第三，如果你每周去见20个顾客，那么要保证其中新老顾客的比例。不能全是新认识的顾客，也不能只拜访自己的老顾客。乔·吉拉德认为最好的比例是拜访三成的老顾客，即6个，之后拜访14个新顾客，即七成。
每个推销员的顾客群在任何时刻都是由新老顾客两个群体组成的。任何的老顾客都是由新顾客演变而成的，因此，这两个群体是变化的，不是一成不变的。从事销售一年以上的推销员，已经积累了相当数量的新老顾客。如何在拜访新老顾客之间达到一个平衡呢？吉拉德建议每天认识4个新顾客是最好的。
第四，不断地和可能与你产生生意关系的人接触，但是要确定能和你形成长期顾客关系的一定是有价值的顾客。不得不承认，有些顾客是无聊且没有任何价值的。例如，一些老人，他们是不会向你购买汽车的，即使他们很有钱，但是他们不需要一辆汽车来帮助自己安度晚年。他们儿女双全，并且儿女们也没有换车的需求。他们接受你的介绍只是因为他们寂寞，没有人说话。长期和这样的顾客纠缠，就是在浪费自己的宝贵时间。如果不是迫不得已，请尽量少和这样的顾客接触。
因此，总结一下，推销员应该热情并耐心地对待那些对产品非常挑剔的顾客，因为他们才是你取得成功的垫脚石。
每一个推销员都清楚自己是靠卖出产品来赚取佣金的，卖出的产品越多，自己的收入也就越高。相反，如果推销一直不成功，那么就会生活在“水深火热”之中。
推销员赚取佣金的步骤是这样的：当顾客付款成功之后，推销员按照公司规定的百分比分得其中的一部分，当然只是一小部分。因此，能够准确地找到客户非常重要，因为客户的质量直接影响到推销员的生活质量。
那么，如何能够在一群表现出对产品不感兴趣的人中找到你的潜在顾客呢？要知道即使是潜在顾客，也会在一开始表现出对你的产品非常地不屑。乔·吉拉德根据自己的经验总结出一套方法。
第一，要了解陌生人的背景，包括他的工作、收入和资历等。如果顾客告诉你这些情况的时候，也不能全信，因为不排除那些爱吹牛的顾客。
第二，如果是电话销售中获得的意向顾客，那么要尽快约见面，面对面地交谈。这样的方式不仅能够帮助推销员迅速和顾客建立友谊。而且还能够帮助推销员确定电话中的意向顾客是不是真正的意向顾客。
第三，在和顾客面谈的时候，要将产品的性能有取舍地向顾客介绍。并且如果幸运的话，就能够很快将产品卖给自己的潜在顾客。如果不能立刻将产品销售出去，那么暂时放弃对这个顾客推销的原因，只能是顾客目前不需要这个产品。
当经过这几个步骤之后，你就会筛选出自己的潜在顾客群。并能够给自己接触过的顾客建立档案。所有优秀的推销员都会给自己接触过的顾客建立档案，并且将他们详细分类。就如同企业的仓库一般，按照产品的类型摆放整齐，并且录入电脑之后方便查找。
当你养成了这个习惯之后，每天只需要输入3个至4个新顾客的名字即可。每天定量地约见几个老顾客，向他们介绍你的产品即可。
乔·吉拉德做过一个调查，之后发现。和潜在顾客第一次见面能够签下订单的概率是10%，第二次是50%，第三次是20%，第四次是10%……
看到这个结果的人，立刻就能想到，推销员没有必要浪费时间去和顾客见第三次或者第四次。应该在第二次的时候尽全力让顾客签下订单。与其浪费时间，不断地纠缠，不如抓住概率最大的那一次，成功地签下订单。
推销员对自己每天的销售情况不断地记录、并进行研究，汲取失败的教训，自然会达到熟能生巧的境界。要知道推销员是没有固定的老师的，因为推销的方法能否成功是因人而异的。因此，盲目地模仿别人的成功经验是不明智的，应该丰富自己的推销经验，总结经验中值得继续保留的东西。唯一能够使人进步的方式就是正视自己的销售经历，向自己学习，也以自己的失败为诫。
学习有助于成长
如果你停止学习，就会不断有其他的推销员超过你，并且你永远无法成为一个专业的推销员。因此，应该永远保持一颗好学的心，在生活和工作中不断发现值得自己学习的人和事，不断地学习与提高。
推销员应该每天学习新知识，例如，学习改善自己推销产品或者服务的方式。当遇到值得学习的人和事，不论对方是谁，都应该谦虚地向其学习。例如在和顾客交往的过程中就有很多能够学习的地方。不论你的顾客是谁，不论你们是在办公室还是咖啡厅交谈，你都应该信心满满地面对他们，发挥你的销售能力，征服你的顾客。当你遇到顾客对产品或者服务不满的情况时，焦躁是不能解决任何问题的，你应该认识到这是一个良好的学习机会。对顾客不满的情况了解得越多，你就越能够更好地处理。这些都是促使你成为杰出的推销员的基石。因此，推销员在和顾客交谈的过程中可以向顾客学习，尤其当你遇到非常有文化的上层顾客时，你可以从他们的交谈的方式、他们的不满、他们的一举一动中学习你认为对自己有用的东西。
“最强的对手会促进你更快地进步。”这句话每个人都耳熟能详。在销售行业，每一个推销员都是你的对手，但同时也是你的老师。
乔·吉拉德认为最好的学习对象就是自己的对手——其他任何的推销员。不论自己多么优秀，总会有更优秀的人出现。推销员不仅需要注重自己的推销过程，更需要注重其他推销员的推销方式。细心观察，学习别人的好方法、好技巧。或者从别人的推销中获得启发，从而改进自己的推销方式。最忌讳的就是高傲自大、自以为是，因为没有推销员能够看见所有推销行业的全貌，因此“山外有山、楼外有楼”的情形一直存在。
乔·吉拉德认为在空余的时间和主管一起讨论如何解决某某顾客的问题、这个月的销售展是否能采取新的方式告知老顾客等问题，是推销员累积自己身价的良好方法。
中国有句古语“授人以鱼不如授人以渔”，讲的正是这个道理。在遇到棘手的问题时，主动和主管一起讨论解决的方案，并且付诸实践，在实践中继续修正。这个过程就是学习和进步的过程。推销员可以提高自己处理问题的能力、提高自己的实践能力。
在和主管交流讨论的过程中，推销员能够学习如何看待问题、分析问题，怎样做决断、怎样做选择，更可以让主管看到你在一次次的讨论和实践中收获的经验和成长。当有晋升的名额时，你的主管一定会第一个提拔你。你就可以幸运地进入一个更高层次更专业的领域发挥自己的能力，学习更多的东西。当你的声誉和能力在业界传开之后，便会有其他的公司主动上门来“挖墙脚”。你的身价因此倍增，会有更多的顾客循着你的名声来找你购买商品。因此，不要轻易放弃任何一个能够面对问题、分析问题和解决问题的机会。
推销员还可以向自己学习，向自己学习因为失误而带来的教训。甚至可以将自己最具有说服性和代表性的经历写进自己的档案里。在某个相似的问题出现的时候，你可以立刻搜索记忆，回顾当时的场景，避免发生同样的失误。并且可以根据当时的经验，采取更加全面的解决方案。保留曾经的场景中值得保留的细节，将不满意的细节跳出来，加以修正，使问题得到圆满的解决。积极地运用头脑去解决问题，将会使自己得到更深的体会，获得在其他地方无法获得的经验。
销售是一条看不到尽头的求学之路，没有最棒的推销员，只有更棒的推销员。而成功的唯一秘诀就是不断地学习、不断地实践。
