当推销陷入僵局时，推销员就可以从顾客的同伴或者心爱的人身上入手，让他们帮助你完成推销。如果你在推销一件昂贵的大衣给一位女士，虽然女士十分喜欢，但得体的她也知道这件大衣实在太贵了，那么，你当然可以从她的先生身上想办法——“您的太太穿上这件大衣真是美极了，您觉得呢？”顾客大多是会点头同意的吧，这时，你再对女士说：“亲爱的女士，您真是幸运啊，有这样一位爱您的丈夫。您知道吗？很多先生陪太太来我们这里试大衣，都会说自己的太太穿得不好看。而您的丈夫却是这样爱您，我想，无论什么要求，他都会答应的吧。”接下来，不需要顾客说什么，她的丈夫就会让推销员开发票了。
在推销过程中，推销员要搞清楚，究竟谁才是拥有决策权的人。掏钱的当然是顾客，但决定他究竟要不要付费的，却可能是其他的人，比如他的同伴或者他的家人。如果能够抓住这一点，推销员就能够采取“动之以情”的方法，以一种更为感性的方式将产品或服务推销出去。
当然，“动之以情”并不一定需要一个第三方，感性推销的内涵就是开发顾客的感性需求。推销员不需要像顾客解释产品或服务有多么好，只需要让顾客感觉他需要它。就好像星巴克一样，它无形中就在告诉顾客：“上班累吗？在家累吗？来星巴克休息一下吧。”
招待好顾客
对于如何招待好顾客，乔·吉拉德可是驾轻就熟、得心应手。几乎每个从他手中购买汽车的顾客，都会对乔·吉拉德的热情感到欣赏，并为乔·吉拉德对自己以及自己家人的关心感到感谢。
乔·吉拉德专门设计了一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果，并写着“我喜欢你”的字样，每当顾客走进他的办公室时，他都会给顾客送上一枚纪念章，如果顾客带着同伴的话，他们的同伴同样会得到这样一枚纪念章，而如果其中有小孩的话，乔·吉拉德还会送给他们一个心形气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。
乔·吉拉德知道，“大家都喜欢对自己的孩子友善的人”。当顾客有带着小孩时，他会跪下来对孩子们说：“嗨！你叫什么名字？啊，吉米，你好。呀，这小孩真乖。”接着，他会拉着小吉米来到他的柜子那儿，“吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！”他把手伸进柜子抓出一把棒棒糖，告诉孩子：“现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。”这些都是一种感性交流，是推销的一部分。现在，这位顾客怎能拒绝一位和他的孩子跪在地上玩的人呢？
如果顾客把手伸进口袋里找烟，嘴里还说着：“我记得我带烟了啊。”乔·吉拉德就会让他等会儿，然后从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来，问顾客说：“你抽什么样的烟？”无论顾客回答的是什么烟，乔·吉拉德都能找出这种烟来，毕竟这种时候顾客可没那么讲究。乔·吉拉德会当着顾客的面把全新包装的烟打开，然后给他点上火，并把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他：“多少钱？”吉拉德就会说：“别傻了。”要知道，你送给了顾客一包烟，顾客可能就会从你这儿买走一部车。
乔·吉拉德的办公室里甚至还有一个小型酒吧。有时候，乔·吉拉德做生意时会遇到这样的顾客，“这笔交易看起来真是不错啊，乔，我可真想找个酒吧，坐下来好好想想。”这时，乔·吉拉德就会笑着说：“是啊，每次我要作重大决定时，我也会选择喝上一杯。你喝什么？布朗先生。”无论顾客要的是什么酒，乔·吉拉德都能拿得出来。而他总是拿出两个瓶子来，一瓶给顾客，一瓶给自己。然而，在乔·吉拉德的瓶子里，装的其实是一种带颜色的水。
乔·吉拉德有一条很重要的原则，就是永远别在上班时喝酒。酒不仅会使自己嘴里充斥着酒气，还会使自己的思维没那么灵敏。而且，谁愿意跟一个酒气熏天的人谈生意，并相信他呢？但是，这时候，顾客想要喝一杯，他就只好这样干了。
推销的过程就是与人打交道的过程，如果推销员能够招待好顾客，顾客就会记住你的这份人情，而这种投入与回报的比例，还不能够让推销员们心动吗？
学会寄信
所有的社会人都是感情的动物，因此在很多时候，可以采取打感情牌的方式获得顾客的好感和信任。打感情牌的最终目的就是为了让顾客知道，你非常重视他。
推销员不仅要和潜在的顾客保持联络，还要和实际顾客保持联络。可以通过电话、写信或者其他的方式进行。
很多推销员因为一些原因不再采用写信的方式联络顾客，乔·吉拉德认为这是错误的。他认为大部分人下班回到家的第一件事就是和家人问好，然后就会习惯性地打开信箱查看。因此，只要你的信件能够引起顾客的注意，那么他就会打开阅读。因此，推销员真正需要思考的是，如何让顾客读你的信？如果推销员千篇一律地寄信，不根据特定的顾客改变信的内容，那么即使你的信件被打开阅读，也不会给顾客留下什么印象，最后还是会被当作垃圾信件扔进垃圾桶。
寄信是与潜在顾客加强联系的有效手段，但由于大量垃圾邮件的出现，你就需要以各种手段确保你的信能够被收信人查看，让他们记住你的名字，并且偶尔会谈起你。
乔·吉拉德的手段就是将自己发给潜在顾客的信件都按照“一等邮件”寄出，相比于广告商通用的“三等邮件”，这确实需要投入大量的成本，但最起码，这样一来，人们会拆开你的信封，看到你的名字，虽然它最后的结局还是被扔到垃圾桶，但无论如何，你由此与顾客建立了一种情感上的联系。
尤其是当你有一批值得联系的“一流顾客”时，就不要吝啬那点金钱了。事实上，对于这些“一流顾客”的投入，你是完全可以承受的——你可以从他们身上得到太多的回报。
可能你推销的是整体橱柜或者立体音响，这和推销汽车不同，很少会有顾客三四年就换一套整体橱柜或立体音响，可能你的顾客十几年才会更换一套整体橱柜或者立体音响，但这并不影响你去维护你们的关系。虽然他们在短时间内不会成为这些产品的回头客，但他们总是需要经常购买一些相关产品的，比如微波炉、灶具、游戏机、影碟机等，如果你能够以一种令人愉快的方式，提醒顾客注意到你的存在，那么，他们在购买这些产品时，还是会回来找你。
乔·吉拉德给自己算了这样一笔账：如果我只有200～300个潜在顾客，那么，给他们每人寄上一张节日贺卡需要多少钱呢？霍尔马克之类的贺卡制造商会为每个节日（甚至包括从未听过的节日）都专门制作一张贺卡，而我只需要一个印有自己名字的印章和印有店名的一张不干胶纸，就可以给你的潜在顾客寄去一份节日祝贺了，而这些贺卡其实并不太贵，却可以给人留下极好的印象。
乔·吉拉德会在每张贺卡上写上一句“梅诺里斯雪佛兰汽车经销店的乔·吉拉德”，如果顾客喜欢这张贺卡，就会将之与他联系在一起。有时候，顾客并不在意你的祝贺，而是喜欢这样一种“节日提醒”的方式，可能收到了你的贺卡，他们才想起给孩子或父母买一份礼物。而为了尽可能地让潜在顾客喜欢你的贺卡，就多花一点钱，让自己的贺卡显得更加个性化吧，如果顾客能够因为这样一张个性化的贺卡而记住并喜欢你，那么，你就用你的时间和金钱做了一笔最好的投资。
要知道，很多大公司每年都需要花几百万美元做宣传，而他们的目的很简单，只是为了让顾客看到自己的名字。那么，推销员当然可以向这些大公司学习，只是你不需要做那样大规模的投入。你只需要偶尔寄一些“生活小窍门”或者剪报给顾客，附上一句“嗨，杰克，我想你可能对这个有兴趣——乔·吉拉德”；或者寄上一份个性化的日历，那就更好啦——你的名字会整整一年都出现在顾客的眼前；你也可以在自己的包里放上一沓明信片，等飞机或者等约会或者在火车站的时候，给顾客写上一封信，随手投到邮箱里去。
既然你的时间是有限的，你就不可能给你的所有潜在顾客一一送上问候，更不可能逐一地去拜访他们，他们也可能不喜欢这样直接的打扰。那么，寄上一封信、一张贺卡，用最少的投入传递出你的心意，让他们记住你并喜欢你，他们也就会在合适的时候购买你的产品或服务。
这就是乔·吉拉德在推销汽车时，找到的一个好办法，而其成功的秘诀就在于，他能够将之做得有创意并令人感到有趣。而在信息技术高度发达的今天，你有太多的办法能够把这做得更好，手机短信、电子邮件等形式，能够让你更方便快捷地寄出你的问候，有的推销员甚至会每天给潜在顾客发送一条天气提醒短信——这又能花掉多少钱，而说不定哪一天，你就会接到一个电话，电话的那头就像一个老朋友一样，问问你最近怎么样，问问你现在在推销什么产品，然后让你带着合同上门……
让顾客知道你重视他
如今，人们每天都会收到一堆垃圾邮件，或许大多是电子邮件形式的，而无论如何，这种情况却给推销员的寄信工作带来了挑战。怎样让自己寄出去的信件能够得到有效的利用呢？推销员也许可以从乔·吉拉德那里找些灵感。
乔·吉拉德经常看到有公寓楼下放置着一个大大的垃圾箱，而这个垃圾箱就在住户信箱的旁边。确实，这个垃圾箱就是为了方便住户随手扔掉那些垃圾邮件的，而垃圾箱里大部分的邮件甚至没被拆开就被扔掉了。这样的情况在今天更是愈演愈烈，顾客的电子邮箱里塞满了垃圾邮件，顾客可能看都不看就将之删除了，甚至会将推销员拉到“黑名单”里。
乔·吉拉德也面临着这样的困惑——怎样让收信人收到自己寄出的邮件呢？乔·吉拉德给出的答案是，在“一等邮件”里的单页上写上一行个性化的话，如果非要用那些“三等邮件”的话，也得在信封上写上一段私人留言。
很多推销员认为寄信已经没有什么用处了，所以他们很少再给顾客写信，毕竟，这也是件麻烦事。但这种想法却大错特错。想一想吧，人们每天下班回家之后会说些什么呢？“嗨，亲爱的，今天过得怎么样？”“孩子们，今天做了什么？”接下来，他会说什么？“有我的信吗？”这几乎已经成为一种定式。可能你会抱怨，那是过去的情况啦。但在如今呢？如果你回到家里，你的家人告诉你，“嗨，亲爱的，今天收到一封寄给你的信哦。”你会怎样？
在今天，人们仍然对收到的来信拥有兴趣，但他们不会在意那些看了封面或者标题就想扔掉的“垃圾邮件”。因此，推销员遇到的真正挑战在于，怎样让顾客读你的信。
推销员大可以每年给顾客寄出一张精美的新年贺卡，顾客会饶有兴致地打开它，并向身边的人谈论是谁寄来的，贺卡怎么样，多精美或者多俗气，但他们仍然会保留上一段时间。但要让顾客知道你重视他，当然不能寄希望于一年一张的新年贺卡，除了那些“垃圾邮件”之外，你必须寄出一些特别的东西。
乔·吉拉德的顾客大多会打开他寄出的信件，并谈论这封信件，甚至还可能保存上一段时间。为什么？因为乔·吉拉德从来不会让自己的信件看起来像是广告信件，而是会在信件里与顾客开玩笑。他每年给每位顾客寄出12封信，而这些信件的颜色、大小都有所不同，这就可以从封面开始就引起顾客的兴趣。而且乔·吉拉德也不会把店名写在寄信人后面，这样顾客就会更加好奇这位“乔·吉拉德”是谁、信里写的是什么。乔·吉拉德会让自己写出的信都像家信一样，顾客在打开信件后往往也不会失望。当然，他不会在信里夹上一张5美元的钞票，他会在信纸上写一段十分亲切的“劝诱销售信”，以甘心推行的方式让顾客谈论并记住自己。
乔·吉拉德寄给顾客的12封贺卡的内容别出心裁。一月：新年快乐，我爱你。二月：祝您度过一个愉快的情人节。三月：生日快乐，如果您的生日正巧在三月，那么您会知道我们多么有缘。如果您的生日不在三月，那么希望您喜欢这张可爱的贺卡。卡片的图案非常精致，署名是公司和他的名字——乔·吉拉德。
想要在顾客心中留下深刻的印象，只寄几张贺卡是不够的，要定期给顾客寄信。试想，如果你每个月的第一天都给顾客寄去一封信，那么顾客就会形成习惯，只要一到每个月的第一天，他就会去信箱查看有没有你的来信。此时，你已经在顾客心中留下了非常深刻的印象。当他们有买车的需求，或者他们的朋友有这个需求的时候，第一个出现在他们脑海中的就是你的名字。
