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第40章 “哀语政策”促合作

所谓“哀语”,有点类似于女孩子或小孩子们的撒娇,为了达到自己的目的而放软态度。谈判中,双方的利益既对立又统一,对立是因为各自的利益存在着一定的冲突,但是各自利益的实现又需要在对方认可的情况下合作实现,这就是统一所在。合作是谈判永恒的主题。适时地使用“哀语”之策促成合作,也是谈判场上常用的技巧之一。

通常,使用“哀语”有这样几种方法:

第一,若犯错,坦诚道歉。在谈判场上,谈判人员时刻处于大脑高度紧张的状态,思维要很灵活,反应极快。在这种情形下,偶尔难免会出现一些错误。这些错误包括观点上的,也包括语言表达上的,当然也有行为方面的。有些错误甚至会影响整个谈判的进程,引致谈判不欢而散。所以,在对待谈判中所犯的错误上,要认真谨慎。

如果你因为某些原因,不小心犯了错误,那么不要陷入错误里影响了自己的情绪和下一步的谈判进程。这时候懊恼和后悔都没有任何意义,你要以积极的态度去面对错误。首先,你要认识到谈判中出现问题和偏差是正常的,俗话说,智者千虑,尚有一失。只要你能够坦诚地承认自己的错误,并表达真诚的歉意,那么仍然不会影响双方的合作。但如果你装作没看见自己犯下的错误,甚至犯下错误后只想为自己辩解和开脱,那么将会造成极坏的影响,阻碍谈判的进行和双方的合作。

任何人都希望自己的合作伙伴是真诚的,值得信赖的,而证明这一点的很好机会就是犯了错时的正确态度。所以在谈判中偶尔犯下一点小错,从某种程度上来说,是在给对方机会看到你的为人。勇敢地承认自己的错误是敢做敢当的表现。当对方听到你的道歉,看到你的真诚,那么也不会加以怪罪,通常都会表示谅解,甚至会开始对你产生的欣赏和信任。

不过,在承认错误的时候,应该仅仅就错处检讨自己,不要牵涉到其他的人和事,更要注意不要扩大自己错误的影响,同时坚持自己正确的立场,并以此为戒,在将来的谈判中要更加谨慎。

第二,直接诉苦,要求照顾。在谈判过程中,有必要的话,可以直接向对方说明现在的实际困难和艰难的处境,希望对方可以多加照顾,从而促成双方的合作。这有点像女朋友跟男朋友撒娇,小孩子向父母要糖吃。所以使用这种方法的大前提是,你跟谈判对手有一定的感情,双方的合作关系较好,而且你确实有困难,有需要。比如流动资金暂时周转不灵,技术力量不够等。当然,在请求对方照顾的时候,要确定你的要求是合理的,是对方可以在不为难的情况下给予的,而不是提出过分的要求,或是低三下四地乞求对方做出过多利益上的让步而施利于你。

在使用这一方法时,在语言表达方面要特别注意拿捏,切不可丧失人格和尊严。即使你的确处于困境中,诉苦也要坦率真诚,不卑不亢。第三,因势利导。这种方法是指通过对方较易接受的观点进行分析,找到双方的共同点,并以此为入口,进行利益上的沟通以促成合作。谈判双方通常都会有许多的共同点,比如利益上的,兴趣爱好上的,等等。双方甚至还可以通过彼此都可以接受的第三方来促进沟通,达成合作。

共同点是沟通的桥梁和纽带,也是说服对方共同合作的基础。在谈判中,谈判双方应该求同存异,因势利导,扩大合作的范围。毕竟,双方是有合作的意向才会花时间进行谈判。随着谈判的进展,彼此会发现越来越多的共同点,心理上的疑虑和戒备心理就会逐渐减轻,最后终于达成一致意见,进入合作。很多实践证明,因势利导是双方互相理解的有效方法,对于促成合作十分有效。

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