俗语里有“鸡蛋里挑骨头”，又有成语“吹毛求疵”，都是说人有一种挑剔的习惯，再好的东西也可以从中找出毛病来。这种挑剔的习惯假如运用到谈判中，就是一种讨价还价的高招儿。这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找碴儿，提出一大堆问题及要求，其中有些问题确实存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头”，故意制造出来的。
例如，美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”：
罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？
营：共有32种颜色。
罗：能看看样品本吗？
营：当然可以！(说着立即拿来了样品本。)
罗伯斯边看边问：你们店里的现货中有多少种颜色？
营：现有22种。请问您要哪一种？
罗伯斯指着样品本上有但店里没有的颜色说：这种颜色同我的厨房墙壁颜色相配！
营：很抱歉，这种颜色现在没有。
罗：其他颜色与我的厨房颜色都不协调。颜色不好，价钱还那么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。
营：好吧，便宜一点就是了。
罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。
营：我看不出什么。
罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？
营：……
罗伯斯又打开冰箱门，看了一会儿说：这冰箱带有制冰器吗？
营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费(他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣)。
罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？
营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。
罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……
结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。
以上罗伯斯的“挑剔”在日常工作与生活中绝不是可取的态度，但在谈判过程中，买方却往往利用这种方法来与卖方讨价还价。为此，国外谈判学家曾经作过很多这方面的实验，实验表明：假如其中一方用这种方法向对方提出的要求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，结果也就越好。
谈判者在知道如何运用“故意找碴法”的同时，还应该做好在谈判中应付这样难缠的对手的准备。
一般地说，可以这样来应付：
1.作为卖方，你首先应该有这样的心理准备，买方总是喜欢挑剔的，这是他的权利。
2.对付任何难缠的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容。
3.要观察和识别挑剔者是否真心达成交易，假如挑剔者根本没有成交的诚意，那只需用心平气和的微笑来对付他就足够了；假如挑剔者是真心要达成协议的，那就要看对方的挑剔及问题是否确实存在。
4.除了“心平气和”这一招外，对付有意成交者的挑剔，也不妨来个针锋相对，即把对方无中生有找出来的问题，毫不留情地打发回去，只要来那么几下常常会使他不能再挑剔下去了。例如，高明的营业员对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔，可以这样打发他：“你要的那种颜色是畅销货，价格要贵得多！”至于对付罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔就可以说：“正因为有所谓的小毛病，现在才卖这个价，否则要高得多。”罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿，可以这么对付他：“你也知道，制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器，看来你只能到冰箱厂去订做一只了。”试想，一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子，他还能挑剔什么呢？
