从决定进入营销行列的那一刻起，高明就抱着以专业知识取胜的想法，同时决心永远以积极的态度来面对每一天。但是，在这个竞争激烈的保险营销市场上，保险营销人员所凭借的，不能只是一腔热情，若产品不能解决客户的问题，服务不能与时俱进，就算再好的商品，亦不能打动客户的心。下班后，高明搭上汪总的顺风车。
在车上，汪总说道：“你一定听过两个商人到非洲卖鞋的故事。当时，其中一个商人发现非洲人都不穿鞋，便觉得‘他们都不需要穿鞋，真糟糕，在这里根本没有发展前途’；另一个商人则认为‘他们都没有穿鞋，这个潜在的大市场实在太棒了’。高明，这个故事告诉了我们什么道理？”高明回答：“我先听一听汪总的看法吧！”
汪总说道：“这个卖鞋的故事告诉我们，对同一件事的看法都会有积极与消极两个方面。凡事都应该积极地为成功找方法，不能为等待失败去找理由。”“其实，汪总，我可以理解这个故事要告诉我们的道理。但是，保险商品的销售人员，不分男女，不分老少，适合各个层次的人，所以，人际关系很容易重复，而销售竞争也就在所难免。那怎样才能突显竞争的优势呢？”“我理解。你的高中同学或许就是同行陈飞的邻居，彼此的关系是重复的。因此，如何突显竞争优势、争取竞争同行的客户就要有战略，这并不是完全没有办法的。”汪总回答道。
高明问：“汪总，那你是怎么看的？愿闻其详。”“高明，比较有经验的业务主管都认为要争取同行的客户，除了具备忍耐与锲而不舍的精神之外，别无他法。况且，准客户已习惯竞争同行的服务，当初之所以采用竞争同行的商品，一定有其原因。”汪总回道。高明又问道：“汪总，请问你有什么方法可以争取竞争同行的客户？”“高明，想要改变准客户的想法，当然不是一件容易的事情。但是，我们也不能未战先投降吧！”汪总深深叹了一口气，继续说道：“第一步，必须先让对方认识你，并让对方了解三丰保险商品；第二步，若你想争取同行的客户，必须不断地进行访问，千万不能半途而废；第三步，当你发现新客户对原先的服务不满意或有新需求产生时，保额就会出现不满足的缺口，如小孩诞生，这时比竞争同行的营销人员服务先到，就有机会了。因此，你必须长期经营，或比竞争同行更用心，并且关注新客户的需求变化。”高明睁大眼睛，好奇地问道：“汪总，你以前遇到过竞争同行的客户吗？”汪总回道：“当然！就是之前我向你提过的客户，名叫张杰。33岁的张杰，是一位私企外贸业务员，每年收入约为14万，单位有‘三险一金’。妻子陈敏今年30岁，是一家国企的财务人员，年收入约为6万元，他们刚生了一个女儿，这对夫妻每年支出约10万元。”“张杰买了一套房，价值20万，不过，张杰夫妻月均分期缴3500元，还有16万的贷款余额，现有银行存款8万元。其中，张杰有一份20年期缴重大疾病保险10万元和意外伤害保险10万元，每年交付保费3500元。”汪总分析道：“当时，我对张杰说道：‘张先生，我今天来的主要目的，是协助客户做好退休财务规划，以应对现在及未来都将面临的退休财务问题。我不是来推销的，你没有义务购买任何商品或先对我做任何的承诺。若你了解后，发现已经做好万全的准备，那就要恭喜你了。今天我们就纯粹交个朋友，不知道这样可以吗？’他听完后，只是冷冷地回答我：‘我已经买保险了！’我回道：‘恭喜，您真幸运。当初，您如何决定保险内容的？’张杰回答我说：‘业务推广的。’我回应道：‘张先生，以前你是否了解如何买保险对自己最有利？’张杰摇摇头。于是，我接着又对张杰说道：‘我可以免费为你分析，并且提供该如何购买保险的咨询。这对您的未来规划也许有帮助。’我直视张杰，但没有获得任何回应。”“于是，我直接问张杰道：‘张先生，你是否听说过长生不老的人？’张杰回应道：‘怎么可能！’我便说道：‘你我都不能控制意外不要来临，是吗？’张杰点点头。”汪总继续说：“我对张杰说：‘如果您明天出门发生意外走了，您的保险给付10万，购房贷款余额16万，这够吗？每年家庭的生活费呢？女儿的教育费呢？我帮您全盘分析之后，提供一个完整的计划给您，如何？’最后张杰就答应了。”汪总对高明说道：“像张杰这类情况，若你要争取竞争同行的客户，首先应设身处地站在客户立场着想，一定不能欺骗客户，应该分析对方是否有购买能力再决定要投入的时间和精力。”
“汪总，对于经营竞争同行的客户，你有什么策略？”高明问。“我的策略有三个：第一，若竞争对手的商品与你所推销的商品根本就无法比，在这种情况下，你就要把客户关心的价格问题转移到商品价值上面，这算是件很容易的事情；第二，若你推销的商品与竞争对手的商品根本就无法比，在这种情况下，为了争取竞争同行的客户，除了具备忍耐与锲而不舍的精神之外，别无他法；第三，若两者商品性能类似，就要事先做功课，发掘自己商品的特点，以‘T形法’列出竞争对手的商品特点，然后排出二者的共同点，找出自己商品独特的优势或特点之后，再将客户可获得的利益或好处列举出来给客户过目。”汪总解释道。回到家后，高明打开电脑，上了QQ，刚好同事赵敏也在线，于是便与她分享在车上和汪总的对话。赵敏说：“今天下午，我去‘翰宇’上了一堂课，课程刚好也与你的话题有关，上课的黄讲师提到：‘争取同行客户时，让客户对目前的服务状况产生需求不满的心理是必要的。’”
高明道：“讲师为什么这么说呢？”赵敏回应高明道：“因为，每个客户的购买需求会因个人喜好或认知不同而有所不同。有些人注重保费问题，有些人注重服务，有些人注重保障内容，有些人注重理赔金额……因此，我们可以用‘逆向响应法’提供与竞争同行商品有价值差异的选项。”“‘逆向响应法’？那是什么策略啊？”高明忍不住问道。
“我记得讲师举了一个案例。”赵敏说，“有一次，黄讲师约了外贸私企的王总。当时，王总有一张20年期缴储蓄养老保险，黄讲师说：‘王总，随着现代医疗的进步，寿命不断延长。我们应该关心养老保险，才是最重要的问题，同意吗？’王总回答‘同意’。随后，黄讲师也主动提议，说道：‘王总，许多客户经过分析后才了解如何做正确的退休安排。只需10分钟，对您的退休规划绝对有好处。’王总点头同意……”高明问道：“那讲师之后还说到了什么重点吗？”
赵敏想了一会儿，回道：“我记得他就这个问题谈了许多，但并未明确指出什么重点。总之，能够改变客户任何方面的价值观，或创造新的购买需求，就会购买您的商品。否则，让客户认知保险新项目，也是一种战略。”
“讲师所说的战略是……？”高明问。“他没有说，我看一下讲师给的资料，你等我一下。”
过了几分钟，赵敏在QQ上回道：“我看到资料上提到了5种战略：第一，为客户省钱；第二，消除客户的后顾之忧；第三，为客户带来额外利润；第四，为客户提供方便；第五，为客户带来额外的附加价值。”
“好，谢谢你！早点休息，明天还要参加早会呢！”高明道。“嗯，你也是，拜拜！”赵敏回道。
下线后，高明打开笔记本，写道：“争取同行的客户，最好的方法是向客户提供竞争对手无法提供的利益，通过这一独特卖点，形成差异化推销策略。”高明想了想，继续写道：“争取竞争对手的客户的关键是突显竞争对手无法提供的服务，特别是推销个人的服务和公司商品的特色。例如：个人制作服务会讯季刊，或是提供客户欲了解的保险业的现况、医疗计划、亲子教育等。另外附上一些数据，如：三丰保险的癌症保险，没有等待期，而医疗保险观察期只要10天，竞争同业必须等待30天等数据，这就是竞争同业无法提供的服务。当然，营销人员务必以客户的需求为导向，并且时时刻刻推销来自个人的服务及公司商品的特色。”接着，高明又写道：
一、推销个人的服务
□续期保费提醒。
□提供联合服务团队。
□提供医疗信息服务。
□提供定期保险相关信息。
□新商品短信或邮件通知。
□每年定期检查保单，确保保障合适。
二、推销公司商品的特色
□附约保证续保。
□重大疾病、意外残疾二/三级豁免保费。
□投保人豁免保费。
□住院日额手术的终身医疗。
□医疗的高额理赔给付。
□每三年一次的免费体检。
□海外急难救助卡最高保额2000元。
□日额选择权。
写完后，高明躺在床上，闭目静思：“今天的我，感觉又往成功迈进一步了。相信自己每天一点一滴用心累积，成功绝对离自己愈来愈近，不再遥远！”
