你怎么看待自己，客户就怎么看待你。
——乔·吉拉德
推销产品之前，先推销自己
乔·吉拉德在他49岁那年，选择了退休作为自己的圣诞礼物。当然，这位“全世界最伟大的推销员”并没有停止自己的职业生涯，反而以一种更纯粹的方式从事着推销的事业。
1977年，乔·吉拉德退出了汽车推销行业，在那之前的12年里，他以平均每天销售6辆汽车的业绩，击败了全球所有的汽车推销员，而被载入吉尼斯世界纪录大全！在那之后，乔·吉拉德成为全球最受欢迎的演讲大师，辗转于世界500强企业和名牌大学的演讲台上，给予数百万人以激励。
进入新千年之后，NAC成功者大会开到了北京，一位73岁高龄的长者一出现，全场就响起了最热烈的掌声。这位精神矍铄的老人就是乔·吉拉德，他的演讲开篇即讲道：“有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。”这位坐了18个小时的飞机来到北京的传奇人物，就是为了告诉大家自己成功的秘诀——“并非推销产品，而是推销自己”。
很多推销员在与客户的接触中，一直在介绍自己的公司、手中的产品，不断地挖掘，甚至培养客户的需求，对于推销来说，这些无疑都是必需的。但他们却忘记了一点，也是最重要的一点——自己。
经过几百年来的工业、技术发展，市场经济已经十分发达，在每个行业内，都存在着大量相似的公司、相似的产品、相似的价格……在这种情况下，让顾客明白原料、工艺、品牌、售后服务之类的差别，实在是太为难客户了。其实，顾客也没有时间让你去介绍那么多，那么，是什么让客户在接受与拒绝间作出了决定呢？
正是推销人员自己！每个人都喜欢接受自己喜欢的人，或许公司、产品难以相互对比，但不同的推销人员之间的区别，实在是太明显了。很多时候，顾客喜欢这个人就买他的产品，不喜欢这个人，说得天花乱坠也是徒劳。
在35岁以前，乔·吉拉德可以说是个“loser（失败者）”。患有严重口吃的乔·吉拉德，换过40份工作，仍然一事无成！然而，正是这样一个“loser”，在沉重的债务下，已经走投无路的人，只用了3年，就登上了汽车推销世界第一的宝座。
为什么？乔·吉拉德学会了推销自己，养成了一个让别人喜欢自己的好习惯：只要碰到人，马上递上自己的名片，无论在街上还是在公司，无论给客户还是服务员……
很多推销员认为，这样的行为很傻，也很让人尴尬。“这样发名片，有几个人会接受？又有几个人会保留？大多数人会像看傻子一样看自己吧……”然而，正是那些看上去愚蠢的人，他们最终赚到了钱，获得了成功。因为他们到处发名片，就是在散发自己的气息、留下自己的痕迹，而那些客户就会循着这些气息、痕迹来到他们的办公室。
乔·吉拉德就是这样“愚蠢”的人！每次去餐厅吃饭，他都会多给一点小费，并放上两张名片。有时候，与他一起就餐的人会说：“给他名片干吗，他可不是买得起车的人！你的一美元可是要浪费了哦……”
然而，正是因为他多给的一美元小费，服务员就会想知道这位“贵客”是做什么的，而保留下名片，并当作向别人“炫耀”的凭证；周围就餐的人也会好奇，这个人是做什么的，而谈论他、想认识他，并付诸行动。于是，名片越发越多，留下的痕迹越来越多，客户就会拿着名片来买他的东西。
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握”，这就是乔·吉拉德的观点，如果说这位世界上最伟大的推销员，到底推销的是什么？那么，对于乔·吉拉德来说，永远只有一个产品，也是世界上最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。
2002年7月18日，在NAC成功大会北京站的会场上，在乔·吉拉德演讲之前，就有工作人员帮他将名片摆放在了每个观众的椅子上；而到了演讲的时候，这位73岁的老人还嫌不过瘾，不时将名片一把一把地撒向人群。
尽管过去了那么多年，乔·吉拉德还是一如既往地推销着自己。撒名片的事，乔·吉拉德可没少干，当初看体育比赛时，他会选择最好的位置、带最多的名片——他当然是去看比赛的，但每当观众欢呼时，乔·吉拉德都会大把地撒出自己的名片。于是，奇妙的事情发生了，观众们不再为那些体育明星欢呼，而是大声地欢呼着：“看，是乔·吉拉德！”
推销自己有时候就是这么简单，让别人知道自己、让更多的人知道自己、让别人为自己而欢呼！而当自己被推销出去之后，客户自然源源不断而来。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情”。
很多推销员苦于自己没有关系、没有人脉，那么，就让自己创造关系、创造人脉吧！每递出一张名片，就多了一个被人认识的机会，多了一个挖掘潜在客户的机会。一张名片要多少钱？一个客户能带来多少钱？
在乔·吉拉德小时候，他的父亲认为他“是个四处游荡的笨蛋”；后来，乔·吉拉德确实是在四处游荡，确实被很多人认为是“笨蛋”，然而，也就是这样一个“四处游荡的笨蛋”，成了世界上最伟大的推销员，将自己推销到了全世界。
做销售，就不要怕做“笨蛋”，在“四处游荡”中推销自己，让别人知道自己，知道自己是做什么的；让别人喜欢自己，喜欢自己的产品。对于每个推销员来说，没有客户不可怕，没有人喜欢自己，才是最可怕的。
留下良好的第一印象
无论是对顾客，还是对其他人，想要让他们喜欢自己，你就要给人留下良好的第一印象。而关于怎样给人留下良好的第一印象，往往更多地在于你“怎么做的”，而不是“怎么说的”。
很多推销员非常重视推销的“话术”，他们千方百计地设定出自己的一套话术，希望可以在任何场景下都可以采取合理的应对。这当然很重要，但乔·吉拉德认为，在推销时，身体语言往往能够向顾客传达更多的信息，而让顾客喜欢上自己。相关的研究报告结果是，“在推销时，以身体语言向对方表达的信息量，约占总信息量的83%”。
那么，怎样用身体语言给予顾客良好的第一印象呢？首先，你要打理好自己的外表，倒不是说你要长得有多美、多帅，而是要让自己显得富有内涵，而不是像一个要从他们口袋里窃取金钱的人。事实上，顾客对于推销员的第一印象，往往就源于初次见面时的第一眼。
任何一个成功的推销员，都不会放弃良好的第一印象的营造。一般来说，推销员与顾客之间交谈的时间其实是很少的，而要在这样短的时间内，通过口头语言让对方喜欢、信任自己，则尤为困难。如果顾客对于推销员的第一印象不好，那他们就不会想要进一步去了解，甚至是接触推销员，他们对其的第一反应就是——拒绝。
在心理学中，关于对人的看法，有着“晕轮效应”、“首因效应”的说法。所谓晕轮效应，就是说，人们对于一件事或一个人的看法，往往是受某一部分成见影响的。比如说，一个推销员衣冠不整、办事拖拉，顾客就会认为这个人办事马虎、懒惰。首因效应则是指，一旦对于他人有了第一印象，在心理定式和晕轮效应的作用下，这一印象会保持相当长的一段时间。比如还是之前那个推销员，还是之前那个顾客，推销员在知道自己的缺失后，就改变了自己的衣着和做事态度，但那个顾客仍然会拒绝他的推销。
要给人留下良好的第一印象，就从顾客第一眼看到的做起。推销员在接待顾客时，首先被顾客所看到的就是着装。对于推销员而言，着装就像是商品的包装纸，粗糙的包装纸，往往意味着商品的廉价，而推销员要赢得顾客的喜爱，就必须适当地在自己的仪表着装上有所投资。在美国，80%的顾客会因为推销员粗糙的仪表，而感到反感，这一点在全球各地都没什么差别。
正如前文所说，投资于仪表着装，并不是要推销员整容成某个大明星的样子，也不是要购买阿玛尼、范思哲的名牌服装，但最起码的，推销员要保证自己着装的干净、整齐、端正，适用于自己的年龄、身份、性别、环境等，让自己显得清爽、精神。从某一方面来说，着装并不只是一个人外在形象的问题，它也是一个人内在涵养的外在体现。
乔·吉拉德一直注重于自己着装的整洁、大方，好让顾客感到“这个人看着挺舒服的，应该会可信”。如果顾客接受了你的“包装纸”，也就更容易喜欢你，而购买你的商品。
这里，有几点关于着装的建议可以推荐给各位推销员：衣服的颜色不需要多鲜艳夺目，过于引人注意的服饰，反而会让人认为你是无足轻重的，造成相反的效果。一般而言，作为一个推销员，选择一些素色的服装更为合适，夏天可以穿浅色，冬天可以穿深色。注意所处的时令，毕竟，夏天穿上一套黑色的西服，会让人感到压抑；而冬天穿白色的棉袄，也会让人觉得寒碜。
面对不同身份的顾客，推销员也应该选择不同的服装。对于那些办公室里的顾客，你可以穿上西装、打条领带，而对于工厂的工人，一件夹克会赢得顾客的喜爱。
不要佩戴过多的饰品或配件，尤其是戒指（婚戒除外）、手镯这样的饰品。如果有的话，推销员可以佩戴公司的标记，让顾客可以联想到公司的品牌和产品，有助于顾客认同自己。
在拜访顾客之前，推销员一定要检查一下自己的着装，领带是否打好了、扣子是否扣好了、服装是不是干净、皮鞋是否擦亮了、鞋带是否系好了。如果可能的话，推销员最好准备一个大方的公事包、一条质地良好的领带和一支高级的签字笔，这些配件可以让你显得专业，而一次投入也可以使用相当长的一段时间。
皮鞋相对来说，是一个人身上相当不显眼的部分，但正是这些部分，往往在第一印象中，占据极重要的地位。尤其是皮鞋，是特别讲究的部分，如果皮鞋有走样、后跟磨偏、鞋面起皱这样的情况，那最好还是不要穿到顾客面前了，省得让自己显得可怜、落魄。因此，推销员可以在公司准备一双像样的皮鞋，以便见顾客的时候穿用。
另外，衬衣的领口、袖口是很容易弄脏的地方，而且会很明显，会让顾客产生这个人不注重卫生的感觉。袜子和皮带也需要有些讲究，手表、别针、袖口也不能过于高档、浮夸。
推销员每晚最好检查一下自己的服装，并准备好，以防第二天早起时间紧迫，有所疏忽。另外，可以在公司准备一套备用的服装，以应对各种突发状况。
一身合适的着装，能够让推销员在第一时间赢得顾客的喜爱，让顾客对于自己有个良好的第一印象，而这往往是一笔好的交易的第一步，也是最为关键的一步。
注重礼仪
“推销之道，礼仪为先”，这在经济发达的西方国家广受认同，也是乔·吉拉德所推崇的推销之道——“没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员”。推销产品之前，推销员必须先把自己推销出去，而礼仪则是推销员的一块“敲门砖”。
推销员的礼仪，在整个推销过程中起着非常重要的作用。合适的着装，能够让顾客对于推销员有一个良好的第一印象，而礼仪则是让顾客接纳自己的必要因素。良好的礼仪也有助于推销员增强自信，发挥出更多的推销智慧，从而让晕轮效应继续作用，而推动顾客签下订单。
在现代的推销活动中，已经存在一套约定俗成的基本礼仪。比如“先生”、“女士”这样的基本称呼，比如在医院、学校、政府部门这些特殊环境内，职位、职称则是最佳的称呼方式。而在推销活动中，如果自己作为第三方介绍顾客与某人认识，也应该先将职位低的人介绍给职位高的人，再将后者介绍给前者。在自我介绍中，则应该尽量做到简明扼要，并引起对方的兴趣。
而在接递名片时，一定要用双手，从某种意义上来说，名片是一个人人格的延伸，必须要有基本的尊重。乔·吉拉德倒不是一个尊重自己名片的人，他经常肆意抛撒自己的名片，但要知道的是，他这样做是为了让更多的人认识自己。而在一对一的推销活动中，乔·吉拉德则会以自己的尊重来换取他人的尊重。
中国有句俗话，“坐如钟、站如松、行如风”，这是指的一个人的仪态美，而推销员在推销过程中也要有这样的仪态美。如果推销员就那样斜斜地靠在椅子上，或者松垮地站在顾客的面前，或者慢吞吞地走来走去，那又怎么能指望顾客会喜欢自己？
随着时代的发展，电话已经成为推销的一个重要手段，相应地，电话礼仪也开始越来越受到推销员的重视。电话虽然是一个极为方便的沟通工具，但它并不是用来与顾客闲谈的，在推销过程中，无论是顾客，还是推销员，他们的时间都极为宝贵，所以，一段简明扼要的通话是电话礼仪的基本要素，除了重要的事情、时间、地点需要重复之外，其他的最好能够尽快说完。另外，在通话完毕后，推销员应请对方先挂掉电话，以表示自己的尊重。
礼仪是一个推销员人格魅力的展示，在特定的道德、风俗环境下，推销员都要注重相应的礼仪，这样就能在心理与情感的交融中，展现自己的人性美和行为美，让顾客喜欢上自己。在推销礼仪中，推销员可以从接受、赞美、重视这三个角度，展示自己的礼仪。
