我要启动心灵的力量，让信念之火永不熄灭。
——乔·吉拉德
你在恐惧什么
每个推销员在工作中都会面对这样的尴尬状况——“没有比遭到拒绝还要多的事情了”。确实，每个推销员都要面对无止境的拒绝，然而，被拒绝并不可怕，可怕的是推销员对于被拒绝的恐惧。
有时候推销就是这么让人无奈，无论你怎样努力完善自己，怎样努力包装产品、完善话术，你仍然会遭到拒绝或者批评。我们甚至可以直言，就算你提供的服务或者产品都是最完美的，但仍然会得到“没兴趣”的回答。为什么？因为每个顾客的喜好都不尽相同，就算你认为你的服务和产品已经是完美的了，那也只是针对顾客中的某个群体，产品的定价、颜色，推销员的性别、年龄，都可能成为被拒绝的原因，而这些因素你无法改变，即使你已经完全地了解了你的顾客，情况也不会有什么改变。
很多推销员害怕被拒绝，因为在他们眼中，被拒绝就等于被羞辱，所以他们尽量将所能做到的每件事都做到最好，可即使他们已经认为“再也不会被拒绝”了，事实也与期望不同。于是，推销员开始恐惧，这种恐惧情绪被带到了每次的推销过程之中，从见面开始，就处于对顾客的恐惧中，这样一来，你就无法去认真听取顾客的需求，或学习如何满足这种需求。
推销员经常会面对这样一种情境，当你好不容易鼓起勇气拨通顾客的电话或者敲响顾客的办公室门时，却发现顾客没有接电话，或者顾客不在办公室，这时候，你会感到一阵——放松。没错，这就是推销员的内在恐惧在作祟，虽然你急切希望顾客能够听自己的介绍，购买自己的产品，但你发现因为客观原因，这种介绍无法进行时，你会感到放松，因为你可以不用面对被拒绝的恐惧——没有交谈就没有拒绝。
这样的恐惧让人感到羞愧，但确实存在于很多推销员身上，如果推销员都满足于与现有顾客之间的亲密生活，那么，他就很难再鼓起勇气去面对让其恐惧的潜在顾客。事实上，当推销员处于这种恐惧之中时，潜在顾客并没有你想象的那么傻，他们会像“狗”一样嗅出你的恐惧，并狠狠地咬上一口。“如果你在面对我的时候心存紧张的话，那么你的产品或者服务一定存在问题。如果别人都不购买你的产品或者服务，我自然不会成为那样的傻子”，这就是顾客面对心存恐惧的推销员的想法。
然而，一个成功的推销员不可能时刻处于这种恐惧之中。推销员都会有这种恐惧的经历，但想要成功，就要面对自己的恐惧，并想办法解决它。推销员必须学会让恐惧激励自己更加努力地工作，通过改变自己来让未知的世界变得更为舒适，让自己能够像面对现有顾客一样面对潜在顾客。无论如何，我们都得尽可能地减少预料外的事情，而被拒绝始终要放在预料之中，在这之后，我们再来考虑话术、技巧之类的事情。如果所有发生的情况都在预料之中，那么，你就不再会恐惧，开发潜在顾客也不再是一项未知、难以预计的工作。
推销员经常会恐惧于遭到顾客的拒绝，并且相信下一个顾客会拒绝自己，而往往事实正是如此，顾客在感知到你的恐惧后，就会让你的恐惧成为现实，拒绝你的产品或服务。于是，你的自信逐渐消失，在经历过一定程度的恐惧之后，一两次下来，你的前进就会受到阻碍。推销员要重新建立起自信，就要学会控制自己的恐惧，而一个十分有效的方法就是将你所恐惧的事情都清楚地写下来。比如：我恐惧：这个月我不能完成足够的业绩；
如果这种情况发生，我恐惧：我会面临破产的危机；如果这种情况发生，我恐惧：我会失去房子，妻子也会离我而去，孩子会因为我的失败而看不起我；如果这种情况发生，我恐惧：我再也无法面对自己或其他人，我会自杀。
如果一个推销员生活于这样的恐惧之中，那就不可能自信地面对顾客，因为顾客的每次拒绝，对于他来说，都是一次“死亡宣判”——没有人能够在这样的威胁下轻松销售。所以，我们需要再拿出一张纸，消除自己的消极思想：即使这次销售不成功：我也不会失去房子，父母、朋友会给我帮助，只要我提出要求；即使我的事业不成功：我可以找到一个新工作，我知道我不能也不会失业；即使我的事业不成功：我的妻子也不会离我而去，我们的婚姻这样幸福，她那么爱我，与我的事业是否成功无关。
重新建立自信的一个有效方法就是，观察自己究竟在恐惧什么，认识到自己错误的预期是什么，是怎样的“假定推测”让自己在面对潜在顾客时紧张难安。找到自己脑中那些消极的“因为、如果”，消除掉它们，将它们转化为积极的想法；找到自己最糟糕的噩梦，面对它们，让它们成为你成功的助力。
增强自己的说服力
推销员总是想要说服顾客来购买自己的产品或服务，但在此之前，推销员先要学会说服自己。不要再以“不能”的观念看待事物了，不要再对困难说“不可能”、“办不到”了，正是这些狭隘的观念，让你离成功越来越远。
推销是一个相当容易让人产生自卑感的工作，事实上，很多推销员也处于这种自卑之中。正是这种自卑使得推销员逃避困难与挫折，而无法发挥出自己的能力，自卑成了推销员走向成功的最大障碍。有人说：“自卑感是推销员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”如果怀有自卑感，那么在推销方面就没有任何成功的希望。
既然自卑感普遍存在于推销工作之中，那么，自然就有一套方法来帮助推销员排除这种自卑。一些推销员对于自己的职业就有所自卑，他们为自己的推销工作而感到羞愧，甚至会感到无地自容，羞于向亲友提起。根据美国某机构的调查显示，新手推销员之所以会推销失败，就是因为这种职业自卑感：他们认为自己是在“乞讨”谋生，而不是在帮助他人。之所以会存在这种职业自卑感，是因为新手推销员无法认识到推销工作的社会意义和价值。其实，推销工作是一项为社会大众谋利的工作，在一次交易完成后，顾客从中获得的好处其实远多于推销员。推销员应当正确认识自己的职业意义，避免产生这种职业自卑感。
还有相当一部分推销员将业绩与智商联系在一起，他们认为，自己之所以做不出别人那样的业绩，是因为自己的智商没有别人高。然而，大量的调查研究都表明，推销员的业绩与智商之间没有明显的联系。因此，认为自己智商低，而感到自卑的人，赶快放弃这种想法吧，你的业绩完全能够比智商高的人好。
很多人认为推销工作需要外向的人才能够做好，因为推销员需要与各类人物打交道，而这样的工作通常更适合外向性格的人。然而，超级推销员并不只存在于外向人之中，内向人格的人同样能够成为超级推销员。乔·坎多尔佛是与乔·吉拉德并列美国十大推销高手的超级推销员，而他就是内向性格的人。业绩的好坏往往与智商或者性格无关，它通常取决于推销员是否具有进取精神。
推销失败其实是不可避免的，推销员应当对于失败习以为常，失败并不是自己无能的象征，更不是自己能力低下的证明。如果推销员抱有这样的态度，那才是真正的失败。如果害怕失败，因为自卑而无所作为，那么，这个人从一开始就没有任何成功的可能。
推销员就像运动员一样，面临的结局无非成功或失败，这又有什么关系呢？成功的道路不正是由无数的失败组成的吗？说服自己勇于面对失败，告诉自己“你能”。
推销员要说服自己，自然首先落实于“说”上。如果你一直对自己说：“跟这个顾客无法敲定会谈的时间”，那么，你就会成为一个成功的预言师。我们应该让自己的语言导向成功，问问自己：“我怎样才能与这个顾客约定一个会谈的时间呢？”那么你就会努力去预约顾客，创造一个时间进行一番会谈。
既然你已经学会了说服自己，那就要相信自己所说的话，将自己的信念融入自己的语言之中。“我坚信，我的热情能够打动顾客！”“我坚信，我能够成功！”用强烈的情感说出的话，往往能够更具吸引力，更能让自己相信自己，事先体会到那种成功的快感。
当你体会到这种快感后，你就会期待自己目标的实现，而这种期待越强烈，你就越富有热情和干劲。如果你能够用这种热情和干劲，去想方设法地完善准备工作，那你就能为顾客打造出一份“独一无二”的推销方案，你就能够走得离目标更近。
如果仅仅使用语言无法说服自己，那么不妨做些什么，用你的业余时间和金钱去参加一个培训课程，或买一本推销书籍。要增强自己的信心，没有比增强自己的能力更好的办法了。通过不断增强自己的能力，你也就更具有销售的价值，这样你才能成功地把自己推销给顾客，让顾客购买你的产品。
无论何时何地，都不要产生恐惧或者自卑的情绪，这只会阻碍你走向成功。当你感觉到这种情绪产生的苗头时，就运用正面肯定的办法来说服自己吧，告诉自己：“我能成功！我的愿望能实现！”
我们的愿望当然都是走向成功，但也要考虑到即将遇到的失败和挫折，这在你的成功之路上是必然存在的。当遇到失败和挫折时，不要陷入悲观、失望、自我怀疑这样的消极情绪，而要将之视为“积极的警示”。要知道，失败的唯一作用，就是让你不再在同一个地方跌倒，成功的路上有那么多通往失败的岔道，每次失败都是为了封闭一条这样的岔道。
推销是最富有挑战性的工作，你会遇到顾客的疑虑，会遇到对手的竞争，会遇到公司的桎梏。但无论如何，都不要半途而废，退却只会让你内心的恐惧重新萌芽；无论如何，只需要问问自己，“为了应付这些挑战，为了成功，我应该做些什么？”
目标是成功的开始
如果你还是无法说服自己，让自己远离恐惧、自卑这样的消极情绪，那么，就回过头来看看自己当初从业时设定的目标吧！想一想自己为什么从事推销？推销工作究竟是为了给自己带来什么？
乔·吉拉德一开始并不是从事汽车推销员，而是做建筑生意的。而当他的建筑生意走在下坡路上时，他就多次询问自己从事汽车推销的朋友，让他帮自己找一份推销员的工作。但他的朋友却总是拒绝他，认为他一点儿都不懂推销。
即使过去了这么多年，乔·吉拉德已经成为“全世界最伟大的推销员”，他仍然认为自己的朋友当初说得很对。虽然乔·吉拉德做建筑生意时，卖出过不少房子，但那根本就算不上推销的经验，因为他盖的房子都很便宜，根本就不需要推销，就会迎来人们的购买，他只需要坐在中间，签署合同就能达成交易。相对来说，当初擦皮鞋、卖农产品的经历，反而为乔·吉拉德带来了更多的推销经验。
擦皮鞋、卖农产品时，乔·吉拉德就懂得，想要多挣点钱，“就要让酒吧里的醉鬼和街上的家庭主妇注意并喜欢你”。从那时候，乔·吉拉德就明白，只有把自己推销给顾客，才能让“醉鬼”在擦皮鞋时给自己更多的小费，才能让家庭主妇购买十二穗的玉米，而不是六穗的。
乔·吉拉德自然明白，想要挣更多的钱，做生意才是更好的出路，但当时的他需要立刻找到一份工作——汽车推销员则是很好的一条路子，可是他做汽车推销员的朋友却拒绝了他。他就又找到另一个做这一行的朋友，这是一位雪佛兰汽车经销店的销售经理，在得知乔·吉拉德的经历后，这个朋友立刻就向他解释了那位朋友拒绝他的原因——“汽车推销员总是觉得顾客是有限的，但推销员却太多了。在他们看来，每一个新来的推销员，都会夺走他们的一些顾客”。
