本节要点
1.销售会议的相关知识
2.销售人员该如何参与销售会议
3.如何让销售会议有趣有效
狼是群居动物，需要沟通时也会“开会”。狼的会议简短而有效，狼王主持，群狼有序“发言”，既民主又集中。没有哪匹狼能单独决定一切，尽管有些狼的影响力要大些，但究竟听谁的，要视具体情况而定；开会结束后，群狼会立即“执行”会议结果。
5.3.1 销售会议的相关知识
1.销售会议的含义
销售会议是销售过程管理的一个重要手段，包括早会、晚会及周会。由于营销总监需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售人员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以传真或电话联络方式，随时向公司反映。
在了解了各个销售人员的工作情况后，营销总监要对那些业绩差的销售人员、新销售人员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
如下是某销售公司的例会制度。
2.当前常见的销售会议软肋
①会议效率不高。
②缺少议程控制，缺少提案。
③“一言堂”现象严重，陈述多分析少。
④缺少固定的沟通机制，或固定周期的沟通经常被取消。
⑤经常召开十万火急的临时会议。
⑥经常列席一些跟自己无关也不需知情的会议，无法做评论。
⑦有些议题，参加的人不明白自己的角色，无法置评或提出意见。
⑧该参加的人没有到场，无法做出决策。
3.销售会议的内容
①团队成员对上阶段工作执行情况的总结，对下阶段的工作目标及内容的计划，提出工作中存在的问题并予以讨论。
②营销总监对上阶段销售工作做出中肯评价和分析，并对下阶段的工作做出具体安排。
③公布团队成员上阶段的业绩，奖励工作并鞭策落后，同时提出整改建议。
④开展专题讨论或培训，提升团队成员的技能和士气，助其调整心态，投入新的战斗。
此外，会议管理应注意以下几点。
①会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会。
②要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈。
③不开成员缺席会，不开时间推迟会，严肃会议纪律。
5.3.2 销售人员该如何参与销售会议
营销总监应教导销售人员，在参与销售会议时注意如下事项，从而提高开会效率和效果。
①会前充分准备。每次开会前都要明确会议议题，并弄清开会时间、地点与内容。
②抓住发言主题和注意事项。销售人员在发言时要语气适中，资料准备充分，对问题要有自己的理解与看法。陈述问题时客观公正，不回避不隐讳，并提出建议措施。
③发言稿应具说服力。销售人员的发言稿要结合市场营销数据，不能一纸空谈，数据一定要准确，并通过图表、分析等方式进行演示，使大家听懂看懂。
④争先在会议开始后的前面发言。不管参加什么会议，都不能故意躲在最后才发言，因为这样自己所讲内容多半之前已被人讲过，毫无新意，无法让人感兴趣。而且，当开会的时间过长时，人会形成会议疲劳症，对重复的内容产生厌倦。所以，最后发言的人，得到听众的重视和关注度最少。
⑤会议上听、记、问并行。销售人员在会议上除了充分准备自己的发言外，还要认真听、记、问。
听：一听同事发言，博采众家之长；二听不足之处，避免重蹈覆辙。
记：把营销总监布置的工作做好记录，以备查核落实。
问：对待不懂的决策、决议、运作模式等，一定要弄清楚，不能不懂装懂、似懂非懂，否则执行时会错误百出，造成无法挽回的损失。
此外，例会上认真听和记，反映的是销售人员的工作心态，认真记录是对领导的尊重。
销售人员要在每次销售会议上凸显自己能力，平时工作就要做有心人，扎实地开展工作，做有所想，想有所做。会前有准备，发言措辞有力、激情有度，会后总结改进。销售人员应抓住每一次的会议发言机会，彰显你最好的另一面。
5.3.3 如何让销售会议有趣有效
销售会议是连接团队与销售人员的关键链条。传统销售会议主要包括对销售人员介绍公司产品的最近动态，对员工进行销售技巧培训，设立销售目标和销售指导，让员工展示个人才能、管理优势等。销售会议也是团队用来鼓励、奖励和激励销售人员的宝贵机会。
但是，很多销售会议都变成了枯燥乏味的程式化会议，根本达不到激励销售人员的目的。营销总监该如何让如此重要的销售会议变得活泼精彩、富有成果呢？
1.设立会议主题
主题要与销售会议的目标紧密结合。在此主题下，可将创意元素融入销售会议中，如设立主题标识，策划活动方案，发送新颖请柬，布置会场，准备与主题结合的礼品等。这些都可让参与者对这次会议留下深刻印象，并保证该会议所传的信息能以一种特别方式让参会销售人员记住，并应用到实践中去。
某化妆品湖北销售办事处的周工作例会已经从早上开始进行了8小时，从各地赶回来的业务主管还在轮流叙述一周来的工作情况、出现的问题，会场烟雾缭绕，不时地出现几个笑话，不断地争吵，最后在疲惫和无奈中结束。接着就是聚餐喝酒，然后又带着问题和埋怨回到市场，“这样的例会到底有什么意义呢”“问题我们提了很多次，可不知道什么时候能够解决”“这种例会也就是大家聚一下，交流一下感情”……一周的例会就这样在大家的议论、埋怨中结束了，问题依旧存在、业绩照样徘徊不前，队伍的士气仍然低落。
这样的销售工作例会，只是作为管理的要求而存在，举行工作例会只是为了应付和走形式，这样的例会一方面浪费了大量时间和精力，另一方面又造就了一支效率低下、士气低落、没有执行力的销售队伍。
2.做好充足准备
在会议开始时，先花几分钟对优秀销售人员提出表扬。同时，让其介绍成功经验，此法可调动销售人员积极性，使其更好地参与到会议中来。
这样的销售会议更像是经验交流论坛。在这里，销售人员可以汇报业绩，学习知识，寻求鼓舞，借鉴方案，和同事彼此分享和交流经验，从而达到激励销售人员，提升销售人员技能和业绩的目的。
3.教育、激励、参与和鼓励
教育、激励、参与和鼓励，是保证销售会议成功的4大法宝，也是美国著名的销售培训专家马林达，针对销售会议提出的几个宝贵建议。
营销总监可在销售会议中加入30分钟的销售技巧培训，这能让销售人员在轻松愉快中不知不觉地提升销售能力。其中，演讲、角色模仿、头脑风暴、分组讨论、互动游戏，乃至请外部专家演讲等培训方式，都可以增加销售会议的趣味性，提高会议效果。使销售会议生动化的方法。
某轮胎公司把年底销售会议设计成了一次军事演习，让每位销售人员都穿着与职务相当军衔的迷彩服，进行为期两天的销售军事演习。这种做法大大鼓舞了销售人员的士气。
某公司取消了在总部举办总结会议的惯例，利用无线通信技术组织各区域的销售人员在不同的地点召开在线会议。各个分会场都设在户外，或一些有特色的休闲场所，这既节约了旅行成本，又让参会人员感到新鲜有趣，而不会觉得乏味。
湖南某美容化妆品营销公司，每次例会中除了正常的工作总结、工作安排以外，还会让大家分享一些哲理小故事，做一些简单的培训游戏，或者讲解一些销售小技巧等。销售会议由销售骨干轮流主持，需提前几天做准备。这样实施一段时间后，销售人员参与例会的积极性和热情都大大增加，解决问题的能力也有所提高，同时增强了团队凝聚力，使得企业文化更加和谐、向上。
工具 销售会议的常用小技巧
营销总监在开会时适当运用技巧，可以提升开会效率，强化开会效果。
案例讨论 为什么辛苦开会却没效果
左先生是一家企业的营销总监，做营销都做的特别累，特别辛苦。客户的要求越来越高，市场活动越来越难做出新意，公司的促销政策越来越差等。营销例会时，营销总监讲得情绪激动、嗓子冒烟，讲到兴奋之处恨不得自己立刻冲到营销一线去拼杀一番。而再看销售人员，一个个都表情木然地看着他们的营销总监，仿佛在看一场蹩脚的演出。
案例提示
如果方法不当，可能花了大力气来开会，却毫无效果。左先生只是机械地开会，却没有使用一定的方法、技巧，结果自然是事倍功半。
讨论题目
1.左先生的销售会议为什么不成功？
2.应该如何改进这种状况呢？
思考
1.你目前的公司销售会议效果如何？原因是什么？结合本节内容思考如何改进你公司的销售会议。
2.在本节中我们讨论了销售会议的管理，你认为会议对企业销售业绩有影响吗？会议和执行力之间的作用又如何？
