1.不断开发新客户
销售员推销的第一步就是寻找客户。随着竞争的激烈，客户的数量与质量在销售工作中的作用越来越重要，如何找到保质保量的客户是销售员面临的首要问题。
聪明人的做法
美国石油公司有一位叫做威廉的销售员，在众多的销售员中他只是一个很不起眼的销售员。在当时公司的宣传口号是：“每桶4美元的标准石油”，所以威廉不管是在什么地方什么时候，只要是需要自己签名的地方他都会在签名结束后，在下方写上“每桶4美元的标准石油”这句公司的宣传口号，甚至在他的信件以及收据上他也会写上这口号。
日复一日、年复一年，慢慢的，人们因为他的这一习惯都叫他“每桶4美元”，以至于一些人忽略了他的真实名字。
四年后的一天，董事长无意间知道了这件事，于是决定请威廉一起吃饭。在用餐时他问威廉为什么要那样做，威廉说：因为那是公司宣传口号，没多写一次就会多一个人知道，这样就会增加一个潜在客户。
后来，老董事长退休了，威廉成为了第二任董事长。他通过自己的行动不仅推销了产品，也推销了自己。并最后取得了成功。
专家点评：
没有客户，所有的工作都是徒劳。开发客户的方式有很多，威廉通过他独有的方式积累潜在客户最终成功。一个销售员如果拜访了足够多的有潜力客户，即使他个人外表或自身素质有缺陷，也会取得不错的业绩。
笨人的做法
从前有两个人都从事鞋子的销售工作，一次公司派他们去非洲进行市场考察推销鞋子。两个人一些飞机就惊呆了：原来当地人都是光脚走路，根本就没有穿鞋的习惯。
于是，其中一个销售员马上给公司总部发电报汇报：这里根本没有市场，因为这里的人根本就不穿鞋。
第二个销售员也给总部发电报：这里市场很大，请准备大量货源。
第一个销售员看到都不穿鞋就放弃了这个市场回国去了。
而第二个销售员马不停蹄的拜访了这里的酋长，以及周边的几个酋长，送他们以及他们的家人每人一双鞋，并告诉他们穿鞋是身份地位的象征，后来贵族们见到都很羡慕也找到他买鞋，慢慢的平民们也开始找他买鞋，于是这里的市场被一点一点的打开了。而第一个销售员怎么也没有想到会是这样的结果，可后悔已经来不及了。
专家点评：
第一个销售员的失误就在于不懂得如何开发客户，也因此失掉了非州的整个市场。
行动指南：
市场是固定的，如何开发顾客很重要，而忽视潜在客户是推销的致命弱点。客户的数量和质量直接关系到销售的成败，因此，销售的第一要事就是寻找客户。
事实上，销售人员往往都要花很多时间来开发客户。为了更有效率的开发客户，我们首先要利用好已有资源，如公司的老客户，有资料表明，维护一个老客户需要花费的精力只需开发新客户的三分之一。
其次就是要定位好目标客户，目标客户一定要具有以下特征：有购买能力、有决策权、有实际需要。只有维持一定量的目标客户，销售就会想得到了永不枯竭的泉眼，业绩自然也就不用发愁了。可是如何寻找目标客户呢？不妨试试下面的办法：
（1）最简单的办法就是陌生拜访“扫楼法”，新业务最常用的办法，确定区域挨家挨户的进行推销。这样的办法有点事涉及的人多没有遗漏，但是有一定的盲目性，并且很容易引起人们的反感。但是陌生拜访却是销售员必备的技能，因为无论什么形式的开发其实都是陌生拜访。
（2）信息搜集法。现在很多企业都会有自己的网站并且会做广告。现在的媒体宣传也是多种多样，所以销售人员可以通过搜集这些信息进行宣传和推销。
（3）转介绍法。做好老客户的服务，让老客户帮忙宣传介绍老寻找客户。也可以通过亲戚朋友进行转介绍。
（4）社交法。多参加各种相关行业的会议和活动，在会议和活动中结识朋友。这是越来越多的销售人员采取的办法。因为这样的会议和活动都是针对性比较强的，参加的人必定都是感兴趣的人，是潜在客户的几率比较大。
（5）通过电话、信函学找客户。跟着同行找客户，有同行的地方就会有有客户，与同行竞争客户。
寻找客户的方法很多，每个人可根据自己所拥有的条件进行开发。客户是永远也不会缺少的，只要你善于开发每一个人都可能成为你的客户。目标客户是销售人员的根本，所以销售员永远也不可以停止需找客户。
2.果断高效的行动
机会往往稍纵即逝，当觉机会来临时要相信自己的判断果断出击。深思熟虑不代表就优柔寡断，提高执行力要有高效的行动。
聪明人的做法
美国著名的实业家巴鲁克，在30岁时，就已经成为了众人皆知的百万富翁。他能获得如此大的成功的一个重要原因是他的果断与大胆。
由于他聪明过人、阅历丰富，做事果断大胆，美国政府对他多次委以重任。1898年，美国与西班牙进行了一场战争，美国海军在圣地亚哥附近击败了西班牙威名远扬的舰队。那时年轻的巴鲁克还不是很富有。
在一个周日的晚上，巴鲁克听到了这一信息，他预测美国的股票在各地证券市场会上涨，于是，他决定乘火车连夜赶回自己的办公室。
巴鲁克之所以着急赶回去，是因为第二天是星期一。按美国证券交易市场的规定，星期一是不开盘的，但是英国的证券市场却会在这一天照常营业。巴鲁克着急赶回去，他要在英国的证券市场运转自己的股票基金。可是，去往纽约的火车早就没有了，因为他出来的时间已经很晚了，这该怎么办呢？巴鲁克他毫不犹豫地租下了一列专车，在黎明之前赶到了自己的办公室。
当伦敦股市开始交易的时候，巴鲁克果断地卖出买进，做成了几笔“大生意”。他的财产也迅速得到了大幅度的升值。
专家点评：
机会是不会为谁停留等待的，只有自己去争取才会抓住。如果巴鲁克在面对没有车的情况下，放弃去纽约，那么，也就不会及时的完成自己的交易了，也就不会有后来的成功。
笨人的做法
凭借自己产品的特色，以及价格上的优势，许昌向一家连锁超市采购部的王经理介绍时很是顺利，并且王经理也很感兴趣，有一些采购的意向。就在双方要敲定采购意向的时候，许昌的电话想了，在对王经理表示歉意后，他出去接听电话。电话是另一家大型超市的负责人打过来的，要求许昌抓紧过去一趟，因为产品发现了一些问题需要解决，要不就要把产品下架等候处理。
许超接完电话后，一直在猜测产品出了什么问题，所以精神不像刚才那样集中。回到客户办公室后，王经理又问了一些产品的一些细节问题，许昌还在考虑电话的问题，以至于心不在焉的应付。最后，王经理很不悦地说：“你是不愿意与我们这合作，还是你们的产品有问题，问你几个问题你都说的不明不白的，这样吧，你带上你的产品先回去吧，以后有机会咱们再合作吧！”
许昌很是后悔，就因为自己的心不在焉、一心两用，丢掉了一个这么优质的客户。
专家点评：
许昌丢了王经理这个单子确实非常可惜，在得知与其他客户的合作出现问题后，他没有分清事情的轻重缓急，而是一心二用的考虑事情，结果哪个也没有处理好。
行动指南：
在销售员面前，市场就是一片未知的海洋，这里看似风平浪静，实则是波涛汹涌，想要在这片未知的海域乘风破浪开辟出自己的一席之地，就要有勇气与魄力去进行冒险闯荡。
按部就班的遵循执行昨天的方法，只会得到昨天的结果，要想收获更大的成果，就要勇于冒险与创新。机遇往往也伴随着风险，怕担风险往往会使你与机遇失之交臂。曾有人这样说过：“你所冒的风险有多大，那么你取得的成功机会也就有多大；你冒风险有多少次，那你把握机遇的可能也就有多少次。”
当然，有勇气不代表盲目冲动，而是要在慎重选择和精心准备以后采取果断的行动。为正当的事情去冒险，会得到机遇发展，那是勇敢与智慧；当为一些见不得光的事情冒险，那就是愚蠢自毁前程。
有了冒险的精神与勇气还是不够的，还要有果断的行动。在工作中，获取成功的因素固然很多，但能否抓住机遇是其中重要的一个环节——行动。无论何时何地，如果发现有机会，就要去尝试一下。哪怕只有万分之一的可能，也要尽百分之百的努力。而不是等机会过后，才叹息说“如果当初我……”这样做是没有任何益处的。在今天这样的信息时代，如果你是一个善于把握机会的人，那么就时时有机会，处处有黄金，如果面对好的机会，一定要当机立断，抢先一步，比别人早，要有那种投资不大，搏一搏，风险不大试一试的想法，有魄力有远见，
大凡成功的人，他们在机会面前从来不会有丝毫的犹豫，因为他们总是敏锐地抓住时代性、行业性的机遇，果敢地抓住大机会使自己的事业不断扩大。只有果断出击，才能运筹帷幄，决胜千里。
有时候，机遇就摆在那儿，但大多数人由于前怕狼后怕虎，犹豫不决，不敢相信自己也能凭机遇而一夜暴富，对自己缺乏足够的信心，所以在机遇垂手可得时，也不能果断出击，以致机遇从身边悄悄溜走了。
搜寻机会，发现机会，然后紧紧地抓紧机会，以迅雷不及掩耳之势果断出击，即使生意很小，也能赚大钱，迅速发展。做销售绝不可忽略市场中那些不为人注意的角落。
市场如布，不会天衣无缝；销售似针，总可以插入别人难以发现的缝隙。销售就要善于抓住机会，即使再小的机会也会带来收益，有生意不怕“线长”，销售就是一个过程，遍地播种，总会有一天能收获到想要的财富。
3.把握机会快速成交
销售行业最忌讳“思想上的巨人，行动上的矮子”！ 销售就是一个行动的过程，即使你的构思有多么好，多么新奇制胜，如果你不行动，客户也永远不会知道。
聪明人的做法
有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的．他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？…‘当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔顺利地签下一张25万美元的高额保险。
专家点评：
贝吉尔的成功就在于其采取了迅雷不及掩耳的积极行动，快速促成交易。
笨人的做法
工作了一天的丈夫回到家里。舒舒服服地坐在沙发上跟太太聊天，太太给他讲着自己这一天是怎么度过的。太太忽然说：“你不觉得今天家里特别干净吗？”
先生环视了一下，还真是家里比以前干净了许多，尤其是地毯很干净。
“你今天打扫卫生一定很累吧！”丈夫关心的说。
“不累。因为今天来了一个小伙子推销吸尘器。”太太说道：“他推荐的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的。而且价格也合适，维修也很方便。我觉得特别满意。”
“哦，真的有这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。
“我没买。”出乎先生意料的是，太太这样说。
“啊？你不是说的天上有、地下无的吗？最后怎么没买啊？”先生觉得很奇怪。
“因为最后那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩，无可奈何地说。
专家点评：
这个故事里销售员行动了，主妇也对产品很满意了，销售员却没有主动地去促单。多说一句话就会有另外一个结果。
对销售员来说，仅仅付出行动还不够，还要善于抓住机会促进交易。
行动指南：
对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力已经被消除了。这个时候，客户的钱夹已经打开。此时不索要订单，更待何时？很多销售人员之所以得不到订单，并非是因为不够努力。而是因为不懂得瞬间成交的道理，不能领悟“快”字的重要性。销售人员对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，销售人员要洞察到客户的这一反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得困难多了。当然，这并不意味着只有一个成交时刻，事实上成交有许多时刻。但作为一个优秀的销售人员，你要尽量在第一个成交信号出现时就有所收获，以便做成更多的生意。
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等信息反映出来，所以，销售人员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是销售人员成功的一个重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀。
也有很多销售人员知道成交需要当机立断的道理，但是却很难准确把握成交的时机。太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。对于成交时机把握不准的销售人员，此时应怎么办？
有经验的销售人员会告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察．就一定可以把握成交时机。客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。
下面是客户发出的积极的身体语言信号，这些信号是成交信号：
（1）客户微笑、点头或其他积极兴奋的面部表情。
（2）双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好，双脚突然不再交叉，手臂也不再交叉放在胸前，其他动作也轻松自然，表现出当事人的观念已经在改变。
