登陆注册
6538700000051

第51章 巧用“榜样”策略

汉克是一个珠宝推销员。这天,他带着一批手镯去一个小城推销。当时很多人认为他不会成功,因为这个小城的人一年四季都穿着长袖,手臂很少会露出来,没什么戴手镯的嗜好。之前有人也去卖过手上的饰物,但统统都失败了。

汉克在小城待了几天,果然手镯的销量十分不好。他磨破了嘴皮也没能卖出几副手镯。这时他听闻了一个消息,有一位很受欢迎的歌手要到这座小城演出。于是汉克灵机一动,通过各种关系联系上了那位歌手,送了一对精贵的手镯给她,请求她在演出的时候能戴上。演出当天,那位歌手果然戴上了汉克送的手镯,搭配整身的装扮,十分漂亮,一下子就吸引了大家的目光。整个演出过程中,那位歌手换了很多衣服,其中也包括长袖,但是手镯一直没摘下来过。

演出结束后,汉克加强了他的推销工作。现在,他在推销的时候可以说:“看,这就是那位歌手那天演出时戴的手镯,是我送给她的。这对手镯确实十分的精美,您可以试戴一下。就算您穿的是长袖,它也一样可以很好地做出搭配。你戴上它一定也能和那位歌手一样美丽动人。”果然,这番推销的话十分有效。很快的,小城里掀起了一阵戴手镯的风气,而汉克自然也将要推销的手镯卖得一只不剩。

这个故事中,汉克采用了“榜样”策略,即现在常说的“名人效应”的手法。通过大家都知道的名人去展示所要推销商品的特点,让人们事先看到效果,同时想象自己拥有产品或使用产品后也能像名人一样。在这种心理的影响下,推销工作就会很容易展开了,也较容易取得成效。

除了社会大众都知道的名人可以用来做“榜样”之外,对于特定受众群的顾客,选择与他们联系比较近的人,也很有说服力。

这天晚上,阿美去一所大学宿舍推销女生用的化妆品。她先简洁地做了一下自我介绍,然后又拿出产品介绍了一番。由于平日上门推销的人就不少,宿舍里的女生都已经有些不耐烦了,于是准备礼貌地请阿美离开。其中一位室友还没等阿美走,就没好气地嘀咕了一句:“都夸自己的东西好,谁知道是不是骗人的,上门推销最烦人了!”阿美听到了这声嘀咕,但也没有像其他推销员那么尴尬,相反她温和地笑道:“是的,上门推销确实给大家造成了困扰,毕竟要大家硬接受一种陌生的东西,挺不容易的。”

大家没想到,阿美没有装作没听见就走掉,也没有争吵辩解,相反还以附和的态度答话,这下宿舍里的气氛一下子变得温和起来。阿美察觉到了这一点,于是也不急着走了,而是不失时机地接着说道:“你们认识系里的陈老师吧?她十分喜欢我们的产品,每次我过来推销,她都让我捎带着给她补货。你们在课上或是路上遇到陈老师,可以问问她是不是用我们的产品,是不是觉得很不错。”大家一听,原来自己的老师也在使用推销的产品呢,兴趣一下子就上来了。不仅因为大家都认识陈老师,而且陈老师在学校是出了名的漂亮皮肤好,是公认的美女。所以陈老师私下里常被女生们讨论,大家都希望像陈老师一样有白皙的皮肤。既然陈老师使用的就是这款产品,那么效果一定不错。于是大家都掏出腰包,各自都买了一套化妆品。

阿美使用的同样是“榜样”策略,只是这次“榜样”换成了顾客身边熟悉的,有代表性的人。相对于遥不可及的名人,这些身边的“名人”更有“榜样”的说服力,更能促使人们采取购买行动。这就是推销中的“榜样”策略。

人们对于自己不熟悉的产品自然会抱有怀疑态度,如果有认识的的人或者是自己比较熟悉的人在使用产品,心里会安心一些。推销者巧用“榜样”策略,选对示范的“榜样”,就能较好地达到推销的目的。这其实是借助于已有客户去吸引潜在顾客,从而使推销的说服力提高。比如图书公司销员对他的新客户说:“您好,作为物资局的负责人,您认识商业局的教育科长林生先吧?他刚从我这儿买了600本书,我想您这儿的情况和他那儿差不多,是不是也需要有关管理学方面的书籍呢?”家电销售员对他的客户说:“您的邻居就使用了我们的产品,非常省电呢?您要不也试试?”

诸如此类种种都是“榜样”策略的具体应用。这样的推销会很快拉近你和客户之间的距离,让他们对你和你的产品产生最初的亲近感和信任感,进而产生兴趣,顺利的话就采取购买行动了。一个好的推销员,总是会用心地发掘各类“榜样”,需要的时候就把这些榜样搬出来,这比花费大量唇舌要有效得多。

同类推荐
  • 女人一生要做的50件事

    女人一生要做的50件事

    做女人就要做一个简单的女人、快乐的女人,有魅力的女人、自信的女人;有点自强,还要有点自尊;有点自立,还要有点自爱。战胜自己,相信自己,超越自己,看重自己,才会有不竭的动力和无穷的力量去创造更美好的人生。只有每个女人都活得精彩,才能构成这个世界的妖娆美丽,才能让生命之花绽放得无比绚丽。
  • 影响青少年的益智百科

    影响青少年的益智百科

    一滴水可以折射阳光的光辉,一本好书可以滋润美好的心灵。健康的身心、丰富的情感、较强的实践能力、优良的品质、过硬的特殊技能、良好的习惯、深厚的文化底蕴及必要的合作素质等,是青少年朋友在成长道路上顺利前进所需要的最基础、最必要的条件,为青少年朋友们从自身着眼、开创成功指明了方向。社会是一幅斑驳陆离的图画,人生是一条蜿蜒扭动的曲线。知识是智慧和能力的基础。知识能够守护生命,是保护自己的盔甲。成长是一种历程,我们从无知到有知,从天真到深沉,我们用生命书写着成长的哲学,正是这些哲学的智慧丰富了我们的人生;成长是一种升华,成长的过程就是将软弱升华为刚强,将平淡升华为壮丽。
  • 总有一天,你会对过去的伤痛微笑

    总有一天,你会对过去的伤痛微笑

    本书以治愈伤痛为主题,帮助读者学会面对过往中的苦痛与挫折,保持淡定的心境和平和的心态;学着与人为善,坚守友情与爱情;努力实现梦想,永不言悔。希冀每个人都能以坚强向上的心,等待过往成为花开般的温暖;让那些曾经痛苦的事,成为飞上云霄的力量。
  • 年轻人要懂得的88条处世智慧

    年轻人要懂得的88条处世智慧

    本书共九章,内容包括:刚柔并济好做人,机智灵活知变通真聪明深藏不露,小聪明自取其辱可低调不可低能,可平凡不可平庸等。介绍了在为人处世方面,要掌握好分寸,学会智慧灵活地处理工作、生活和学习中遇到的各种问题。
  • 社交的艺术(智慧生存丛书)

    社交的艺术(智慧生存丛书)

    成功的社交应是众人畅所欲言,各自都表现出最佳的才能,做出最精彩的表演,最忌一个人唱独角戏,大家当听众。为达到这一目的,就必须寻找能引起大家最广泛共鸣的内容。有共同的感受,彼此间才可各抒己见,互相交流看法,气氛才会热烈。所以,一定要把活动的内容同参加者的好恶、最关心的话题、最擅长的拿手好戏等因素联系起来,以免出现冷场。
热门推荐
  • 烽火战国之海则

    烽火战国之海则

    西周末年,幽王烽火戏诸侯,其岳父联合犬戎族攻下镐京,幽王死,西周亡。幽王之子继位,迁都洛邑,史称“东周”。此后数百年,周天子号令天下的时代一去不复返。各诸侯国势力互相兼并,迅速膨胀,争战连年,诸侯争霸,大国称雄,其中又以秦、赵、楚、齐、魏、燕、韩为当时实力最强,史称“战国七雄”,“七雄”皆有席卷天下,包举宇内,囊括四海之意,并吞八荒之心。(引用下烽火中的世界观介绍下游戏背景)
  • 谢谢那年青春有你

    谢谢那年青春有你

    15岁那年,他,因为爷爷身体不好,答应与爷爷一起回到曾经爷爷奶奶生活的地方生活,并开始一年的借读生生活,在那里他遇到了眼睛大大明亮的女孩,身上总是有一股白百何花的香气,第一次让他莫名的时不时想着那个女孩,注意着她的一颦一笑,原本以为彼此的心靠近了…可是她突然躲着自己….慢慢的远离自己…消失了,没有任何离别的话语。12年后,他与她相遇,这一次她能走进他的世界吗?不,好像,他的世界更远了,她想,无论如何努力也走进不了他的世界,“从来我都没有让你走进我这里,我说过,你去哪里,我就去,是…我要去你那里,笨蛋,”他深情的望着她…….
  • 咏叹中国历代帝王

    咏叹中国历代帝王

    本书以诗的形式咏叹了夏、商、西周、春秋战国、秦、两汉、三国、两晋、十六国、南北朝、隋、唐、五代十国、两宋、辽、金、元、明、清80个王朝,530个帝王的所作所为。
  • 穿越回到古时候

    穿越回到古时候

    一次意外,现代女孩穿越到古代,成了侯府小姐。换了灵魂的她不堪欺负,愤而撕碎休书,当场要求全城百姓见证休夫,一时之间,轰动全京城。他是绝色皇爷,妖娆,冷漠,绝代风华!这女人,胆大包天,竟敢当众唱狐狸叫,还给他送加长版苏菲。胆子肥的有意思!那他就陪她好好玩玩,妖魅的眸中浮上诡谋……
  • 悔,不负此生

    悔,不负此生

    不同的身份,不同的使命,一切的源头是仇恨。本来只为复仇,可一切却偏离本来的轨道,仇人的女儿并不是亲生的,捡来的小孩却拥有诡异的“魔法”。“我们助你们复仇,可代价是……”“我们愿意。”复仇成功,可她却代替了所有的代价。她背负骂名,等一切全部都揭开,爱之人的后悔、无助……“她没死……”真相到底是什么?
  • 圣与罪的双子女皇

    圣与罪的双子女皇

    大陆新元纪年,1114年夏天大陆,蔷薇帝国的皇后带着自己的女儿回到雪兰帝国探亲。这一举动导致了大陆十余年的动乱。而引发这一切的,是拥有冰蓝色长发的庶皇女和拥有火凤一般红色波浪发的亡国公主,以及作为她们的朋友见证了这一切的黑色冥王……
  • 意念道

    意念道

    “你没钱没权没长相!”林海看着眼前那曾经心爱的人儿,心碎了,可是,他却笑了...他的笑,是那么的苦涩...他低着头,失魂落魄的走在午夜的街道上,根本就没注意到他身后跟着的几个混混。他倒下了...在他闭眼的瞬间,看到了令他不敢置信的一个苗条身影,就在站那几个混混的身后,他看到了她眼中的那绝情的冷漠...
  • 霸道少爷独宠甜心丫头

    霸道少爷独宠甜心丫头

    女主是名孤儿,但从小就被人疼爱,她的一切都被包了,而她却不知道,16岁时,她被他收养了,当时的他也只有17岁,叛逆的少女遇到了冷若冰山的少年会擦出什么样的火花呢?期待吧
  • 王的绝世宠后

    王的绝世宠后

    那一夜,她被卖入妓院烙上妓印,那一天,她被买下训练三载,那一年,她将心托付却被当作礼物送出,她是谁?“穿上衣服,你不必为我暖床!”苏寻玩味的看着她,一袭黑衣,头发轻轻一束,浓眉间带着一丝笑意,“不管你是不是我的妹妹,你首先是我的女人。”雪千夜灼热的眸子透着些许疲惫,一年多的寻找让他几乎发狂。宫闱深处,权谋计量
  • 网王重生之复仇游戏

    网王重生之复仇游戏

    重生前青学:快看,是手冢灵千那个贱人。听说她还不是手冢家的亲生小姐,是领养的。对了,听说害的花鸟家族大小姐手废了,果然都不知道她父母是什么样子的人。立海大:快看,是柳生千千,那个欺负藤原小姐的人。听说藤原小姐曾经与她哥哥柳生比吕士订过婚。我们还是离她远点吧,连嫂子都会欺负的那个恶毒的女人。冰帝:快看是迹部景樱,那个欺负水源大小姐的,不就是迹部sama的妹妹吗。重生后手冢灵千:你认为死过一次的人还会纯洁吗?迹部景樱:女王的复仇一定要华丽。柳生千千:既然游戏开始啦就一定要见血。作者qq:2912989717qq群:415272372快加群,群内最新更新。