在说服客户的过程中，销售员的人格魅力是一个非常重要的因素。销售员必须要让客户感到自己是真正在为他们的利益着想，还必须要让客户对自己给予相当程度的信赖。
吉特默反复强调，销售商品实际就是在销售自己。对于一个销售员来说，销售事业的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售员自身素质上的缺点。
面对知名度不高的产品，尤其又是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会透过与营销员的交谈，以及对环境和营销员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促成客户的购买。
销售员自身素质常常存在以下6个方面的障碍，这些都是需要销售员注意避免的。
（1）知识障碍。知识障碍指的是缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。对产品知识的熟练掌握是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户不可避免地会提及一些专业问题和深度的服务流程相关的问题。如果销售员不能及时给予流利的答复，甚至一问三不知，那么无疑是给客户的购买热情浇了一盆冷水。
因此，销售员必须要接受培训和不断自我学习，不懂就问，在学习中把握产品的所有知识，尤其是关键环节的知识。千万不要对客户说“不知道”，确实不知道的情况下要态度谦虚地告诉客户，自己会向专家请教后再给予回复。
（2）心理障碍。对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动是销售员最常见的心理障碍。这种心理障碍通常表现为：害怕外出拜访客户；与客户沟通时过度紧张、不知所措；不愿给客户打电话，担心被客户拒绝。营销成功的关键就在于缩短和客户之间的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能热情主动与客户沟通，成功营销无从谈起。
要克服心理障碍，销售员就要增强自信，多进行自我激励。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的营销是很有帮助的。
（3）心态障碍。不能正确认知自己所从事的销售及客户服务工作。一些销售员虽然从事销售职业但却内心轻视这个职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，总是不情愿，不能热情饱满地面对客户，自然也无法激发起客户的购买热情。
销售员需要正确认识自己从事的职业，为自己树立正确的人生目标，做好职业生涯发展规划。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、营销专业知识、社会知识等，才能摸准市场脉搏，顺利完成销售。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，通过努力不断地实现自己所定的目标，来获得成就感。
（4）技巧障碍。刚入行的销售员对整个业务流程不熟悉，对客户购买过程的控制技巧的应用也不熟练，这就是所说的技巧障碍。具体来说包括：对产品的介绍没有清晰的思路和方法，说不到重点，无法把产品的利益点有针对性地传达给客户；对客户心理和购买动机不能正确判断，不能及时捕捉客户购买的信号，以致错失成交的良机；急功近利，不能运用客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系等。
对此，新的销售员要多向同事和上级请教经验，充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会管理时间，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户等等。这些都能有效克服技巧障碍。
（5）习惯障碍。不能促成客户签单的重要原因之一是不良的习惯。一些销售员在以往的职业中习惯了生硬的语言和冷淡的态度，不能使客户感到被尊重。还有一些销售员习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，结果采取了不当的言行。
销售员一定要保持积极的态度，对客户足够尊重，做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的某些不良习惯，使客户乐于和我们沟通。客户在购买前需要全面了解产品情况，以此作为下决定的依据。因而销售员对产品的讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售员的行为举止代表着企业和品牌，是产品营销和品牌展示的关键。
（6）环境障碍。很多销售员趋向于模仿其它销售员的工作方式和作风，在向他人学习长处和优点的同时也学了一些缺点。比如初入行的直销员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得消极，不能严格要求自己。销售员要学会辨别好坏，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系，以那些业绩突出的营销员为榜样，向他们学习优点和经验。
总之，销售员要做好知识、技能和心理方面的准备和训练，在销售中克服自身存在的障碍，用自己的真诚、热情、自信、周到赢得客户的信任。
