服务。
公司情况
销售人员除了了解上述产品知识以外，还需要了解自己所在公司的情况。因为对客户来说，销售人员代表的不是一个人，而是一个公司。当客户问及有关公司的问题时，如果销售人员不能迅速做出明确的回答，就会给客户留下“公司不怎么样”或者“公司知名度不高”等坏印像，这势必对销售人员的销售业绩产生负面的影响。
总而言之，熟悉产品知识，让自己成为产品专家，是每一位销售人员的必修课程，也是成为一名合格销售人员的基本条件。无论你是一位刚刚步入销售行业的新人，还是一位技巧娴熟的销售老手，都要加强产品知识方面的修炼。
“技”多不压身——做一个“杂家”
在产品知识方面，销售人员必须做到专而精，当然这不是要求销售人员做像工程师那样的专家，需要回答有关产品和技术的所有问题，而是要求销售人员知道从什么地方可以找到这些问题的答案。
但是，销售人员并不是简单的“产品解说员”，而是为客户提供专业化顾问式服务的综合型人才。一名优秀的销售人员，往往能上知天文下知地理，在知识面上让客户觉得他/她是个通才。换句话说，销售人必须知识面广，做个“无所不通”的“杂家”。如果销售人员具备充分的各个方面的常识或业余爱好，就会发现，不管这些常识和爱好是音乐、文学、历史、体育方面的，还是其他什么方面的，都会对自己的销售工作有很大的帮助。
一位销售专家顾问曾经说过：“对于一个优秀的销售人员来说，能力比学历更重要。其实销售人员是一个杂家，在与客户交流的过程中，有着丰富文化底蕴的销售人员更容易与客户找到共同语言。”
翟南是一家建筑公司的项目经理，他目前正在与对手竞争某集团的建筑项目。该项目的关键人物是该集团的技术部负责人李铁军。通过各种渠道，翟南了解到，李铁军最大的爱好是京剧。翟南这下心中有了数。在宴请李铁军的时候，翟南不露声色地将话题引到了京剧方面。两个人真是“酒逢知己千杯少”，一顿饭整整吃了四五个小时。李铁军最终成了翟南在这一项目角逐中强有力的支持者。事后有人问翟南：“京剧方面的知识，你是不是临时恶补的啊？”翟南笑着说：“非也，我是个杂家。”
做销售工作，有时候决定胜负的关键一步，往往不是你在业务知识方面给客户一个什么印象，或者“妙嘴生花”，把你的产品或服务说得多么诱人。相反，如果你能对各个领域的事物都有所涉猎，做到博学多才，那么，你面对任何一个客户时，都可以成竹在胸，娓娓道来。否则，你就会不知客户所云。既然客户与你话不投机，那么交易自然很难达成。
记得一位老板曾对员工们说过：“老板多半都是做销售出身的，一个成功的销售人员以后就会是一个成功的老板，因为这项职业需要具备很强的综合能力。”的确如此，销售人员之所以要知识面广，不只是为了应付形形色色的客户，更是为自己的事业和人生打基础，储能量。
崔旭是一家私企的老板，他最大的特点是热情、知识渊博、积极进取。从年轻时做销售开始，一直到现在拥有一家中等规模的公司，崔旭越过了很多艰难坎坷，也曾遭遇无数危机，但他凭借信心和毅力成功地克服了。崔旭涉足的领域非常多，从药品到汽车到教育再到培训，他每做一个项目，都能迅速成为一个行业的专家。他常常将那些复杂深奥的科学原理阐释得通俗易懂，令人钦佩不已。那些跟着他一起干事业的人，都是为他的激情和能力所感染、所征服，最终将青春献给了他的公司。
因此，销售人员千万不要抱着一辈子做销售的心态，而应该有更高更远大的人生理想，然后为实现这个理想去丰富自己，让自己成为一个具备综合能力的“杂家”。
当然，销售人员的“杂”，并不是漫无目的的“大杂烩”，什么都学，什么都看，那是不现实的，也是没必要的。销售人员要有的放矢，重点学习和了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，同类公司的产品，业界的时事，并且要尽可能多地了解客户领域的知识，学会用客户的术语说话。这就要求销售人员时时刻刻去学习、去积累。首先要向自己学，挖掘出自己的一切知识和能力，并不断地总结和提高；第二要向客户学习，学习客户领域的知识，学习一切和客户有关的知识；第三要向技术人员学习产品和技术；第四要向老板和同事学习，学习公司的经营策略与销售风格以及成败的经验教训；第五要向社会学习，因为销售人员每天都在经历着销售和购买的过程；第六要多读书，对于销售人员来说，所读过的每一本书都可能在销售实践中派上用场，多读书还能提高自己的销售层次。
总而言之，销售人员的知识面越广，销售成功的机会就越大。销售人员只有做一个“杂家”，才能让客户刮目相看，从而为销售成功打开局面。
了解对手，才能战胜对手
孙子说：“不知彼不知己，每战必殆；不知彼而知己，一胜一负；知己知彼，百战不殆。”在军事战场上如此，在销售战场上同样如此。销售人员不但要认识自己，更要了解竞争对手，唯有如此，才能击败对手，赢得销售的成功。
比尔·盖茨曾经对他的员工们说：“一个好员工应密切注意竞争对手的发展，对竞争对手的产品的好坏和经营的有无效率都要努力了解。”比尔·盖茨反复告诫自己的部下要清醒，要有忧患意识，周围全是虎视眈眈的竞争对手，要时刻“去了解他们”，“多想一下竞争对手”。盖茨经常重复这些话。正如孙子所说：“知己知彼，百战不殆。”
20世纪70年代末，香港地产界面临全港最浩大的公共工程——地铁工程的项目竞投，这自然引起了香港地产界各大巨头的普遍关注。当时置地地产稳居地产界“老大”的地位，而李嘉诚的长江实业地产，当时刚刚成立不到六年，根本无法与置地地产相提并论。但就是这个不被人看重的长实地产，却在竞标过程中一举击败了包括置地地产在内的29家大公司，赢得了地铁工程的项目竞投。
那么，李嘉诚获胜的秘诀究竟是什么呢？正如古语有云：“知己知彼，百战不殆。”李嘉诚成功的秘诀就在于此。通过认真研究和分析，李嘉诚发现，置地地产有一个不易觉察的“软肋”，那就是自以为是，妄自尊大，目空一切，根本不会认真研究竞争各方的优劣，这样的企业往往会“大意失荆州”。
在分析了置地地产的弱点以后，李嘉诚还认真研究地铁公司招标的真正意向，通过各种渠道了解香港政府的意图，他获悉香港政府准备以估价的原价批地给地铁公司，但要求地铁公司用现金支付地款。所以，李嘉诚断定地铁公司肯定会出现现金不足的情况，于是他抛出了两条对地铁公司有利的“引诱条款”：一是由长江实业提供现金作筑路费；二是两个地盘都设计成一流的商业大厦，大厦建成后全部出售，所得利益由地铁公司和长江实业共享。
正是依靠“知己知彼”这一古老而常新的秘诀，长江实业最终赢得了竞争的胜利。因此可以说，了解竞争对手是战胜竞争对手的前提条件。
对于销售人员来说，了解对手就是第一手的洞见和对对手的深刻分析：他/她的优势是什么？他/她的劣势在哪里？他/她的销售业绩如何？他/她的销售方法是怎样的？等等。销售人员只有了解竞争对手，才能在激烈的竞争中做到处变不惊、游刃有余。
