爱是我打开人们心扉的钥匙，使他们不再拒绝我推销的货物。
——乔·吉拉德
关注顾客
现代销售行业和过去的大不相同，顾客代替了产品处在了销售的核心位置。推销员在销售中应该更加关注顾客的情绪和感情。充分了解销售过程中顾客的心声，掌握顾客的实际需求，以及对这次销售的希望，能够有助于推销员成功地拿下订单。在这个过程中，推销员怎么说不重要，最重要的是顾客听到了推销员的哪些话。
推销员一定要让顾客听到自己想要他听到的话。所以推销员在和顾客沟通的时候一定要注重顾客的情感表现，并通过简单的沟通了解顾客的思维模式。当推销员说出一句话之后，顾客是如何思考和解读的，并且这句话引起了顾客怎样的反应等。然后，通过沟通满足顾客的情感需求。例如，站在顾客的立场上和他一起思考，但是言语中要将顾客带进成交的道路上。顾客之所以愿意和你达成这笔交易，不仅是因为他确实需要你的产品，但更主要的是因为和你聊天使他的情感获得了极大的满足，他非常地愉悦，人在愉悦的时候就会为自己购买自己喜欢的产品。
推销员和顾客的沟通一定要充分，只有通过充分地沟通才能了解到他们的详细背景，这有助于后期的联络，使得自己更加接近顾客的情感深处。让顾客知道自己愿意帮助他们，使他们的生活更加舒适美满。
并且要在情绪上影响顾客，让他们觉得自己非常需要你的产品和你的帮助。可以通过不同的纽带，例如电话、信件、传真等方式让顾客对自己印象深刻，形成对你独特的感情需求。
而面对顾客的真实需求，推销员则需要诚实对待。顾客不是傻瓜，不是说你能够“巧舌如簧”，就能够哄骗顾客，从顾客的钱包里掏出钞票。退一步说，即使顾客真的受到了你的哄骗，但之后他一定会发现问题，那时候，你也就再难从他身上获得那60%的业绩。
诚实并不是什么都说实话，而是抓住顾客的真实需求后，不予隐瞒。你说你的保健品好，可是顾客吃了之后，疼的地方还是疼，精神还是不振，那就不可能赢得顾客的回头，而没有回头客的推销员，又怎么可能成为一名成功的推销员呢？
推销员与顾客的情感联系正是建立在这种相互需求之上的，你需要他为你带来业绩，而他也需要你的产品、服务和你。如果你知道顾客需要性价比高的汽车，那么，就找一辆最实惠的推荐给他，虽然那些外表靓丽的车可能为你带来更多的收入。只有你不在顾客的真实需求上占便宜，才能占到顾客的便宜。
在推销员的推销过程中，总能够收集到顾客各种各样的需求，不要急着都满足他，抓住最关键的那几个，至于其他的，则可以用上你熟悉的“哄骗技巧”，毕竟，顾客的需求那么多，你不可能满足所有。
顾客只会和自己相信的推销员产生生意关系，因此，推销员要获得顾客情感上的信任。可以通过邀请顾客参加公司的各种活动，满足顾客的小需求，赠送顾客小礼物等方式，让顾客从不同的角度了解公司和公司的产品，更重要的是了解你对他的真诚。他们会对你的产品产生渴望，此时你需要进一步展开攻势，击破他情感上的防线，那么销售就成功了。此外，令顾客满意，不仅仅会提升推销员的声誉和形象，也会提升公司和产品的名气。
因此，乔·吉拉德认为诚实地对待顾客是推销员应该具备的基本素质。毕竟，只有取得了顾客的信任，他才会给你机会向他介绍你的产品。信任可以拉近顾客与推销员之间的距离，使得推销员和客户的情感达成一致。而这份信任也要尽力去维持，因为顾客随时可能收回对你的信任，那也是你面临生存危机的时刻。
或许，还有人认为这个世界的竞争是“非赢即输”的，但推销确实能够让双方达成共赢的职业，这是每个推销员都需要认识到的一点，产品或服务从你手中推销出去，并不是为了占顾客的便宜，而是为了让他得到实惠。当你能够站在这样的立场上进行推销时，你就能与顾客在情感上达成一致性。
很多顾客在购物过程中其实是“非理性”的，并不是所有的顾客在购买产品时都带着算盘，算出产品或服务的真实性价比再签下订单，相反地，很多顾客之所以掏出钱包，只是因为一句“我就喜欢”。
在当初手机刚刚在市场上普及开来时，诺基亚的直板机以高科技含量、良好的用户体验，迅速抢占大量的市场份额，但在这种情形下，很多性价比较低的翻盖机同样在市场上大行其道。为什么？因为年轻顾客喜欢翻盖机，他们喜欢手机盖与机身间轻微的碰击声，因为这能够为他们带来关注。在他们眼中，“实不实用无所谓，好看就好”……顾客的感性诉求，往往决定了他是否愿意为产品付费。
在推销过程中，推销员可以先在充分的沟通中，调动顾客的情绪，再试着赢得顾客的信任，在诚实应对顾客的真实需求之后，以其情感诉求，做到“一击致命”，让双方完成这笔双赢的交易。
给顾客个性化的体验
如果每笔订单都是“一次性”的生意，推销员就很难实现太多的业绩，更不要说成为一名伟大的推销员了。推销员想要生意不断，就要关注顾客到底是否满意、是否会回头、是否会帮你宣传。
如果你能够为顾客创造一种个性化的体验，将顾客的需求，纳入你的推销过程中。或许为每个人量身打造一套推销计划，太过麻烦，但你可以抓住你目标顾客的共同需求。
这其实是再简单不过的事情了，星巴克为什么能成功，因为他抓住了都市白领的潜在需求——“第三空间”，他们需要一个除了公司、家庭之外的放松自我的空间。而星巴克对自己的定位正是“每个人都需要归属感，所以需要为自己开辟一个处之泰然的空间，当生活变得越来越复杂，就越渴望与他人沟通，在此信息革命的时代，人与人的疏离感越来越重，心与心的距离越来越远，星巴克提供的是一种抗压剂。”星巴克推销的并不是自己的咖啡产品，而是“第三空间”的体验，顾客也并不是想要进来品尝一杯咖啡，而更多是想要排解一下压力。
既然星巴克能够为顾客打造这样一个“第三空间”，为什么推销员不能将自己也打造为顾客的“第三空间”呢？推销员可以有自己的个性，而这种个性也应该最大程度地为顾客服务。尽力去满足顾客的情感需求，让顾客感受到你的针对性服务。
推销员并不是在推销公司的产品或服务，而是推销自己，你的感性风格是吸引顾客的一个重要因素。而推销并不是一个单向的表达过程，而是一个双向的分享过程。通过不断地分享，让顾客在感性上认可你，认可你们之间的关系，从而将自己推销出去。
只要你获得了顾客的感性认同，你就能轻而易举地推销出去你的产品或服务，无论是什么。经常会有顾客说：“其实我并不是很需要这个产品，但我喜欢你，我买一个试试。”推销从来不是以签下订单为止的，那其实只是推销正式开始的标志，那意味着你获得了顾客的认可，或许他认可的只是公司的产品，而接下来，你则要让顾客认可你。
在不断的售后服务中，让顾客感受到一段内容完整、层次丰富的服务，用这种服务满足顾客的心理需求和情感需求。这时候，你就不再是一个推销产品的，而是他们的朋友，而大多数人都会尽心尽力地去帮助自己的朋友，并将一个“好人”介绍到自己的朋友圈里。
星巴克对于员工有这样一个要求，“顾客进店来，员工要和顾客有一个接触。当顾客开门进来，吧台的服务人员，不管再怎么忙，也要回过头来，和顾客眼神相对，笑着说欢迎光临。”吧台的服务人员就是星巴克的推销员，很多人喜欢星巴克，不是因为他家的咖啡多好喝，而是喜欢这种“个性化”的服务。其实，会说“欢迎光临”的餐厅不少，但那些“冷冰冰”的面孔无法让顾客感受到你的热情，而个性化的推销，则会让你跨过顾客“理性的面具”直达他们的内心。
随着时代的发展，顾客已经变得越来越难以捉摸，从国内市场来考虑，“90后”正在成为新经济时代的消费主力，而很多推销员还不懂得这个群体的消费需求，他们似乎与以往的任何一代人都有所区别。
一名“90后”是这样描述自己的：“我就喜欢‘just do it’那种爱咋咋地、要咋咋地的范儿。我就是让所有人都知道——我，最重要。”没错，这个新生的消费主力群体，最需要的就是个性化的消费体验。在过去，推销员或许还不懂得满足顾客的这种个性化需求，但在今天，如果推销员还以为顾客像过去那么“好忽悠”就大错特错了。
在这种时代背景下，推销员就要将顾客的个性化需求放在第一位。安利在对“90后”群体的调查研究中就发现，“年轻消费者虽然看重质量，但并不视之为首选要素，他们最优先想到的是，产品是否符合自己的个性化需求。”而感性推销正是应对顾客个性化需要的最好方法，通过让顾客喜欢和认同自己，来认可自己的产品和服务，这就是感性推销的魔力所在。
动之以情
推销员总是想让顾客给自己带来更多的生意，那么，不妨从第一次见到顾客之后就开始这么做——让顾客的同伴成为你的潜在顾客。即使做不到这一点，推销员也能试着让顾客心爱的人，成为你的助手，帮助你推销出产品或服务。
每当顾客带着妻子或者孩子来到店里看车时，乔·吉拉德都会设法说服顾客给另一人买辆车当作礼物。毕竟，人们经常会在逛街时，买样东西送给自己心爱的人。曾经有一次，一位父亲带着女儿来到店里，想要买一部新车作为女儿的毕业礼物。但到了签下订单的时候，父亲却有些犹豫，可能是认为这样一部车有些“华而不实”。这时，乔·吉拉德用了一个小技巧，让父亲感受到内疚的错觉。
他说：“你知道吗？苏珊，你是非常幸运的年轻姑娘。”
“为什么这样说呢？吉拉德先生。”小姑娘自然地询问道。
“你有一位这么棒的父亲，”乔·吉拉德用非常温柔的语调回答，“从小，我就希望能够拥有一位像你父亲这样可敬的爸爸。你的父亲给你买了一部这样棒的新车，你可一定要好好地爱他、感谢他啊。”
“哎呀，确实是这样呢。”
如果这样一番对话还不能感动她的父亲，那么乔·吉拉德大概也不知道怎么办了。但事实上，这位顽固、保守的父亲却被感动得热泪盈眶，毫不犹豫地签下了订单。其实，当乔·吉拉德说出这样一番话时，他完全是出于真情实感的，要知道，他小时候的圣诞礼物，都是那些好心人筹集善款购买的。乔·吉拉德是真心希望自己能够拥有这样一位慷慨的父亲，这也是他能够打动顾客的原因。
乔·吉拉德之所以会使用这样的推销技巧，或许是源于他的一次被推销的经历。曾经有一位人寿保险的推销员来到乔·吉拉德的家里，希望乔·吉拉德可以购买一份寿保，而乔·吉拉德的太太却第一时间表示了反对，而且坚定不移。但那位推销员却直接无视了太太的反对，对乔·吉拉德说道：“您知道，现在很多人都不愿意购买保险，我也遇到过很多太太抱怨她们的先生花费了太多的金钱在保险上。”这时，他停顿了下来看了一下乔·吉拉德的太太，在得到太太的点头示意后，推销员又接着说道：“但是，我可从来没见过寡妇抱怨呢！吉拉德先生。”
虽然这样的批评有些过头了，但乔·吉拉德确实被感动了。这时，他又来到乔·吉拉德的子女面前，温柔地说道：“嗨，小朋友们。你们知道，你们的父亲真的很爱你们，他确实如此呢！”这之后，推销员就没再说一句话，而是开始低头在申请表上填写资料。而乔·吉拉德已经被他这番话深深地感动了，这时，他们都沉浸在对彼此的爱中，接下来，乔·吉拉德自然签下了这份保险的订单。
