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第38章 氛围能影响劝说效果

因人摆桌,看人下碟

人们每做一件事情,每提一个问题,每说一句话,都希望让对方接受,达到自己的目的。可是,事情往往不这么简单。有的人由于没有掌握一定的方式方法,致使一些本来可以说服对方的事失败了。为了有效地发挥“说服力”,搞清楚对方的情况是非常重要的。借用一句很俗气的话:见人说人话,见鬼说鬼话。这样的说服必然会少很多烦恼。

首先,我们要了解我们想说服的人的情况。他们的立场是什么?有什么相关经历?他们重视什么?他们关心什么?他们看重什么?他们对什么比较适应?我们是否需要他们放弃什么?或者需要他们投入时间和精力?他们是否更倾向于别的选择或预期?与他人聊聊事情的前后经过,听听对方的看法,这有助于我们检验和修正自己的观点,并使对方知道,我们是敞开胸怀并愿意妥协的。同时,这也使我们可以把别人的看法、想法和关注点以及种种可能性都纳入到自己的计划中,使计划更为可行。在一般情况下,“因人而异”要考虑以下几个方面:——根据性别的差异。对男性,需要采取较强有力的劝说语言;对女孩,则可以温和一些。

——根据年龄的差异。对年轻人,应采用煽动性的语言;对中年人,应讲明利害,供他们斟酌;对老年人,应以商量的口吻尽量表示尊重的态度。

——根据地域的差异。对于生活在不同地域的人,所采用的劝说方式也应有所差别。比如,对于我国北方人,可采用粗犷的态度;对于南方人,则应细腻一些。

——根据职业的差异。不论遇到从事何种职业的人,只要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈,对方对你的信任感就会大大增强。——根据性格的差异。若对方性格豪爽,便可以单刀直入;若对方性格迟缓,则要“慢工出细活”;若对方生性多疑,切忌处处表白,应该不动声色,使其疑惑自消。——根据文化程度的差异。一般来说,对文化程度低的人所采用的方法应简单明确,多使用一些具体的数字和例子;对于文化程度高的人,则可以采取抽象的说理方法。——根据兴趣爱好的差异。凡是有兴趣爱好的人,当你谈到有关他的爱好这方面的事情来,对方都会兴致盎然。同时,对你无形中也会产生好感。因此,如果你能从此入手,就会为下一步的劝说工作打下良好的基础。劝导者只有对周围人的言行进行观察,对其内心和言行进行剖析,方能达到“观人于微而知其著”的处世境界。收集信息的过程本身就是增强说服力的方法,它可以建立相互的信任,减少对压力的恐惧,并增强合作的意愿。

“对牛弹琴”是无说服力的只有知己知彼才能针对不同的对手,采取不同的说服技巧。把握住与说服对象之间意见分歧的焦点,说服才会有的放矢,双方的思想才能相碰撞而迸出火花。只有这样,你的思想观点才能融入他的思想观点,并对他进行说服和改造。例如:

——知识高深的对象。对知识性问题抱有极大的兴趣,不屑听肤浅、通俗的话,这时,应充分显示你的博学多才,多作抽象推理,致力各种问题之间的内在联系探讨。——文化低浅的对象,听不懂高深的理论,应多举明显的事例。——刚愎自用的对象,不宜循循善诱时,可以用激将法。——爱好夸大的对象,不能用表里如一的话使他接受,不妨用诱兵之计。——脾气急躁的对象,讨厌喋喋不休的长篇说理,用语须简要直接。——性格沉默的对象,要多让他说话,不然你将在云里雾中。——思想顽固的对象,对他硬攻,容易形成僵局,造成顶牛之势,应看准对方最感兴趣之点,进行转化。从语言了解对方,是取得胜利的关键。我们可以从言谈的微妙之处观察对方的性格特征和内心活动。性格刚强自信的人,很少使用“那个……”、“嗯……”、“这个……”之类的口头禅;反之,小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。日本语言心理学家三副侑弘认为,在谈吐中常说出“果然”的人,自以为是,强调个人主张;经常使用“其实”的人,希望别人注意自己,他们任性、倔强、自负;经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人,大多是潜在欲求未能满足。还可以通过对手无意中显露出来的及姿态,了解他的心理和性格,有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。例如对方抱着胳膊,表示在思考问题;抱着头,表明一筹莫展;低头走路、步履沉重,说明他心灰气馁;昂首挺胸,高声交谈,是自信的流露;女性一言不发,揉搓手帕,说明她心里有话,却不知从何说起;真正自信而有实力的人,反而会探身谦虚听取别人讲话;抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动;若是轻微颤动,就可能是心情悠闲的表现。当然,对说服对象的了解,不能停留在静观默察上,还应该主动侦察,采用一定的侦察对策,去激发对方的情绪,才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态,从而顺其思路进行引导,这样说服才能成功。说服对方的一种简单方法,是让对方处在你的位置。“你如果站在我的立场将会怎么做?”这是一种重要的说服方法。让对方担任你扮演的角色,从对方的谈话中,得到你所需要的东西。这种方法就相当于把自己暂交给对方处置,让对方站在自己的立场说话,再在谈话中,发掘对自己有益的话,以便以后采用。要说服他人,就要让对方参与自己的事情,并投入关注之心,这是说服第一条件。再从对方关心的程度,探究对方的意见,这是说服第二条件。“假如你站在我的立场该怎么做?”这种说服方法便满足了这两个条件。这种方法也可改为一般的说法:“当你遇到这种场合,你会怎么处理?”一定可以从答话中发现对方站在自己的立场发言,同时找到对自己有帮助的资料。

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