受到大学生欢迎的教授，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧受欢迎，即讲得深入浅出而能让学生们理解。同样，成绩优异的直销员，并不一定对自己直销的商品，有何深刻的认识，但他一定有一种独到方式把它讲出来使顾客一听就懂。
那么，怎样才能让顾客一听就明白呢？我们知道小的商品可以随身携带以展示在顾客面前，而大型商品（运动器材、家庭用品等）或抽象的商品（保险等）则无法随身携带，顾客也就看不见摸不着了，这便需要直销员将其利益好处具体化、形象化（照片、画图、制表等），以表现商品魅力。
你也许曾有这样经历：你带妻儿去餐馆吃饭，你或许会有这样的议论，“孩子，这菜看起来挺好吃的，我们叫这道菜吧！”这便是饭馆经营者把“菜谱”形象化了，也就更能吸引顾客了。
直销员直销商品如果“有图为证”，既能省你半天口舌，又比言辞说明更具有吸引力和说服力。
当然如能有直销员的雄辩口才配以说明图片，则更能使图中商品栩栩如生。例如，你介绍某种产品年利润为10%，就不如打个比方说投资10000元生产这种产品，一年就赚1000元，这样不更形象、更清楚，不更能吸引顾客吗？
有位农田专家为农民作报告讲解“酸性土壤”的知识，连续几个钟头，讲得唇于舌燥，当问到大家还有什么疑问时，一位农民站起身问道：“专家，您讲的‘酸性土壤’在什么地方？”一语使得专家几个钟头的汗水付诸东流。
一名优秀的直销员其卓越战绩并不来自于其滔滔不绝口若悬河的讲话艺术，而是来自于他的每句话能在顾客脑中产生鲜明印象，能把商品的点点好处生动形象地刻画在顾客的脑子里。
