在推销的过程中，几乎很少能遇到一帆风顺的时候。由于这属于客户非自愿性的被动选择，所以下意识地产生了排斥的心理。所以，推销员会遭遇到很多的拒绝。当被客户拒绝的时候，是马上放弃，还是努力地尝试用自己的口才去进行说服呢？优秀的推销员总是选择去说服。
仍然以上节提到的推销高手金克拉先生推销厨具为例。
这天，他向一位出了名的守财奴乔治先生进行推销：“乔治先生您知道吗？我现在拥有您所能看到过的，所用过的厨具中最好的厨具，您太有必要也拥有一套了。”
乔治摆摆手：“金克拉先生，我很高兴看到了。你我都应该清楚，我不可能花400美金买你的这些东西，最多请你进来聊聊天。”
金克拉听了，仍然笑着说：“您也许认为您打定了主意不会买东西，可是我却不这么认为。”
乔治肯定地说：“我不是也许认为，我是非常肯定地不会买你的东西。”
金克拉换了个话题：“您知道我和您之间存在着许多的共同点吗？”
“哦？是什么？”
“我听您的邻居说，您是一个相当保守的人，尤其是在花钱方面。我跟你一样，也是小心谨慎的人。也许别人认为您是保守，但我却不以为然，因为别人并不了解您所做的最重要的事情。”
乔治没有说话，金克拉继续他的话题：“乔治先生，您已经结婚23年了吧？”
“是的！到今年八月份，就整整24年了。”
“好的。允许我问您一个问题。您是否还记得您曾经说过，如果用我的厨具煮东西，每天可以节省一美金？”
“是的，我说过，不过那是上个月的事情了。”
“虽然是上个月的事情，但您肯定用我的厨具每天至少节省一元对吧。假如您拥有了这套厨具，那么您每天可以节省一元，否则就将浪费一元。我们来做一个假设。假设每天只能节省下五角吧，按照咱俩都保守谨慎的风格。这也就是说，每天您的太太不使用这套省钱的厨具，等于她要把手伸进您的口袋，取出一张一元纸钞，然后撕掉，再丢掉，这么说没错吧？”
说到这儿，金克拉从口袋里掏出了一张整洁崭新的一元纸钞，接着他慢慢撕碎了这张纸钞，再把它丢到了地上。“亲爱的乔治先生，您完全承担得起这一元的损失，但是您不会觉得高兴。照您的邻居对您的看法，您虽然已经住在这么漂亮的房子里，但是您还需要缴纳贷款，所以这房子还同时属于银行。您不希望有任何的浪费发生。如果您每天浪费五角钱，一个多月下来，就是20元。”
金克拉又从口袋里拿出了一张崭新的20元纸钞，并故意在乔治面前撕得很大声，再把碎片扔到了地上：“乔治先生，刚才我撕一元纸钞的时候，您感觉如何？”
“我觉得你疯了。”
“那现在我又撕掉了20美元呢？”
“老实说，我刚才脑子有一瞬间的空白，但我知道你的确那么做了。”
“您觉得那还是我的钱吧？可是我的钱在撕的时候，您是否也感到痛苦了？”
“是的，痛苦。”
“让我再问您一个问题，你有没有一丝感觉，那其实是您的钱？”
“为什么这么说呢？”
金克拉开始详细地解释起来：“很简单。您告诉我您已经结婚快24年了，保守一点，就算是20年吧。您告诉我这套厨具可以每天节省五角，也就是说，如果您没买这套厨具的话，您一年会损失180元。这20年来，您就已经损失了3600百元。而我这套厨具仅售400美元。您看，别人都说您小气保守，可我觉得您是一个很大方的人，因为您都舍得一年损失180元。”
乔治点了点头，说道：“这真不是一件好事。按照金克拉先生所说，如果在接下来的20年里，我要是不买这套厨具，每年将继续损失180元。我知道我之前肯定地说不会买这套厨具，可是在我了解了这套厨具的功能以及可以节省下来的金钱之后，我觉得买它是非常有益的。我的太太也可以节省许多劳力。我非常爱我的太太和家人，我不愿意因为我的顽固让家人们错失能为我们带来乐趣的东西。”
后来，金克拉和乔治成为了很好的朋友。而附近社区的人听到连守财奴乔治都买了这套厨具，于是纷纷过来光顾金克拉。
金克拉推销成功的原因仍然是他用具体的数字和细节，证明了自己产品的价值。在这过程中，他形象地使用了“撕钞票”这一真实的举动，让客户更加感受到真实性。作为一名推销人员，你需要学习金克拉把事情落到实处，抓住问题重点，用具体的细节去打动客户的这种能力。
