在进行销售交流时，如何有效地按照你所设想的方向来引导客户，尤其重要。日复一日的拜访，最好的方法也会变得落俗，所以你要创新。什么方法可以让客户记住你呢？这是每个优秀业务员需要长期不断的探讨和需求的。要让客户记住你，你就要不断的转换引导，要与众不同，客户才能大浪淘沙，从众多的业务员中选择你。
说服术要点
●注意顾客的心理变化
●双向沟通，注意交流
●把握每一个机会
特效实例
例一：
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔，拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下一一印航主席拉尔少将成了关键性人物。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。
拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开，印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。
最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，用照片做转导，由此而产生感情共鸣促成了成交。
例二：
有一次，丁峰到小区里的百货店去买些牙膏等日用品，平时较为忙碌的老板娘那天显得有点空闲。而且看上去心情挺愉快！
“老板娘，你平时这么忙，今天正好能忙里偷闲了。”
“唉，哪里有空啊，等一会儿还要进货呢？”她叹了一口气。
“我看你的店子里，有这么多的东西，琳琅满目，怎么还要进货？”丁峰特意发问。
“别看我的店面不太大，但大大小小的商品也有好几百种，哪天还不会缺个啥？”她解释道。
“那请问老板娘，在你所有的商品中，哪一样东西是最贵的呢？”
她左右张望了一下，感到有一点突然。“可能就是这只礼品吧！一百多块呢。”
“不知道你的货品有保险吗？”丁峰没有接她的话题。
“当然有啊！”她赶忙回答。
“要是有一天，发生火灾，烧到了这只礼品，保险公司会赔吗？”
“当然会赔！”
“如果是烧到其他的商品呢？”
“哎呀！当然都会赔啦。”
“那万一哪一天烧到的不是商品，而是远在天边，近在眼前的你，赔吗？”老板娘闻声后不由得一震。
“你是做保险的，不过我还没有买过保险，虽然有很多业务员找过我。”她很认真地回答着。
丁峰一看机会成熟了，马上再接再厉。
“老板娘，其实你和你的商店，好比就是鹅与蛋的关系。蛋是你的生意之本，你当然会爱惜它，因为有了它，你才会财源滚滚，生意兴隆。但是鹅才是最最重要的，因为只有保住了鹅，蛋才会滚滚而来啊……”
最后丁峰不但取得了老板娘的认同和信任，还签下了保单。所以，转换的销售方法，才是胜利之本。
运用转换引导法时要注意顾客的感受和情绪，不断调整引导的方向，这样才能引起对方足够的注意力。推销人员必须具有丰富的商品知识和较高的语言技巧能力，对产品的工艺、性能质量、使用方法都有清楚地了解，能以比较充实的内容介绍商品，说服顾客，使他们坚定购买意识。但决不能强求顾客购买，使之产生逆反心理。
转换性引导，一方面要注意顾客的心理变化，切忌片面宣传或夸大其辞，同时能有的放矢地提出富有建设性的建议。
首先，根据不同对象形成双向沟通。对于老年顾客不要说那些对他们来说显得十分怪僻的语言。因为这些语言将导致费力的解释，不利于与之沟通；对于年轻的顾客，谈论那些过时的老掉牙的语言是十分可笑的事，因此使用具有流行意义的语言将使你与他们之间的距离缩短许多。在推销产品尤其是推销新产品时，不要以为顾客对你说的都能领会，顾客可能对新名词一无所知，因此推销人员必须使用通俗易懂的语言，一定要让顾客能够明白。有些顾客可能很挑剔，不妨让他充分陈述，肯定顾客意见，使对方感到自尊和满足，然后适时说服和建议。
其次，相机向顾客提出购买建议。推销人员一般应掌握下列机会：当顾客目光转向其他商品的时候；顾客询问某种商品是否有售的时候；顾客提出已购商品的使用、维修问题的时候；顾客向营业员话别的时候。
万用说服话术——
常用寒暄语2：
话题可以是多种多样的，以下是一些有效的寒暄话题：
气候、季节、节假日、近况、纪念、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、前辈、工作、时装、出身、住房、家常。
以下是一些寒暄的具体实例：
（1）以家庭（尤其是子女）、亲戚为话题
“我听说令郎成绩很棒！”
（2）住宅、摆设、邻居
“这附近是高级住宅区吗？”
（3）气候、季节
“这几天出奇的热，真叫人受不了。”
“前天的台风好大，贵公司有没有受到影响？”
（4）以乡土为话题
“听说您是在广州出生的？我也在广州待过两年……”
（5）共同的友人及介绍人的关系及近况
“您认识某某人吗？我前两天才见过他。”
（6）经济景气、市场行情
“今年夏天卖冷气机可真是大发利市！”
在“景气”好转时，不仅要以“景气”为话题，更要把“景气”当武器，请顾客多买，但是，当“景气”恶化时，就要避开这个话题了。
（7）体育新闻、娱乐界新闻
“今年的篮球赛真过瘾，中华队竟然赢了日本队20分！”
（8）社会新闻、报纸、电台
“乒乓球世锦赛已经举行了，电视上每天都在报导……”
（9）出差或国内外旅游的趣闻
“到法国去玩，看红磨坊秀真有看头，棒极了！”
（10）顾客的社团活动
“听说您是扶轮社的……”
（11）服装、仪表
“这件衣服的质料很好，您在哪里买的？”
（12）食品、饮食习惯
“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一块去尝尝。”
（13）兴趣、爱好
“听说您的卡拉OK唱得很多，我也喜欢哼一哼，可不可以教我一些小技巧？”准顾客兴致勃勃，畅谈自己的爱好时，业务人员最好与他同一步调，不要批评。
