小产品也可以出名牌。豆奶是一个平常项目，1992年豆奶市场刚起步时，消费者并没有普遍认同，商家也没有积极反应。但是，维维集团却从小产品中捕捉到了发展一个大产业的商机。大豆既富有营养，又具有低脂肪、低糖分、不含胆固醇的特点，符合现代人讲求营养、追求健康的饮食消费需求，只要产品质量过硬、方便食用，定能形成一个大市场。6年以后，维维集团不但成为有固定资产16亿元、年销售额30亿元的大型企业集团，而且维维豆奶也成为名牌产品。
由上述3个“小”变“大”的途径不难发现，“大”与“小”包含着一定的辩证哲理。当然，由“小”变“大”绝非易事，小产品必须让消费者认可，必须适应市场的需求，必须适合消费者的口味。随着市场竞争的日趋激烈，许多企业在选择新项目时，都将眼光投入高、精、尖产品，不屑于生产小的产品、研究小项目。其实，一个企业如能不断开发、生产出构思独特、新颖美观、合乎人们需要的新产品，来满足消费者不断变化的消费需求，小产品也能唱大戏，从而获得可观的经济效益。
赚与赔也是辩证的，赚钱是企业的目的，但是有时为了赚钱可能需要赔钱，如果一味地强调赚，可能最终却是赔。1991年，鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒，由于天津轮船工作不慎，货物延期十几天未能上船，这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断：改空运！于是20吨羊绒从天津转运北京，并办理特快件，准时抵达英国。为改空运公司多花了50万元人民币。1993年，日本某公司原计划分别向几家工厂订货，听说鹿苑有如此好的国际信誉，立即改变主意，全部改为同鹿苑订货，这给鹿苑赚回的钱比50万元要多得多。
热情与冷淡有辩证关系。很多商家的服务人员都特别热情。顾客往柜台前一站，服务人员立刻迎了上来，笑脸相迎，热情导购，一句接着一句地问：“您买点什么？”“您需要什么？”“这是名牌，质量很好的。”“这件不错，拿出来您看看。”不让顾客“自由”一会，就这么一个劲地“轰炸”下去，结果使顾客很不自在。有的顾客本来是来逛商店的，愿意轻轻松松、无拘无束、信步游去，在热情的“轰炸”下，顿感无趣，掉头便走。确实有一部分顾客很害怕热情式“轰炸”，热情一过度，反而走向了反面。可见，对顾客热情还是冷淡，应辩证看待，热情不一定都好，冷淡也不一定都不好。对顾客感兴趣的或有疑问的产品，需要热情介绍或解答；对于尚未有购买动机的或正在选择的顾客，还是“冷淡”一些好，任顾客自由信步选择、观看、比较、思考、决策，使顾客轻轻松松地选购商品。
企业是“先发”好还是“后发”好，没有绝对的答案，全在营销中辩证地运筹。人无我有，先下手为强，占城守关，阻挡后来之人。如抢先推出换代产品，挤占下一轮市场；抢先降价，提高市场占有率；抢先制造舆论，产生哄动效应等，均属先发制胜。后发难道就永远没戏吗？后发有后发的好处。后发者吸取先发者的经验教训，稳扎稳打，减少风险；后发者可以瞄着先发者的失误，趁机赶上，成为成功者；后发者不急于参战，坐山观虎斗，静观鹤蚌争，专收渔翁利。老板不能以绝对、孤立、片面的眼光看待先发和后发。该先发时而不先发，贻误战机，且可能机不再来；不该先发时而先发，孤军深人，后援接不上，易遭重创。走得过了头，停得过了头，都容易走向反面。
创新好还是保守好，也不能一概而论。大家都赞成创新，殊不知创新也可能弄巧成拙。“百事可乐”自20世纪60年代以来，以新的口味猛攻老名牌“可口可乐”，“百事可乐”的口味创新成功了。1985年，“可口可乐”为了抵制“百事可乐”的进攻，也搞起了口味创新，推出了“新可乐”。但是“可口可乐”的口味创新却失败了，成千上万的抱怨电话打到公司总部，公司不得不请回“老可乐”才稳住了市场。“百事可乐”的创新与“可口可乐”的保守都获得了成功。有的时候、有的市场，企业需要创新，不创新就没有生路；另外的时候，另外的市场，企业又需要保守，不保守就断送生机。有些消费习惯、消费方式适于创新，有些消费习惯和消费方式又不适于创新。西方一些国家将葡萄酒瓶由老式的木塞瓶盖改为金属瓶盖，消费者很不满意，他们特别喜欢听那一声拔木塞的“砰”声，并以此为乐。你偏偏要改，这不明摆着得罪“上帝”吗？
市场营销中有许许多多辩证法，小可以变大，赔可以变赚，进可以变退，成可以变败，老板应当认识并把握、预见这种转化。市场营销面临着许许多多变化着的因素，变化着的环境，变化着的条件，没有一成不变的包治百病的仙丹妙药。竞争可以取胜，不竞争未必就失败；低价能促销、高价未必不能促销；薄利多销不一定准能创收利润，厚利少销也可能增加总利润。人人都想促销，“娃哈哈”却反其道而行之，一度曾搞起了“克销”，反而引来了销售者更大的订货量。
老板要想辩证思维，先要打破认为做生意的与哲学无关的陈旧观念，不但自己需要认真学习哲学，而且也需要引进、聘任一些专门学哲学的人才，让他们从哲学、辩证法的角度去研究市场、战略和技术，从宏观角度去把握微观，为决策者提供哲学依据。当前商界不是都推崇老板吗？不懂辩证法的老板绝对算不上是老板。
壶天福地
经营中的时空技巧，一是利用空间差，二是利用时间差。空间差即设计和制造与常规购物环境的差异。时间差战术是避开季节性营销，赶在人前，或拖在人后，在时间空隙中做文章。时空技巧也是一种求异思维的体现。
道教中有一个“壶天”的故事：
一位有道术的壶公，跳入了一个叫做费长房的人的空壶之中。费长房心地善良，天天供给壶公食物，壶公很感激他，便邀请他也到壶中做客。费长房大惑不解，这壶里能去得吗？壶中这么小的空间有什么看头？待他真跳到壶中后，方知里面竟别有一番天地：山清水秀，叶茂花繁，城郭雄奇，殿宇壮美，潺潺的酒泉永不干涸。从此，二人便在这世外桃源中同饮共醉。
道家讲这个虚构的故事，当然源于老子的理想。老子希望有一个远离战争、远离知识的寡民小国，国民与其他国的人民“鸡犬之声相闻，老死不相往来”。这个小国虽然与外界隔离，但是自食其力，丰衣足食，自得其乐。老子自己也离开杂乱的世界，一个人骑着青牛出了函谷关隐居去了。老子被后人奉为太上老君，他住的地方虽然在天上，但他仍远离繁杂，一个人带几个道童跑到“三十三天”之上的兜率宫炼丹去了。
东晋东篱公陶潜作《桃花源记》，描写了一个世外桃源。有渔人从桃花源入一山洞，发现了一个与世隔绝的天地，山清水秀，鲜花盛开，这里的人民捕鱼种田，安居乐业，生活舒适。这里的人是秦朝时避乱者的后裔聚居其间。大家见渔人来到，盛情款待，并询问秦始皇死了没有，根本不知还有汉、魏、晋。后人用“世外桃源”比喻与外界隔绝，脱离现实的幻想境界。
消费者有时候也有老子和陶潜的心理，不过不是厌世脱俗，而是希望在大家司空见惯的购物环境之外，找到一个新奇空间——一个桃花源式的洞天福地。消费者都有一种求奇、求新、求异的购物心理，在购物环境中也有追求“别有壶天”的心理；老板巧妙地营造出一个宣传、促销的新奇空间，正是投其所好。
美国纽约有一家“亨利·班德尔”商店，分店经理斯图茨要办一个妇女专用品商场，她认为要吸引顾客，就得首先使宽阔的底楼成为一个与外界完全不同的“壶天”，与外界的反差愈大，就愈能激起消费者的好奇心。于是，她设计出9个分隔式的系列空间，用于出售价格不同的女性用品。这9个空间各有不同的造型，有的造型成意大利式走廊，有的安装了巴罗克式门柱，有的是科林斯式装饰。一进入这商场，顾客就犹如来到世界建筑博览园中。这么多不同的装潢风格，这么浪漫的异国情调，迥然有别于外面的世界，怎能不令人驻足留连？斯图茨设计的“壶天”，运用了店内外的空间差，奇幻的装饰造型吸引了许许多多的顾客。空间差带来了直线上升的营业额，被分隔出的“壶天”的营业额，一跃而占到整个商场营业额的40％以上。
闹市区不一定是营销的最佳选择。利用城市与乡村、市中心繁华区与郊区的空间差，也能促销。英国穆勒家具公司原设在地理条件优越的闹市区，可是经营得不理想，几乎倒闭。后来他们利用空间差，到农村去找“壶天”。他们搬出市区，专门面向农村出售可以自行组装的拆零家具。公司的广告也有洞天的味道：“让您的家在一夜之间变得像乡间农舍。”此举投其人们渴望重返自然之所好，很快便扭转了颓势，跻身于英国百强之列。
在“壶天”上做文章是经营中的“空间差”战术，经营中也常打“时间差”的牌。排球比赛，有“时间差”的战术。古代传奇《搜神记》中有一则故事：狄希酿造出一种“千日醉”酒，据说只要饮上一杯，醉上一回，人间已逝去了3年光阴，而醉中之人才过了半天。正所谓“洞中才数月，世上已千年”。
制造时间差异，有许多妙方。70年代，台湾的一些商家为推销新车“野狼”125型，先用漫画到处发布信息：“今天不要买汽车，请您稍候7天。”“买汽车的您必须慎重考虑，有一部您意想不到的好车，就要出世。”接着是请稍候6天、5天、4天，天天都有词儿，把新车的性能愈来愈具体化：“它的外型、冲力、耐度、耗油量等，包您满意。”到了第七天，“野狼”车才正式出售。这种广告宣传是利用时间的延伸，一点一点地倒出来。由于一次次对悬念的强化，一次次抓住顾客好奇的心，使广告宣传已渗透到顾客心中，所以，这种汽车一上市便成为热销货。
同一个时间段，也可以制造出人在感觉上的时间差。50年代，克莱斯勒汽车公司的亚柯卡，那时候还正在福特公司供职。他为了在市场疲软之时能推销出福特车，想出了一个分期付款的办法：顾客只需先付20％的货款，以后的3年每月只缴56美元，就可买一辆福特车。亚柯卡设计的广告词运用了“时间差”战术，广告词是“花56元买56型福特车”。明明是3年每月付56元，却只拈出一个月的钱来解说，无形中给顾客造成一种时间错觉。这和狄希将3年“压缩”到半天异曲同工。
市场营销运用“时间差”战术也可以别有洞天。而很多企业却往往不讲究“时间差”。例如，空调、冰箱、风扇，几乎所有的厂家、商家在每年4月份开始启动市场，6月份达到旺季，7、8月到达顶峰。此时，空调大战、冰箱大战、风扇大战，拼得你死我活。又如，中秋月饼季节性最强，一过“中秋”这天，无论你是金牌银牌、老字号新面孔，立马统统降价处理。因为季节性太强，所以，中秋前的一段时间里，几乎所有的月饼厂家都用尽心力，不顾一切地大做广告，大搞促销，惟恐一夜之间名落孙山。再如，饮料大战，饮料是夏季的旺销产品。全国各地的饮料厂几乎千篇一律地选择在3月启动市场，忙着在春季糖酒交易会上找销路；从5月份开始，饮料厂又忙着在全国各地各类传播媒体上做广告宣传。
上海一家名为“大千美食林”的餐饮公司，也因采用“时间差”战术，从中秋月饼的中秋旺季里跳出来，打提前量，使其制作的中秋月饼在上海掀起了巨大的轰动效应。一般的月饼厂家多在8月底9月初开炉生产，中秋节前半个月打广告宣传战。然而，“大千美食林”却提前了3个月，5月份便开始了营销推广活动：凡在5月份订购该公司月饼一盒者付50元，6月份订付60元，7月份订付70元，8月份订付80元，9月份订付90元，而到中秋节购买，则必须付满额100元（公司1995年每盒月饼定价为100元）。消费者想，反正中秋节总得要买月饼，既然早订了货这么便宜，不如现在就订，而且还可以获得兑奖券一张。因此，在众多食品厂家对于月饼生产处于排计划、采购原材料之际，“大千美食林”的订单如雪花一般飞来。
这一个“时间差”，使“大千美食林”一箭三雕：一是大批订单在手，可以胸有成竹地订出生产计划量，用消费者的预付款去买原料，自己不垫一分钱；二是由于订量在手中，无须担心做少了不够卖，做多了卖不出去而过期处理，稳健经营无风险；三是因为“时间差”，避开了竟争对手，广告百分之百到位。
“时间差”的另一个应用是见缝插针。以前，美国最大的索思兰公司的便民商店，实行统一的早上7点到夜里11点的营业时间。后来，一个叫马迪罗西安的人，发觉7点以前和夜间11点以后并非没有潜力可挖，于是他利用“时间差”与索思兰公司展开竞争，开了一间早上6点到夜间12点的营业时间的便民商店。它的广告词突出了“时间差”，称“为什么说6~12点胜过7~11点。”“6~12点”方便了人们的夜生活，公司的年利率大增。
