〈原典〉
故计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情。谋虑情欲，必出于此。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害；乃可成，乃可败；其数一也。故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情，隐匿无所索之。此谋之大本也，而说之法也。常有事于人，人莫先事而至，此最难为。故曰：揣情最难守司，言必时其谋虑。故观飞蠕动，无不有利害，可以生事美；生事者，几之势也。此揣情饰言，成文章，而后可论之。
〈释义〉
决策国家大事的人，必须会权衡得失利弊；同理，游说人主的谋士，也必须会揣摩人主的心理。策划、谋略、探察人的欲求，均同此理。揣情之术，可以使人富贵，也可以使人贫贱；可以使人有重权，也可以使人微不足道；可以使人受益，也可使人受害；可以使人成功，也可以使人失败；这些都是揣情之术产生的后果。所以，即使有贤明君王的大德，有上智之人的聪慧，若无忖度时势，探人心理的揣情之术，面对着隐藏了真实情况的事实，也依然不能识破它。由此可知，揣情之术是策划事物的基本条件，游说人主的基本法则。
事情发生在人们面前，往往人们难以事先预料。事先预料是一般人难以做到的。所以说，揣情之术是最难以把握运用的。揣情之时，必须根据不同时势、情态做出判断。在现实中，连昆虫的飞行与蠕动，都是按照自身的生理规律存在，应变于环境。世上万物都是利害共生，而且全在变化之中。事情一开始，都会产生一种微小的态势。揣情者，就要用合情合理的言辞装饰成文章，而后再与对方论说。
古为今用
谈判最重要的一件事就是了解对手的详细情况，只有对对手有了深入的了解，才能在谈判桌上掌握主动，才能在讨价还价的时候做到心中有数，所以，在倾听对方的回答时，一定不要被对方的言语所迷惑，要从对方的言语中听出对方真正想表达的意思或心中所想，才能在谈判中不致落入对方的圈套，陷入对方布下的陷阱。而要想有效提高倾听的效率，提高收听的效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。
第一，专心致志，集中精力地倾听。
专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。
为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现讲话者的内容为隐含意义时，万一我们没有领悟到或理解错误，就会产生事倍功半的效果。
精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每分钟 120~180个字，而听话及思维的速度则大约要比说话的速度快 4 倍。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。
因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极地或是不专心地听，这样的倾听成功的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，抑或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。
需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解，甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员，应该养成耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。
第二，通过记笔记来达到集中精力。
通常人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于：一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己做充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质；另一方面，通过记笔记，给讲话者的印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。
对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要动笔做记录，不可过于相信自己的记忆力。因为在谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
第三，有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精，去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。
第四，克服先入为主的倾听做法。
先入为主地倾听往往会扭曲说话者的本意，从而忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以，必须克服先入为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。
第五，创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无须分心于熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致正常情况下不该发生的错误。由此可见，有利于己方的谈判环境能够增强自己的谈判地位和谈判实力，事实上，科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此，对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进入主场谈判是最为理想的，因为这种环境会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。
第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃倾听。
人们在轻视他人时，常常会自觉或不自觉地表现在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾，或对对方的谈话充耳不闻等。在谈判中，这种轻视的做法有百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得我们所需要的信息，比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。
在谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。
另外，谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果，事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确、有力。相反，如果在对对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅显得自己浅薄，而且还常常会使己方在谈判中陷入被动，对自己十分不利。
不管是轻视对方还是急于抢话和反驳，都会影响倾听效果，必须加以注意。
商学案例
一位机械工具制造商正在对一项合同进行投标，其竞争对手来自德国和美国的其他供应商。买方公司的董事会已经同意接受他的投标了，但采购负责人告诉总裁，他希望能使这位制造商再压一下价。
他首先给这位制造商的销售人员打电话说：“乔，我很遗憾地告诉你一个坏消息……”
乔立即感觉到他可能拿不到这笔生意的订货单了，他问是不是这么一回事。
那位采购负责人说：“事情是这样的，你知道，如果我能决定这件事的话，你明天就可以拿到订单了，但是现在董事会从我的手中接管了这件事。仅仅是为2.5％的折扣，我认为这没多大道理……”
乔听说他仅仅因为2.5％的折扣就要输了，感到很惊讶。他问对方是否有机会等他一天再做决定。
采购负责人告诉他已经签好了给他的竞争对手的信件了，但他可以把这项买卖冻结24小时。
“但我不能仅因为2.5％的折扣再和董事会交涉这笔买卖了。”他接着说，“你们应该做得更漂亮一点。”
这话是一种压价者的术语，尤其是买方对卖方说话时更是如此。
乔请示他的主管，主管又请示总经理。
总经理对失掉这笔本来很有把握的订货很害怕，因为他的营业状况不佳，销售远远低于预定指标。
这位总经理指示说：“好吧，你最多可以压低3.5％，但是你还需要压价的话，先给我打个电话，不管怎样，也要拿到订货单。”
于是这位采购负责人得到了3.5％的压价并欣然接受。
乔认为3.5％实在是小意思，因为它在总数为200万美元的销售额中只占7万美元。但是总经理明白，这笔折扣实际上只能从合同的毛利中支出，它几乎卷走了这笔交易的全部利润，而他也别无良策，只得折价出售。
事实上，既然这家公司先前已经拿到了这笔交易，他们本来是无须再付出这笔额外折扣的。
那么，这一切又是怎样发生的呢？
原因之一：6个星期以前，乔曾会见购买方的主任工程师，并讨论了技术细节问题。他解释说，他公司销售状况不佳，公司正面临着巨大的压力。这仅仅是一次偶然的谈话，却被主任工程师告知了采购负责人。采购负责人抓住了这个压价的极好的砝码。
原因之二：这不能不归于乔糟糕的倾听能力。采购负责明明是要压价，他却在能否拿到订单上做文章，迫使乔接受他提出的所谓董事会的意见。
