产品分门别类，人有各种各样，而客户也是各不相同的。
如果你不能一眼就看出你面前的准客户是什么类型的人，试想你能采取准确的销售策略去对其进行推销工作吗？顾客是上帝，也是朋友，但如果你连上帝、朋友的内心都不了解，你又怎么能够获得销售工作的成功呢？
1．专断型客户心理：你要做的是服从
销售过程本身也是服务客户的过程。客户购买的不仅仅是产品，而且也是一种情感的体验。所以，销售人员必须树立服务意识，尊重客户的意见。
在沟通过程中，客户的意见无论是对是错，是深刻还是幼稚，销售人员都要顾及对方的自尊，给予其足够的尊严，给足客户“面子”。
在销售过程中，经常会遇见这样的客户，他们的态度总是很冷峻，给人以高高在上的感觉，经常拒绝别人，不给人以说话的机会，喜欢控制别人，总是处于命令的状态，相处起来也不是很容易。销售人员珊珊就碰到了这样的情况。
客户B君是珊珊所在公司的代理商，属于很不好相处的那类人，被大家称之为“刺儿头”。平时合作中，他提的要求最多，问的问题也最多，因此业务人员都不敢“碰”他。
珊珊是刚从学校出来的学生，经过公司层层筛选及培训后，直接被分到了客户B君这里做汽车产品的分销。珊珊所在公司是生产汽车用品的，销售对象以汽车装潢美容店为主。虽然事先早已耳闻这个客户的刁钻，但珊珊抱定“打不还手，骂不还口”的做法，相信自己能搞定。
第一天到客户B君的公司，客户B君约珊珊第二天再去谈。
第二天，珊珊到客户公司时已经9点（客户公司上班是8：30），客户B君早已等在办公室，看到珊珊就劈头盖脸地说：“不是约你一早过来吗？现在看看已经几点了？”珊珊红着脸没有说话，但是心里想：“看来这个客户工作还挺严谨的，以后得注意了。”接着客户B君给珊珊宣布了他们公司的一些规章制度，安排珊珊先熟悉一下他们公司的环境，俨然把珊珊当作自己的下属看待。
3天后，客户B君安排珊珊与业务人员一起去二级市场跑业务。在市场中珊珊发现好多问题。首先，客户B君对二级大客户完全没有掌控能力；其次，公司产品形象展示效果不好，厂家的宣传标志很少出现，产品样品的摆设也不是很好；最后，产品没有按统一价出售。发现这些问题后，珊珊迅速给客户B君提出了解决方案。但是，客户B君听了珊珊的3点建议后说：“希望你把这些问题和建议用书面形式写出来，并且明细其解决方案，不要流于表面，解决问题才是关键。”
珊珊一愣，心想：“这个人态度怎么这样？态度冷淡也就不说了，怎么一点都不能听取别人的意见呢？帮你提问题，你却觉得这是在抱怨，这就是对待下属的态度吗？更何况我也不是你的下属。”
当然想归想，问题还是需要解决的，珊珊立即开始寻求解决方法，并去向产品D的销售经理请教。由于产品D与珊珊的产品不是竞争对手，加上代理商H的努力推荐，还有珊珊谦虚的心态，产品D的销售经理与珊珊分享了许多成功的秘诀。珊珊根据自己的代理商和公司的特点，重新为代理商提出方案。
方案提出来之后，珊珊向公司打报告进行申请，得到公司批准后便开始进行操作。由于这个方案执行到位，公司的销售量一下子提升了很多，并得到了业内人士的认可。
在这个案例中，客户B君就是一个典型的独断专行型的客户。客户B君非常难缠，几乎接近“霸道”。在案例中有两处表现：一是给珊珊宣传自己公司的规章制度，珊珊并不是他的员工，可是他却越权安排珊珊的工作流程，而且控制欲太强；二是珊珊不是他的下属，但客户B君却直接安排珊珊出去跑业务，这也从说明了这个客户的霸道。
对于独断专行的人，我们最佳的合作态度是服从，因为他们有支配别人的习惯。对于这种客户，销售人员一定要有时间观念，约好什么时间谈工作就一定要按时赴约；在交谈中，思路要清晰明了，切忌拖泥带水，更不要闪烁其词或是词不达意。需要记住的是，避免与对方发生冲突的最好方法是不要和对方的观点对立或者在不恰当的时候提出反对意见，否则合作很容易失败。总之，销售人员要懂得满足对方的支配欲望，这样合作才能顺利进行。
与这种客户合作的重点在于减少与对方产生对立的机会，但是又要适当地坚持自己的立场。我们的应对策略是：
（1）要有一套完整的企划案，立场坚定，思维严谨，办事不能拖拉，要让对方明白，合作是有益处的。
（2）在其要求合理的前提下，完成其提出的任务，满足其要求，这样工作才能进行下去。
（3）适当地满足其控制欲，以便合作双方相处愉快。
2．随和型客户心理：我需要你的感动
随和型客户性格温和，态度友善，当销售人员去向他介绍或者推销产品的时候，他们往往会比较配合，愿意听销售人员的“唠叨”，思维往往会被销售人员牵着走。即使销售人员表现得很不热情、很不积极，他们也能容忍，不会轻易发脾气。
随和型的人通常有这样的特征：在他们的办公室里，你会发现他在各地旅游时拍下的照片，办公桌前肯定有他家人的全家福或者他爱人、孩子的照片。
他们通常比较随和，乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，对于那些业绩突出的销售人员，客户总会给出这样的一句评价：“在服务中我时刻觉得自己被尊重着。”所以，赋予尊重不仅是为了促成一次成交，而是为了永久赢得一位客户。
不管交易是大是小，也不管产品是贵是贱，时刻为客户考虑，呵护他们的自尊心，将是你销售事业成功的基石。
给人以亲切的感觉，是很好的合作伙伴，相处起来十分容易。在工作中，他们很少与别人发生冲突，虽然性格可能有些敏感，但是发生问题的时候，他们会尽量减少摩擦，自己的真实想法也很少有机会透露。与这种类型的人相处会没有压力，但是他们在销售关系中却是最难成交的客户。
销售人员在与之沟通过程中，他们说得最多的话就是“好”，无论什么都以“好”作为结束语，唯一说“不”的时候就是不买产品的时候。他们购买产品或服务时会考虑很多因素，且不会对别人造成影响。他们经常会问：
“这个产品容易操作吗？会不会影响别人？”
面对随和型的客户，想要顺利地推销出产品，一定要注意：每个人都有自己的购买特点，随和型的客户也不例外，了解其购买特点很重要。让这类客户购买产品需要有计划地进行，比如选择一个良好的时机，提供一份关于产品的所有资料并报出一个合理的价格。
需要注意的是，你一定要了解对手的情况，因为随和型的客户或许会在你之前早已去不同的地方问价，如果你的产品不能比对手的产品更好，那么你获胜的可能性就会大减。
一般情况下，随和型的客户做出决定的时间会很长，所以销售人员不能太急，也不能给予否认或者怀疑，要把握分寸，适当地给予对方思考时间及引导，这样才能保证推销的成功进行。
还有一个很重要的方面就是随和型的客户不太喜欢变故，所以给他们应有的保证是很重要的。
B君是某工程设备公司驻某地的总代理，一次偶然的机会打听到一家公司需要几套他代理的设备，于是他当即便打电话询问了一下该公司的负责人员。
B君：“喂，是A总吗？我是××公司的B君，是某设备的总代理。听说贵公司正在寻求几套大型的××设备，我们公司正好有，如果您需要的话，我拜访一下您，您看方便吗？”
A总：“哦，方便方便，我们正想多学一些这方面的知识呢！欢迎欢迎。”
（拜访时）B君：“您就是A总，久闻大名。”
A总：“你就是B君呀！来来来，我们都是很随和的人，就直接向你请教了，由于这些设备是我们新上的，对于技术方面的知识知道得很少，你们来了，正好向你们请教些专业知识。”
B君：“没问题，有问题您尽管提，我们一定竭尽所能帮助您。您尽管说吧……”
A总：“不瞒你说，你已经是第三个卖家了，与其他卖家相比，你还是有优势的。看在你是本地人的分上，我们现在就保持联系，但是合作与否，还要看你们的质量。”
从此后B君与A总经常联系，B君中途还与之交谈了几次。就设备安装的问题，公司内部的技术人员也登门拜访了好几次，最终顺利地促成了这单生意的成交。
随和型的客户所期待的服务是要随时保持良好的沟通，他们希望得到的是一种被动的分享。因此销售人员在沟通的过程中要有非常大的耐心，他们决策的时间很长，因为他们对于问题的恐惧程度比较高，不喜欢承担风险，尤其不希望因为自己的原因而造成不应该有的损失。因此在与之合作时，要给予其保证，使其放心，这样才可能促使交易顺利完成。B君在做这单生意时，做到了及时沟通和主动联系，这对生意的最终促成起到了至关重要的作用。
随和型客户看起来性子比较慢，因此销售人员一般不能太过急躁地推销商品，而应该努力地配合客户的步调，慢慢地引导客户，用专业的商务语言给客户积极的建议，让客户了解到你的诚意，消除其心中的种种疑虑，最终水到渠成地促成交易。
随和型客户的缺点就在于做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，不容易做出决定，一旦别人给其施加压力，就会很快促成交易的成功。当然施加压力的方式方法一定要正确。譬如，销售人员要始终把主动权抓在自己的手里，用自信的言谈给予客户积极的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，而且要多从客户的立场来讨论问题，在潜移默化中使客户做出决定，这样才是比较合适的做法。因为，随和型的客户虽然害怕受到压力，但是却不喜欢受到别人的强迫。作为销售人员要想说服这种类型的客户，最隐蔽而有效的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由。
3．爱慕虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我么
赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个人获得别人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而获得这种社会支持的连续性。
毫无疑问，人人内心都有一颗虚荣的种子，只要这颗种子不发芽，不损害别人的利益也就无可厚非。作为销售人员，面对客户的这颗种子时，就要真心地去赞美他们。这样做的结果是客户逐渐放松警惕及敌意，谈话的气氛一直是以轻松的状态进行下去的。
虚荣型的客户一般自尊心很强，比较好面子，由于天性骄傲，因此在与之合作时，只要适当地满足其虚荣心，推销即可成功。下面这个例子就是如何让虚荣型顾客满心欢喜从而不知不觉地购买产品的一个情景。
“感动”是销售人员用自己的诚挚打开客户的心门，让自己的心与客户的心联系在一起，这种影响将会是长久的。并且这种影响就像水面上的涟漪一样，向四周扩散开去，从而从客户身上再影响到他身边的所有人身上，所以“感动”容易带来连环销售。
情感是维系人与人之间关系的纽带，情感也是打动人心的因子。作为销售人员，你对客户就要带有情感，喜欢你的客户，关心你的客户，把他们当成你的亲人一样去对待，这样你的付出得到的回报也会是巨大的。
一位身材还算不错的年轻顾客在尼尔的服装超市试衣服，试了好多次，没有一件满意的。根据经验，尼尔发现问题不在衣服上，而是因为这位顾客身体挺得不够直，于是在一旁对她说：“这些衣服真不好，您完美的身材一点都没有被显露出来。”
年轻顾客一听，脸上的表情顿时起了变化，她直起了身子，在镜子里重新观察自己，这时镜子里的形象也发生了变化，年轻顾客发现自己原来这样令人赏心悦目，与之前的形象完全不同，刚才出现的那些问题也消失不见了。
尼尔看得出，这位顾客此时很满意，于是又赞许道：“这件衣服真适合您的气质。”
“是的，它使我看起来精神很多，我好像一下子恢复了活力。”年轻女子惊奇地说。
美国商人谈生意时有一个秘诀，就是谈生意时喜欢谈客户引以为荣的事情，他们善于把握客户的心理：人人都喜欢听别人赞美自己，如果赞美运用得合理，客户心里肯定极为受用。越是自傲的人，越爱听别人夸自己，奉承这一招也就越有效。因此对于商人来说，说奉承话应该是很重要的一门功课。
人人都有虚荣心，但是赞美别人时要适度，若是太多，就容易让客户产生不真实感，就会使客户对你的人格有所怀疑，从而对你产生戒备心理，赞美就会变得适得其反。因此赞美时要把握分寸，这样才能让客户满心欢喜，以此达到销售的目的。
赞美是一阵清凉的风，能拂去人们一身的疲惫。所以，只要是出于真心，你就多赞美你的客户吧。你会发现，语言的力量是巨大的。通过赞美，客户的虚荣心得到了满足，那么你的生意也就来了。
赞美这把双刃剑，对从事销售工作的人有很大的作用。因此，我们应该熟悉、掌握它，不仅要懂得珍惜它，恰到好处地运用它，最重要的是要真诚地运用它。
4．精明型客户心理：我能否得到实在的优惠呢
也有这样的客户，他们工作认真、处事谨慎，对细节问题把握得十分精确。在与之沟通时，他们通常会表现得小心翼翼，对销售人员的第一印象十分关注。如果你在初次与之交谈时留下不好的印象，那么将来的合作可能也会困难重重。此外，他们讨厌欺骗，哪怕是善意的谎言。这种类型的客户被称为精明型的客户。精明型的客户包括“尽责型”和“执着型”两种类型，针对他们具体的销售方法应该因人而异。
（1）对“尽责型”客户来说，行为规范很重要。
“尽责型”客户的共同特征就是有很强的分析能力，做事很严谨，任何问题都逃不出他们的眼睛，经他们手的工作一般都是万无一失的。因为这样的特点，使得他们对人对事都很挑剔，他们不会轻易相信一个人。在所有客户中，这种类型的客户属于比较“难缠”的那一种。当然问题总有解决的方法，对待这样的客户，要懂得分析他们的要求，在与之谈话时要保持真诚，使其具有安全感。
与这样的客户相处时，你的一切都要以一种井井有条的状态出现，尤其是对细节的把握方面更要注意。
小吴是一家化学原料公司的我销售人员，公司生产的主要产品是化学试剂，质量很好。一家农药厂需要一批化学试剂，小吴就去这个厂子推销自家的产品。刚开始推销时，小吴就是简单地“游说”，根本没有考虑该客户的特点，结果沟通了好几次，单子也没有签下来。尤其是当小吴说出该老板的同行买的也是自己公司的产品时，该客户竟然有些疏远小吴，最后小吴终于败下阵来。
