销售员：“先生，你觉得这款怎样？”
顾客：“各方面都不错，性能也好，只是价格太高了。”
销售员：“如果你觉得这款比较高的话，那你看看那一款价格实惠的，怎么样？”
顾客：“这一款不如刚才那款漂亮，性能相差也很远。”
销售员：“是啊，这款相机虽然价格较低，也很实惠，各方面功能都具备，但功能远不如刚才那款优越。比较来说，还是那款更符合你的要求，它性能优良，外形设计精美，拍照效果好多了。”
顾客：“是的，那就要那一款吧。”价格是影响交易的最主要的因素，销售的成败，往往和价格问题有很大的关系。在价格的处理上，销售员要特别注意，其中有很多的注意事项。在上面的案例中，这位销售员用顾客满意的产品，与低一个档次的产品进行比较，在这个比较的过程中，客户自然弱化对价格的要求，最终达成了交易。
在与客户沟通的过程中，销售员一定要把握住价格问题，这是双方都很敏感的问题。销售员要以灵活的技巧说服客户，改变顾客的观点，达到排除价格异议的目的。
很多次交易的失败，都是由于双方在价格方面的矛盾造成的，所以很多销售员对价格的谈判是很恐惧的。但反过来想，如果客户对产品的价格完全不闻不问，那通常表明他们对产品没有一丁点儿的兴趣。因此，当客户对产品的价格表示出格外关注时，通常就代表他们已经对产品产生了一定的兴趣，客户对价格的关注程度越高，说明他们对产品的兴趣越大。
因此，充分利用客户的价格来谈判，就是要销售员在沟通过程中利用价格谈判来增强客户对产品的关切，最终达到成交或继续沟通的目的。
那么，如何利用价格谈判来引起客户对产品的关注呢？
（1）先价值，后价格
销售员在沟通的一开始，如果就主动报价，就很可能导致销售沟通从一开始就陷入僵局。所以，先价值，后价格，是处理价格问题的一个基本原则。
销售员应该将起核心作用的价格谈判引入沟通的最末端，即在你已经让客户对购买结果产品强烈的期待和美好的想象时，你才将彼此之间的沟通进入价格谈判阶段，这在一定程度上会把握主动，使顾客的行动受到销售员的牵制和影响。
（2）多谈价值，少谈价格
销售员除了先要坚持价值，后价格的原则之外，还应该掌握“多谈价值，少谈价格”的原则。即在沟通的过程中，尽量多谈产品的性能和好处，少和客户谈论价格的问题。因为从推销学的角度来看，价格对客户来说，具有一定的相对性。
如果顾客对产品的需求很强烈，他对该产品的价格就会不太重视，即使价格相对较高，他也会认为还算合适；顾客认识到产品给他带来的好处越多，他对价格问题的考虑也就越少。
那么，如何遵循这一原则呢？
①客户在沟通之初就询问价格
有不少客户会首先询问价格，如果销售员冒昧地直接回答客户的询问，往往会吓走客户，经验丰富的销售员都清楚，最有效的做法是首先弄清楚客户的需求：“您先看看效果，试试质量，如果觉得满意的话……”
②客户对产品形成初步印象后询问价格
有些客户喜欢在购买产品前搜集足够的信息，他们可能会对产品的相关特点进行一番询问，包括价格。
对于怀有这种心理的顾客，销售员应该采用先增强顾客兴趣的方式来稳住顾客。顾客：“这款的性能还可以，它的价格是多少？”销售员：“您真是好眼力，这款相机机是今年最受欢迎的相机之一，它的性能也超出你的想象……更重要的是……”
③客户对产品感兴趣却不询问价格
这种现象也时时存在，这时客户可能正在考虑购买，只是购买决心还不坚定，销售员要通过积极地引导和热情的服务来协助客户作出决策；还有一种情况，是客户现在的支付能力出现问题，对于这样的客户，销售员千万不能以势利眼加以小看，这些客户虽然现在没有能力购买，但却是一批值得培养的潜在客户。
价格沟通虽然很困难，但也是必须进行的，这也是最后问题的关键。销售员可以运用以下的方法来处理价格难题：
（1）强化产品的优势
这在前面已经有部分讲述，这种方法之所以一再被提倡，是因为它的确可以克服销售沟通中的种种障碍。当客户了解了产品的优点、功能、实用性和效用时，所谓“一分价钱一分货”，顾客如果认同产品的价值，就会自行淡化产品价格的异议。
（2）优势比较法
一般情况下，顾客习惯“货比三家”，常常将推销产品的价格与其他厂家同类型的价格作比较，提出价格异议。“你们的怎么这么贵，你看人家的才……”
遇到这种情况，销售员可以采用比较优势的方法，突出自家产品所拥有的其他厂家的产品不具备的优势，还有服务方面的特点。因此，优势比较法是解决客户疑虑的重要方法。
（3）时间分解法
推销员在推销不同的产品时需要用不同的方法，在推销价格较昂贵的产品时，可采用时间分解法，就是将产品的价格按使用时间进行分解，这样就可以使客户在心中感觉所花的钱显得少了。
“这双皮鞋300元，但你至少可以穿5年，每年才花60元，每个月才花5元，您还觉得贵吗？”“听你这么一说，一点也不贵。”
销售金法则
把握客户需求，尽可能地激发客户的购买欲望，最后商讨产品价格。在价格谈判进入僵局时，销售员可以通过酌情降价来打破僵局。
