乔·吉拉德从小就有口吃的毛病，据他自己回忆说：“我从8岁起说话就非常结巴，可能是被父亲打的。”而直到做汽车推销员之前，口吃的毛病都让他遇到过很多痛苦的尴尬，即使他之前的工作都对于口齿流利没有特别的要求。而汽车推销员则对于表达能力有着很高的要求，于是，已经35岁的乔·吉拉德终于开始下定决心改掉自己口吃的毛病，他开始教自己把精力集中在自己要说的事情上，然后慢慢仔细地说出来。乔·吉拉德急切地需要改掉这个毛病，好开始自己汽车推销员的工作，否则，他就会带着全家一起挨饿——没错，乔·吉拉德最开始从事汽车推销员的目标很简单——经济的拮据让他面临着家庭破裂的危机。
而从一方面来说，口吃的毛病反而让乔·吉拉德能够更好地实现自己的目标。为了克服口吃，乔·吉拉德就必须更加注意自己想说什么、应该说什么，以及别人想听什么——而这也是每个推销员所应该做到的。而乔·吉拉德就在克服口吃的过程中，学会了怎样去交流，怎样去倾听，怎样整理自己的思路，能够让自己更恰当地说出自己想说的话，而不结巴。
乔·吉拉德学习推销汽车的技巧，是从自己买车的经验开始的。在之前，乔·吉拉德自然也买过汽车，他知道推销员是如何推销汽车的：店里的推销员排好队，顾客走进门店后，推销员就依次上前与顾客交谈，推销汽车。为了能够得到汽车推销员的工作，乔·吉拉德对销售经理说：“我不在店里和其他推销员抢生意，可以吗？”销售经理很惊讶地看着他，因为这是汽车推销员的基本工作模式，乔·吉拉德又接着说道：“我不在门店里排队，但我会用其他方式获得顾客，你觉得呢？”销售经理直接说道：“OK！”就这么雇用了乔·吉拉德。
乔·吉拉德如愿以偿地成了一名汽车推销员，但实际上，他并不知道该去哪里开发顾客。当时的乔·吉拉德知道推销员可以查一份顾客名单，但他甚至不知道什么才是顾客名单，又要怎样才能得到它。当时的他只熟悉一个名单——那就是电话簿，于是，他就从电话簿上撕下了几页：一开始撕下了两页黄页，可当他想到生意人也爱用卡车，而且这些人白天大多是要上班的，于是，又撕了两页黄页。从底特律市电话簿上撕下的这四页纸就是乔·吉拉德的第一份顾客名单，然而，故事并不像想象中的那么奇妙，这四页纸并没有为乔·吉拉德带来第一个顾客……
然而，正是当初那个简单的目标，让乔·吉拉德在35岁时面对这样一份全新的工作，却毫无惧意。养家糊口的重担，压得乔·吉拉德必须立刻开始一份新工作，必须克服口吃的毛病，必须放弃汽车推销员约定俗成的推销模式，必须从电话簿里开始找自己的顾客……他没有时间去恐惧、去自卑，他知道，自己必须做好，也只能做好，才能不让自己的家人饿肚子。
明确自己的需要
推销员要克服自己的恐惧其实很简单，首先，你需要知道自己想要得到什么，其次，你要知道，如果你向下一个潜在顾客推销成功，你就能得到自己想要的东西。明确自己的需求，当你真的需要它的时候，你就能面对一切恐惧和自卑，走向成功。
乔·吉拉德在收集到自己的顾客清单的那天，确实卖掉了自己的第一辆车，但那并不是他打电话拉来的顾客，事实上，那是一位在他们快要下班时来到店里的顾客。那位顾客走进门店来之后，却没有推销员上去招呼他，因为是临近下班的时候，有的推销员已经下班了，剩下的则都在忙着和自己的顾客交谈。
乔·吉拉德当然记得自己“不在店里抢生意”的承诺，但他四周看了一下，确实没有了闲着的推销员，他自然不会白白放过这位顾客。事实上，当时的乔·吉拉德已经迫不及待地想要上去卖出自己的第一辆车了，“如果那时谁要拦着我，我非要和他打起来不可”——这就是乔·吉拉德当时的心情。
然而，关于乔·吉拉德卖出第一辆车时候的情形，他却并没有记下太多的细节。事实上，关于他的第一次成交，他只记得两件事：第一，顾客是可口可乐的推销员，第二，第一眼看到这位顾客就觉得他会买下一辆车。而如今，乔·吉拉德甚至已经记不清他大概的长相，“原因很简单，因为我每次看他时只能看到我想从他那里得到的东西，那就是一袋可供全家人享用的食品”——这就是乔·吉拉德的需要，大概也是他能记得顾客是可口可乐推销员的原因吧——毕竟那与食品有关。而至于其他的细节，譬如他的名字、买的汽车之类事情，乔·吉拉德都已经完全不记得了，更不会“奢侈”地将一元钱用镜框裱起来挂在店里……
乔·吉拉德也不记得当时用了些什么“话术”、说了些什么销售词，事实上，初入汽车推销一行的乔·吉拉德对于汽车和销售都没有太多的了解；没有经过培训的乔·吉拉德也不懂得怎么回复顾客的疑虑或意见。当时的乔·吉拉德虽然什么都不会、什么也不懂，但他知道一点，不管他怎么犹豫，都要不断地加强对方买车的欲望，即使他推脱说不知道妻子的想法，他也会立刻让他给妻子打电话，或开车送他回家。因为他已经是乔·吉拉德唯一的希望，如果不能完成这单生意，他的生活就难以维持下去，他有对家人的义务，有生活下去的需求。因此，那位顾客对于他来说，就意味着一袋食物——只要推销成功了，家人就不会挨饿了。
生活的需要是乔·吉拉德当时唯一的念头，正是这样的需要，当“初生牛犊”的乔·吉拉德能够使出浑身解数来面对顾客这头“大老虎”，从而卖出自己的第一辆车。在乔·吉拉德看来，只要你有需要，并且知道自己需要什么，那么，你就有了成为一名成功推销员的基本条件，而没有需要，就不能成为一名伟大的推销员。因为只有强烈地需要某个东西，需要更多的东西，推销员才能够克服自身的缺点、克服对顾客的恐惧，不断学习各种推销知识，让自己拥有更强大的推销能力。
乔·吉拉德对于自己之所以能够成为“全世界最伟大的推销员”的看法就是自己的需要，“我最需要的东西就是让饿肚子的家人吃上饭，除此之外别无他求”。当然，这并不意味一名成功的推销员，就必须要有一个经济拮据到吃不上饭的家庭，或者遇到家人急需做什么大手术来挽救生命之类的事情，但你必须有一个需求——一个强烈的需求，而无论你的需求是什么，你接下来的每个行为都应该是以这个需求为中心的。
乔·吉拉德之所以将那位可口可乐的推销员看作是“一袋可以带回家的食物”，就是因为他强烈地需要“一袋食物”来养活自己的家人。而当他清楚自己想要得到什么时，他就会努力把与顾客的每一通电话、每一次面谈，都与自己的需求——“食物”联系在一起。也正是从那一天开始，乔·吉拉德才真正地成了一个推销员，虽然他当时仍然对自己销售的产品——汽车所知不多，但他却知道了一个基本事实，也是克服恐惧敲开顾客之门的“敲门砖”——明确自己的需要。就在那一天，在可口可乐的推销员签下订单之后，乔·吉拉德向销售经理借了10美元，为家人买了一大袋的食物。
正视失败与成功
几乎所有的推销员都会有这样的恐惧——被拒绝、失去工作，这样的恐惧往往让我们的推销工作处于极大的压力之下。然而，你见过从未被拒绝过的推销员吗？拒绝是推销员最忠实的朋友，推销员必须正视被拒绝，正视失败与成功。
如果你正在试图说服顾客，让顾客相信你所说的，来购买你的产品或服务，那么，你就正在获得一种经验，一种制造免受拒绝的保护壳的经验。如果你一味地沉浸在这种失败的情绪里，你所获得的经验就永远无法保护你，反而会让你感到更加地痛苦。
要知道，你已经接受了很多关于推销的训练，你已经具备了与顾客谈判的能力，而且你正在不断地学习新的技巧、掌握新的知识，你能够为顾客提供更好的服务。那么，为什么你不能成功呢？失败只是通往成功的指路牌。每个人都有心理承受能力的极限，如果你一直沉浸在对失败的恐惧中，你就不可能继续从事这项最富有创造性的工作，更不能实现自己的目标。既然你已经有了这么多次失败的经验，已经有了这么完善的推销能力，你当然能够成功！
不能因为恐惧于被拒绝，就将自己缩在公司里，拒绝去向顾客推销，这样你就永远无法实现自己的目标。在推销工作中，你首先要学会远离拒绝，因为被拒绝从来不会消失于推销工作之中，你的拒绝只会让你的工作效率越来越低，而当你的工作不能达到你的真实水平时，你就更容易受到拒绝和批评，而你知道你确实应当受到这样的对待，于是，你的自尊消失殆尽，直到你开始相信“我不适合推销，我不适合营销”，最后，你黯然离场。
既然选择了推销的工作，你就有成功的义务，你必须向顾客推销出自己和产品，这样你才对得起自己的工作和家庭。尽可能地投入更多的时间和金钱，去提高自己的推销能力，尽可能地投入更多的积极性和勇气，来让你克服面对顾客的心理障碍。尽管仍然存在失败的可能，但你可以制订一些计划，尽量降低这种可能性，并完成自己认为不可能的工作。
即使是全世界最伟大的推销员，同样会经历失败，并还会有面对失败的可能。但他们从来没有把失败当作过失败，在他们眼中，失败只是一种学习的经历。当你向一个毫无兴趣的顾客展示你的产品时，当你被一个潜在顾客拒绝时，当一笔你认为会成功的订单没有签成时，你当然会感到生气和徒劳。但你不能灰心，不能气馁，而应该对这次失败进行反思：为什么他会没兴趣？为什么他会拒绝？为什么他不签字？爱迪生发明白炽灯经历过上千次的失败，但当别人询问他为什么坚持下去时，他的回答是——“我没有失败一千次，我只是知道了一千种达不到目标的方法”。这应该是每个推销员对待失败的基本态度，因为你们的工作生涯中，将面临不止千万次的失败和拒绝。
被拒绝其实是最令人愉快的事情，因为这些失败的经历为你反馈了大量反面的信息，它们在告诉你“这条路不通”，那么你就能找到另外一条道路。被拒绝并不是失败，而只是你的一次实验，一次关于推销技巧的实验。当然，这些实验的结果是失败，他们没有购买的意向，没有给你业绩，但他们却给了你实践、完善推销技巧的机会。
你还记得第一次被顾客拒绝的经历吗？当时，你是不是恨不能挖个地洞，钻进去，再也不出来？然而，在接下来的一个星期里，你在做什么呢？你还是一样地继续从事着自己的推销工作，继续经历着被拒绝。当你将这段经历“添油加醋”地告诉你的同事之后，一定能够赢得大家的哄笑——并不是嘲笑，因为每个推销员都有过这样的经历。但经过这样一次大笑之后，你就不会再为当初的挫折和失败而感到懊恼。
顾客的拒绝实在是推销工作中最为稀松平常的事情，顾客总是有这样那样的理由来拒绝你。有的顾客甚至是习惯性地去拒绝推销员，一旦推销员出现，他们就会感到受到骚扰，感到自己的隐私受到了侵犯，就自然而然地采取防卫的姿态，而排斥、而推脱。久而久之，这种拒绝就成为习惯，一旦推销员出现，他们就会直接进入对抗的情绪，提出拒绝。
有时候，你被拒绝实在是遭了“无妄之灾”。可能因为这位顾客刚刚经历了一次不愉快的推销经历，可能他刚刚开车被某辆车无礼地超车，这时候你的一个电话拨通，就直接迎来一通大骂，你甚至还没有说完你的开场白，他就已经挂掉了电话，即使是面谈的推销员，也难以逃离这样的悲剧。
还有些安于现状的顾客，他们拒绝改变，即使你的产品或者服务再好，他们也不愿意接受，因为这意味着自己生活方式的改变，他们拒绝推销员，并不是拒绝这个人或者这个产品、服务，而只是拒绝改变。
面对这样的顾客，你会感到很无奈，因为你的失败完全不能归咎于你。但你真的就不能在他们身上获得成功吗？面对习惯拒绝的顾客，你可以直接反问“为什么”，他们就会开始叙述，这时，你却可以乘虚而入。面对有不愉快经历的顾客，你可以直接顺着对方的话说，帮助对方发泄情绪。面对拒绝改变的顾客，则需要长期努力，不断地教育和感动对方，让他接受你和你的产品以及服务，接受改变……
无论顾客的拒绝有多么的无理取闹，都存在着合适的应对措施，你不需要因为被拒绝而感到自卑、气馁，更不需要因此而恐惧不前。因为顾客的每次拒绝，都在指引你走向最后的成功，你只需要明确自己的目标和需求，在不断地克服自己的心理障碍后，勇敢地向顾客推销自己。
