本节要点
1.述职的介绍
2.写作述职报告的几个原则
3.述职会包括的内容
4.召开述职会的步骤
5.6招搞好销售述职管理
狼群中，每匹狼都有自己的角色和职责，它们分工合作，各司其职而又互相配合。可以说，狼群中的每匹狼都起着不可或缺的作用，都是很重要的一分子。他们根据贡献决定地位高低和食物分配，每匹狼都尽心尽力地做好自己的工作。
5.4.1 述职的介绍
1.述职的含义和原则
述职是领导或员工向所属部门的干部、职工或向上级组织和领导对自己任职一定时间内工作情况的自我评述性活动，为此而写的报告称为述职报告。述职应遵循一定的原则。
2.述职的作用
①促进和监督述职人忠于职守，增强其民主意识、敬业精神和责任意识。
②使考核、任用、晋升工作走向制度化、规范化和科学化。综合考察述职人的思想工作情况，有助于克服凭主观经验和片面印象评定人才的做法，对营销总监发现人才、使用人才极其有用。
③有利于述职人对照岗位职责和工作目标，认真回顾与反思，总结经验，汲取教训，不断提高素质和能力，激发其上进、务实和创新的精神。
述职还是一次自我总结、自我提高、自我教育的机会，通过将自己的思想、工作向公众亮相，让公众评判，可促进述职人进步。
④有利于培养民主意识，使述职人自觉地置身于公众监督之下。
3.述职的内容
员工做完述职后，还应有相应的评价人就其述职给予评价。述职评价分为上级、平级和下级评价。
5.4.2 写作述职报告的几个原则
①突出能力。能力强是称职的先决条件。因此，述职的要点要重点放在能证明自身履行职责的能力上。
②实事求是。无论称职与否，都要用事实说话，既不能贪别人之功，也不必承担无谓的过错。
③入情入理。叙述过程要情理结合，既不能满篇形容词，故意煽情，也不能硬巴巴地写成报表。
5.4.3 述职会包括的内容
通过述职会，可对过去的销售情况进行总结和反省，使大家分享成功的经验和失败的教训，取长补短，并在此基础上制定下面的计划，对整个销售队伍的成长无疑是大有裨益的。
但是在实际的操作过程中，很多销售部门的述职会经常没有达到预期效果，甚至流于形式。那么，该如何开好销售述职会呢？
一般来讲，销售部门的述职会有4个方面的内容和作用。
1.科学、客观地分析销售业绩
对过去销售情况进行认真的统计和分析，分析和比较，形成各种数据、图表，真正地用数据说话，从而清晰地反映出哪些方面做得好，哪些方面做得差。
2.对存在的问题进行分析与总结
通过数据对问题进行分析与总结，探究为什么会出现这样那样的问题，原因是什么，从而找出其真正的根源。
3.提出解决方案与计划
通过问题分析与总结，找到问题根源，并对这些问题提出具体解决方案，防止同样的问题再次出现。销售总监应要求销售骨干具有创造性思维，不能就问题谈解决问题，而要通过对问题的解决提升销售业绩、管理水平和队伍能力，并基于此来科学制定第二年经营计划，既不能冒进也不能保守。
4.提高销售人员的素质
首先，述职报告能锻炼和提高销售人员的系统思维能力，一份完整的述职报告可对过去的工作进行全面回顾，是一个系统提炼、总结与反省的过程，它提高了销售人员分析问题、解决问题的能力。
其次，通过述职会议，能使营销总监更全面地了解各个销售人员的情况与困难，从而有针对性地为其提供指导与帮助，从而使其少走或不走弯路。
最后，述职会使销售人员在一起相互学习交流、取长补短，开阔其视野，提高其经验与能力。
5.4.4 召开述职会的步骤
一个完整的述职会，一般包括会议准备，提交报告与评审，召开述职会议，总结会议，对问题进行专门研讨等几个步骤。在各个步骤中，都应该把重点工作的明确和落实作为关键。
1.会议准备阶段
通常讲，准备阶段要做好4个方面的工作：确定导向，做好沟通，制定细则，确定评委与参会人员。
①确定导向。营销总监在述职会中要突出工作重点与方向，使各销售人员感觉到导向氛围，从而使其做计划时更充分地切合工作重点和方向。
某公司将销售述职会定位为如下导向：讲实话，讲效率，用数字说话。这一主题的提出，是因为该部门以前从未召开述职会时，各销售人员都无所事事，敷衍塞责。而这样要求的目的，也是要营造出一种实事求是的氛围，即讲求数据的真实性，塑造讲效率的氛围。他们希望能通过这样的述职会，使销售人员不再如以前那样粗放、感性、凭经验营销，而是真正走到科学和效率的路子上来。
②做好沟通。为了保证述职会的顺利召开，营销总监应事先与销售人员进行充分沟通，使他们认识到召开述职会的必要性和重要性，从而能积极配合会议的召开。这样做能使整个述职会议效果事半功倍。而且，通过沟通可征求到各销售人员的意见，能使会议内容更加贴近销售人员的心声，更充分地调动他们的积极性，充分扩大述职会的作用。
③制定细则。详细、准确、可执行的细则是述职会有序进行的保障。一般来说，营销总监应落实如下细则：述职报告书如何撰写，述职报告有何相关，评分细则及会议议程的安排等。细则的制定，应基于事先与销售人员进行的沟通，并得到了大多数人的认可，而且应该体现科学、公平、公正的原则。
④确定评委与参会人员。评委与参会人员的安排常被忽视。在评委的选择上，营销总监要充分考虑到团队文化、内部人际关系的复杂性，既要防止出现一边倒的情形，也要防止团队内部太熟而不能中立公平地评价的情形。很多销售团队的述职会弄成了业绩差的得分不低，业绩好的得分不高，一团和气的局面。这其中很重要的原因，就是很多评委出工不出力，充老好人。因此，要充分考虑各种因素，必要时可外聘专家担任评委。
2.报告的提交与评审
营销总监必须要求销售人员在规定的时间内，提交一份述职报告书的文本，然后组织评委对其报告进行公正的评审。要注意的是，应该设法对销售人员提供的各项数据的真实性进行一番检查。
3.召开述职会
在述职会的召开过程中，要做好3方面工作。
①注意氛围的营造。即如何把前面所讲的导向性在销售述职过程中体现出来。
首先要注意营造氛围，这可以通过会场的布置体现出述职会的导向，比如，通过横幅、标语、主持人讲话的语气等。接下来，就要通过前几个述职人的述职过程来渲染和加强这种气氛。方法有：通过提前检查其述职PPT，使其在内容上与导向一致；通过私下沟通，使其在行为上表现出来；通过提前安排好的提问，来引导谈论的问题，以加强相应氛围。一旦想要的氛围被营造出来，接下来要做的就会顺利很多。
②防止冷场。当业绩不好的销售人员述职时，可能出现冷场局面，即评委和与会人员都不愿意进行提问。这种情形的出现与营销总监其实有很大关系，当碰到这种情形时，营销总监应主动提问，会议的主持也应及时提出切中要害的问题，这样可大大提升其他与会人员的提问积极性。
③跑调。所谓跑调，就是述职会没有按照原定的导向进行，而是出现了与已营造出的氛围不和的苗头。这种状况的发生，可以从某些销售人员没有严格按要求述职这方面来找原因。一些业绩较差的销售员，为了推脱责任，可能东拉西扯，找出一大堆理由搪塞。遇到这种情况，营销总监应马上站起来批评当事人，以正风纪。主持人也可及时制止那些没按要求述职的人，对业绩较差还狡辩的，可立马打断他并指出其问题根源。注意，提问时应直指问题要害，不能姑息迁就。
4.会议总结与问题的专门研讨
在这个阶段，营销总监需要做好如下几项工作。
①依托已经营造好的氛围，顺势对销售部门的工作计划和目标进行宣导。
②对整个部门过去的销售情况进行总结。使销售人员认清形势，更清楚、更正确地看待自己的业绩，并提出下一步的出路和计划。
③点评整个述职过程。述职会的要求和作用是否达到，如果没有达到，接下来应怎么努力等。
④问题的专门研讨。其目的就是要群策群力，通过集体的智慧来解决发展中的难题，使大家共同进步。
⑤要有奖惩。如果前面都做得很好，要让大家都有所收获。若没有奖惩机制，那么就会使那些干出业绩来的人伤心。
总之，各公司应根据自身特点，组织不同形式的述职会。成功的关键是，如何将上述要点结合到述职会的实际情况中去。
5.4.5 6招搞好销售述职管理
对于营销总监来说，在述职工作中要积极配合人力资源部的安排，结合销售工作部门的具体特点，做好所辖部门的述职人员管理工作。
①紧紧结合销售工作实际，把握销售工作的中心。在销售活动中，销售的工作特点主要体现在：杂、细、急、累。把工作说到位，把优点和成绩说清楚，把缺点和不足说透彻就可以了。其实述职也是在推销，在推销述职人。
②述职是汇报自己在职期间工作情况的一种演讲。主要讲述在任职期间做了哪些工作，有哪些业绩，存在什么问题。“述”成流水账，没有人爱听；多讲闪光点，听众会反感；语句太平，引不起兴趣；过于幽默，又不够严肃。因此，述职演讲要想得到听众的认可和欢迎，就必须讲究一定的艺术，掌握好火候。所以说，述职本身是一个能力开发过程，是对自我能力以及团队能力的一个开发过程。
③多实少虚。这里的实，是指实事；虚，是指理论。多实少虚，就是说要多讲述有实际内容的东西，少说点理论知识。如今，人们普遍崇尚务实精神，如果你的述职报告中没有说明听众最关心的事，比如，你到底干了些什么，是否实现了任职期间的目标，取得了哪些收益等，那他们就会觉得你在玩花架子。所以，一定要在“实”上下工夫。
一位营销总监述职时是这样说的：“过去只是坐在办公室里接电话，等订单，今年是亲自带人下去搞调查‘跑’客户。我和王主任3个月走遍了东北三省的21个城市，穿坏了3双鞋，结果使咱们厂的产品不仅在国内有了市场，而且还接到了美国、俄罗斯等5个国家的订单，使我们的企业走出了低谷，利税达980万元！”因为他的述职突出了一个“实”字，所以，不时引发听众的喝彩和笑声。
④求真勿假。销售人员的述职演讲和其他演讲有一些共同的东西在里面。要讲自己的故事，讲自己的销售经历，讲自己的心得体会，讲自己的真实感受。市场之苦、成长之难，唯有亲身经历和体验后，才能让人更真切、更迫切地想去解决、规避它，让它转化为驱动自己成长的动力；也唯有那些基于感同身受基础上的经验，才能引起别人的共鸣。“真”，是述职演讲的灵魂，也是打动听众的法宝。听述职演讲的人，往往是自己的同事和领导。在他们心里，你是什么样的人他们自有评判，他们喜欢的，是你掷地有声的真功夫。如果述职人员在演讲中掺了假或讲过火，他们就会怀疑甚至嗤之以鼻。除了事真、数字真外，真情实感也很重要。尤其是讲那些自己的不足和问题时，更不能让人觉得是故意轻描淡写。
下面就是某公司销售主管一篇华而不实的述职报告的节选。
我满怀无限憧憬和无限压力，走马上任担任了集团健康食品事业部的销售主管，可没过多久这份憧憬就被打破了，压力突然之间激增，我遇到了完全超乎想象的困难。由于自己没有市场实战经验，我干起来十分吃力，而作为部门的主管，在公司的大战略下，我不得不参与进行战略分解和战术论证，然后形成方案并付诸实施。更可怕的是，健康食品事业部是公司新成立的事业部，所有的战略战术都要从头做起，没有可供借鉴的经验和模板。这使我刚刚上任便如坐针毡、焦头烂额，有些懊悔自己太过冒失和自信，面试时对主考官滔滔不绝的豪言壮语犹在耳边，却似乎成了对自己的绝妙讽刺，对我来说，这的确是一份高难度的挑战性工作。
⑤稿外旁白。述职时，如果不顾听众心理，对着稿子一念到底的做法是很糟糕的。为了满足听众的求知欲望，述职者可在必要时候进行一下稿外旁白，即对大家很关注又不太清楚的事实做一下简单的补充说明（如事件细节、背景和不便写在材料中而大家又非常想知道的内容等）。
⑥淡化自我。有人在述职时，左一个“我”字，右一个“我”字，比如，我认真学习了“七一”讲话；我带病到终端市场宣传产品；我积极帮助年轻同志提高营销业务水平……这让人听起来感觉很不舒服，似乎有自吹自擂之嫌。述职人站在讲台上述职，讲的当然是自己的事情，所以不必一句话强调一次。因此，要注意淡化一下“我”的身份。比较简单的方法是，尽可能用没有主语的句子或者省略主语“我”，也可用“自己”代替“我”或把“我”说成“和大家一起”等。有时，还可以在述职完毕后加点谦虚的“小料”。
案例讨论 某酒店营销总监的述职报告节选
为进一步搞好本部门的销售工作，全面了解我酒店以及本土酒店业的市场态势，我部对本酒店以及周边市场进行了一系列详细调查。目的是通过了解我酒店的经营状况以及周边市场情况，为本酒店的经营管理提供参考性意见，也为我部更好地开展工作提供详细的第一手资料。
酒店自开业以来，营销部在进行客户友好拜访的同时，也有选择地签订了一大批消费协议。结合目前的协议客户来我酒店消费情况，我部进行了一系列有针对性的调查，在现有的协议客户中，只有大约一半的客户会前来消费，较前一段时间略有下降。客源的流失使我深感营销力度的欠缺，由于我们工作的疏忽，导致了光顾签订新增协议客户，却忽视了对老客户的维护，使得回头客的数量降低。这是由于我在工作范围上考虑不周，从而造成了一定的局限性。
因此，我部决定进一步建立完善的客户档案资料，在稳定现有客户资源的同时，对已签协议但后来没来消费的或者以前经常来消费但现在很少光顾的客户加强联络，定期进行回访，以此来建立与客户之间的良好合作关系，进而将客户发展成为朋友，以达到促使酒店营业额进一步上升的目的。
案例提示
述职时，该营销总监较好地注意了述职的内容和语言等，既突出了成就，又没有给人留下刻意炫耀的感觉。
讨论题目
1.该述职报告体现了哪些内容？
2.有哪些该说的内容没有点到？
思考
1.作为营销总监，你认为述职和自己关系大吗？
2.结合你们公司的实际情况，谈谈销售人员的述职有何意义？
