第35章 转移视线说服术

我们许多推销员有时说出去的话，反而成为准客户攻击自己的工具，难免是自设拒绝障碍。如果产生这种现象，你就要用圆融的说话技巧转移他攻击或拒绝的视线。你可以以商品利益吸引客户，可以谈论其它话题。

说服术要点

●圆融的说话技巧

●巧妙转移视线

●真诚、让人信服

特效实例

例一：

索尔去拜访一个很大的农场主，他是通过一个非常好的朋友的介绍，得以有这个机会。因为这座农场位于很偏远的地方，光是单程就要花掉他三小时的时间，所以他就很想赶快把事情谈完，好早点回家。

由于索尔刚开始访谈不久，就太急于从非访谈进到销售的部分，结果在他问过几个问题之后，农场主就把他打住，然后对他说：“您以为您是谁呀？从大城市到我们这里，然后把我们乡下人当颗南瓜一样的对待。”

这真是像被泼了一大桶冷水，可是农场主是对的，索尔真的错了！他不该打破自己的基本原则。

索尔立刻向他道歉，然后告诉农场主：“这不是我平常的表现，我以为我认识所以就自以为了解您的问题，因为我得开很长的车程回家，所以我把自己逼急了。”农场主说：“这也许是个理由，但是您没有权利问我那些私人的问题。”

索尔认同了他的话，并且建议：“我保证今天绝对不会再问任何问题，也不会想要卖您任何东西，我为我刚刚鲁莽的行为道歉，那真的不是我惯有的格，但是既然来了，我还是很希望有机会认识您，要不我就不再问问题了，就你们讲好不好？”

虽然农场主冷冷地答应，可是至少没有像原先那样，差点出了大纰漏。

就这样，他们花掉整个早上在非访谈的过程上，索尔一直用心倾听，索尔想他大概发现自己真的很诚恳，也很有兴趣。到了中午时间农场主就邀他留下来用餐；之后，他带进索尔参观整个农场在整段时间里，他连一点买东西的意思都没有。

最后很晚了，索尔说他得告辞了！这时他觉得他已经交了一个新朋友，而且显然他也有相同的感觉。当他要动身时，索尔告诉农场主：“除非您邀请我，否则我不会再回来了！但是请让我寄一些有关我公司跟我工作的参考资料给您，我也很乐意介绍一些您会喜欢的人来服务您。过几个礼拜，我会打电话来但是我宁可把您当成一个朋友，也不要把您变成一个不开心的客户，这样好吗？”

农场主同意了，他们握手道别后，他就离开了！

隔天他寄给农场主一大包相关的贤料，并且要几个朋友打电话或写信给这位客户。两个星期后，他再打电话给农场主时，他们就像朋友一样，农场主还派人开飞机接送他，结果在下一次的访谈中，他就成交了当时他有史以来最大的一笔保单。

例二：

周凯：王经理，很感谢您最近一段时间和我一起来安排面谈的事情。我有一个坏消息要告诉您：我与我的同事沟通过，他星期六下午已安排其他事情了（停顿）。

王经理：星期六是你说的时间，现在又说不行了（有些生气）。

周凯：我理解您的心情，现在的事实就是这样（表达同情心）。我现在找到了一个办法：我希望我们先通过电话与你们老板谈谈，这样做的目的，一方面是为了确保面谈前我们对您的老板的想法有个初步的理解，以确保面谈的效率；另一方面也是想看看如果能通过电话解决问题的话，那何必花时间面谈呢？所以，你看您可否与贵公司老板商量下，安排个时间通个电话？（提出建议）

王经理：这样不好。我们老板时间观念是很强的，如果这样的话，那我看就没必要谈了。（有些不快）

周凯：王经理，正是由于你们老板时间重要，我们才想让会议更有效，对不对？（停顿）另外，对于你们而言，您需要的是找一个合适您的长期合作伙伴，而我们也是抱着这个目标与你们谈的。如果我们双方都是站在公平尊重的立场来谈这件事的话，您刚才讲的没必要谈了就使我有些不太理解。是什么原因呢（不卑不亢，但又给对方一些压力）？

王经理：嗯，我们当然也希望合作。只是，如果你们失约，你们会比较麻烦。

周凯：王经理，如果我们站在信任、平等角度看，是你们先失约的，对不对（笑）？

王经理：那是我工作的失误。我老板同我定的时间是周三，只是我没有及时与你联系而已。（客户承认是他的失误，这样，其实他也正在面临老板给他的压力）

周凯：王经理，这种情况以前我也遇到过，协调工作本身就是很难做的（同情心）。我们现在是处于合作的开始，肯定需要加深了解，即使这个过程中可能会有些摩擦，但它都是正常的。您说是不是？现在我们要解决问题。而只要我们能通几分钟电话，什么事情就都有结果了。所以，王经理您看您和你们老板讲讲，看什么时候方便？（继续提出要求）

王经理：那……我等一会儿吧。他现在在开会，只能到中午吃饭的时候了。

周凯：王经理，那就谢谢您了，也真麻烦您了。

王经理：麻烦倒也不太麻烦。

周凯：王经理，您看您什么时候给我电话确认？

王经理：中午吧。

周凯：如果到下午2：00前我没有接到您的电话，我就打电话给您，可以吧？

王经理：可以。

周凯：谢谢！再见！

讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得，这是许多销售人员的通病，尤其是新人。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

如果你一不小心说漏了口，你就要马上转移视线。人们常说，“好话一句做牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

万用说服话术——

专业异议处理1：“价格实在太高了。”

比较：（一定要让对方说得具体些）“您是拿我们的报出价格与什么比较的？”

考虑价值：（开始时先予以肯定）“价格是应考虑的一个重要因素，是不是？您是否认为价值也同样重要？请让我向您讲一讲我们产品的价值。”

打算支付：“您打算支付的价格是多少？”

他们知道：（务实地说话）“我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少。”

容易承受：（以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力）

“这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。”

划去项：“我们可以降价。”（下列问题可能会引起对方的不快）

“您想在采购单上将哪些项目划去？”

挣回：（务必要正确地测算有关的数据）

“您的投资额是每月××美元——也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。”

最低价：“我可以向您提一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品（服务项目）用最低价标价？”（其回答十有八九是“不”或“不总是”）

“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是？”

“让我们谈谈我们的××产品（服务项目）所具有的价值。”