D．尽快地谈些你拜访客户的理由，并说明他可获得的好处。（选此项得5分）
19．在下列情况中，哪一种是销售人员充分利用时间的做法：
A．将客户资料更新。（选此项得3分）
B．当他和客户面对面的时候。（选此项得5分）
C．在销售会议学习更好的销售方法。（选此项得2分）
D．和销售同事谈论时。（选此项得1分）
20．当你的客户被第三者打岔时，你会：
A．继续销售不予以理会。（选此项得1分）
B．停止销售并等候有利时间。（选此项得2分）
C．建议他在其他时间再来拜访。（选此项得5分）
D．请客户去喝一杯咖啡。（选此项得3分）
评分标准：
100分：你是非常专业的销售人员。
90～99分：你是很优秀的销售人员。
80～89分：你是比较优秀的销售人员。
70～79分：你是一般的销售人员。
60～69分：你是有待训练的销售人员。
59分以下：你是亟待训练的销售人员。
第三节 心态决定命运——好心态是好口才发挥作用的前提
心态是人类一切心理活动和状态的总和，是人类对周围环境和社会生活的反映和体验，对人的思想、情感、需求、欲望有着决定性的影响。美国著名心理学家马斯洛说：“心态改变，态度跟着改变；态度改变，习惯跟着改变；习惯改变，性格跟着改变；性格改变，命运就跟着改变。”对于销售人员来说，决定销售命运的不是什么环境，更不是什么机遇，而是取决于什么样的心态，心态决定命运！
自信是成功销售的第一步
在现实生活中，很多销售人员往往因为销售业绩不好而使自己陷入情绪低潮，越是情绪不好销售业绩就越差，从而陷入一种恶性循环。这样一来，如何摆脱情绪低潮就成了销售人员亟待解决的问题。
作为一名销售人员，要想摆脱情绪低潮，一定要树立自信心。因为销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品充满信心，才能在销售工作中积极进取、执着奋斗、勇敢面对，充满激情和动力，赢得最终的胜利，这就是自信的力量。
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，早年由于事业不顺，负债累累，他急需一份工作养家糊口。于是他拜访了一家汽车销售公司，希望成为一名汽车销售员。销售经理见他相貌平平，所以不打算聘用他。
乔·吉拉德说：“经理先生，如果您不雇用我，您将犯下一生中最大的错误！您只需提供给我一张桌子，一把椅子，一部电话，两个月内我保证打破公司的最高销售纪录，您认为怎么样？”
销售经理见乔·吉拉德这么信心十足，决定让他留下来试一试。
经过两个月的艰苦努力，乔·吉拉德真的做到了，他打破了该公司的最高销售纪录。
由此可见，自信铸造成功，自信成就未来。作为一名销售人员，首先必须具备自信心。当你和客户交谈时，言谈举止只有流露出充分的自信，才能赢得客户的信任，而信任是达成销售的关键之所在。
在导致销售人员失败的众多消极因素中，罪魁祸首就是缺乏自信，认为自己无法把产品卖出去。“销售人员和运动员一样，也应毫不气馁地工作，因为一个人的思想对自己的行动有很大的影响。”不要对自己失去信心，即使真的没有成功，也不要失望，因为这也在情理之中。
在销售过程中，自信比你的产品更重要。有了它，你就不愁反败为胜了。自信的销售人员面对失败依然轻松自在，面带微笑，从而能客观地反省自己，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐做准备。
既然自信是销售人员所必须具备的，那么销售人员如何才能做到自信呢？
第一，销售人员必须做到穿着整洁，昂首挺胸，笑容满面，彬彬有礼。这样才容易使客户产生好感。如此一来，自信自然而然会流露于你的脸上。
第二，面对客户的拒绝，销售人员更要坚定信心。在销售实践中，销售人员遭到客户的拒绝是司空见惯的，经常是销售人员非常热情地敲开客户的门，却遭到客户的冷言拒绝。这时候，你一定要沉住气，千万不要流露出任何不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意他们自己的言行是否得体，反而总是在意你的言行举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，对你和你的产品就更不会有什么好感了。
第三，自信源于积极乐观的心态。乐观是自信的加油站，在遭到客户的拒绝、业绩不理想，自信心受挫的时候，只有乐观才能让你看希望，让你重新鼓起拼搏的勇气。
第四，自信的最大特点就是做事有主见，敢于坚持自己的原则，对自己认为对的事敢于坚持下去。丝宝（丝宝集团是香港实业家梁亮胜在香港注册的国际性集团公司）的“决胜终端”营销模式在国内倍受推崇，但是在产品上市之初，这个营销方案遭到了公司内部很多高层人士的反对，他们认为，“宝洁模式”是市场成功的典范，“终端营销”根本没有成功的经验可以借鉴，最好不要以身犯险；但是刘诗伟（丝宝集团前任策划总裁刘诗伟，被誉为“终端营销之父”）力排众议，坚持认为这个营销方案是符合公司和市场的现实条件的，从而挑起了中国的终端战争，把舒蕾打造成了洗发水的领军品牌。所以，销售人员一定要敢于和善于走自己的路。
第五，真正的自信源自于销售实践。能力才是底气，业绩才是自信的资本。销售人员只有通过不断地丰富自己的专业知识，不断地挑战自我，不断地拿下客户订单，才能不断积累成功的经验，不断提高销售技巧。
第六，要把握好自信的度。自信也需要有个度，过于自信就是自以为是，缺乏自信则是自卑和怯懦。所以自信必须以实事求是为前提，既不能过分，也不能不足。
总而言之，对于销售人员来说，相信自己就等于迈出了成功销售的第一步。无论何时何地，无论遇到什么事情，销售人员都要保持一份自信心。唯有如此，才能支持你走过漫长的销售生涯，直至最后的成功。
坚持到底就是胜利
大凡成功的销售人员，都是经过艰苦卓绝的奋斗和经历了无数次的挫折而磨炼出来的。在通往成功的道路上，不经历风雨是不可能见到彩虹的！所以销售人员不要静态地看问题，今天没有成功，并不代表明天也不能成功，只要有恒心，就会有成功的可能。
销售人员向客户推销产品，难免会遭到客户的拒绝。那么，销售人员该如何面对拒绝呢？乔·吉拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。”乔·吉拉德的意思是说，面对客户的拒绝，销售人员一定要有不达目的誓不罢休的恒心。
有一位保险销售人员，连续10年向一个客户不断推销他的保险，但每次都遭到客户的拒绝。直到有一天，这位客户再也不用拒绝他了，因为这位客户去世了。
销售人员怀着无比悲痛的心情前去参加这位客户的葬礼。在那里，他碰到了客户的女儿。她说：“我在整理父亲的遗物时，发现了好几张您的名片，上面还写着一些十分关怀的话，我父亲一直很小心地保存着这些名片。今天我要向您表示衷心的感谢，感谢您曾经如此陪伴和鼓励我的父亲，让他度过了一个快乐的晚年。为了答谢您的好意，我想向您购买一份保险……”
客户的女儿之所以买下了这位销售人员的保险，主要是因为被他的恒心所感动。所以说，不达目的誓不罢休的恒心是销售人员取得成功的有力法宝。
销售肯定有拒绝，你选择了销售工作，就等于选择了被拒绝。一项研究结果显示，销售成功的案例中，同一个客户在销售人员拜访五次之后才敲定的情况，占了80%。遗憾的是80%的销售人员，重复拜访客户的次数都不满五次。所以，如果你想提高销售业绩的话，一定要重复拜访你的客户，直到成功为止。
世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。说它容易，是因为只要愿意做，每个人都能做到；说它难，是因为真正能做到的，恐怕只有寥寥几个人。很多人从事销售工作，就是因为缺乏坚持的毅力和恒心，所以才导致半途而废的。其实，与其中途放弃，不如勇敢地坚持下去。只要有恒心，持之以恒，成功迟早属于你。
一位大学生毕业以后，打算从事销售工作，他周围的朋友都劝他不要做销售，甚至他的父母也对此持反对态度：“做销售，多难啊，你能坚持得住吗？”
一盆一盆的冷水向他泼来。但他就是横下一条心：既然我选择了这条路，就一定会坚持下去！于是，他一头扎进了销售的战场里，学习产品知识，学习营销技能，发掘客户需求……
5年过去了，风里来，雨里去，销售产品，服务客户，他始终没有动摇过。在无数个最艰难的时刻，他总是不断鼓励自己：既然选择了这份事业，就一定要有个结果。如今，他已经成为一名业界的金牌销售人员，他用自己的成绩证明了坚持的价值。
由此可见，成功需要坚持，成功需要恒心。没有恒心，坚持不住，就很容易受到外来因素的干扰，不断改变主意，变化目标，最终一事无成。唯有具备坚持到底的毅力和恒心，才能赢得最终的胜利。
那么，销售人员怎样才能具备坚持到底的恒心呢？美国著名思想家爱默生说：“只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。”其实，很多人之所以不能坚持到底，主要是存在恐惧心理。只要克服了内心的恐惧，坚持到底就不再是难事。那么，销售人员如何克服恐惧心理呢？
交换的心态。
当你用1块钱换取别人10块钱的时候，你一定会非常紧张，因为那不是等值地交换，而是欺骗。很多人之所以对销售存在恐惧心理，就是因为有这样的心理，他们总觉得自己的产品不值那么多钱，总觉得是在欺骗客户。所以，销售恐惧的根源就是对自己所销售的产品没有信心。销售人员要想克服这种心理障碍，就一定要坚信，你给客户提供的产品是物超所值的。
帮助客户解决问题的心态。
销售人员必须树立这样一种心态：销售不是让客户掏钱满足你的需要，而是为客户解决问题的。客户之所以购买你的产品，是因为你的产品能在事业、家庭、健康、情感、人际关系等方面，帮助客户解决问题，或给他/她以帮助。永远不要想能从客户那里赚多少钱，而是问自己能为客户提供哪些最有价值的服务或帮助，为客户解决了哪些问题。用这样的心理去面对客户，你的恐惧心理自然就会消除。
销售是一种数字游戏，成交是一种概率。
即便是世界上最出色的销售高手，也不能保证他的每位客户都能成交。所以对于销售人员来说，成交率永远不可能达到100%。但随着你销售技巧的不断纯熟、销售心态的不断改善，你的成交率一定会越来越高。
不要太把自己当回事。
很多销售人员被客户拒绝后，心里会很难受，觉得很没面子。其实，当客户拒绝你以后，他/她根本不会浪费任何时间和精力去考虑你，当你离开客户的视线时，他/她也差不多已经把你忘掉了，所以你千万不要拿客户的拒绝来伤害自己。那样只能使你失去斗志，丧失热情。因此，销售人员务必谨记：不要太把自己当回事，只有这样，你才能勇敢无畏地走下去！
没有不好的客户，只有不好的心态。
每个人都有心情不好的时候，客户也不例外。当你敲开客户的房门时，或许他/她正在遭遇某些麻烦或不顺，不同的心境就会有不同的反应。所以当客户拒绝你时，并不代表客户对你有成见，更不代表你这个人有问题，而是因为当时客户的心情不好。因此，销售人员要时刻记住这句话：没有不好的客户，只有不好的心态。
其实客户也很紧张。
当你去拜访客户时，是客户紧张还是你紧张？很多销售人员拜访客户时战战兢兢，拘谨得要命。其实，很多客户可能比你还紧张，因为在中国人看来，成全别人是美德，所以很多人都不习惯拒绝别人。比如一个顾客去买衣服，导购员对他说：“先生，如果您喜欢哪一款，可以试穿一下。”这个时候，顾客就开始紧张了，往往会说：“我只是随便看一下。”那么顾客为什么不敢试穿呢？就是害怕试穿了以后不好意思再去拒绝别人。所以面对客户的拒绝，你完全不必紧张和害怕，勇敢地坚持下去！
总而言之，销售事业需要不达目的誓不罢休的恒心！没有坚持到底、永不放弃的恒心，你永远无法赢得销售的胜利！
把压力变成永恒的动力
据一项职业调查显示，有22%的销售人员觉得做销售工作“太辛苦了，压力太大”。无可否认，销售人员的确面临着很多巨大的压力：时时刻刻都要奋斗在销售的最前线，经常要面对客户的冷言冷语和拒绝，每个月都要挑战新的销售目标……以至于很对销售人员都在心理上产生了恐惧。
那么，面对如此高压力的工作生活，销售人员应该如何提高自己的逆境商数，增强自己的心理承受能力，变压力为动力呢？
一名销售人员连续两个月都没有完成既定的销售目标，心里非常着急，甚至开始怀疑自己的能力。这时，销售经理让他坐下来仔细分析一下原因，结果他发现：近几个月来他给自己定的目标过于高了，总想把产品卖出去，拿下销售冠军的桂冠，所以在推销时有些急功近利，结果失去了很多客户。
