今天的会议室里坐满了新进的保险营销人员，他们等着分享“营销拓展的生命——源源不断的客户”的研习课程，课程由王德昌经理担任讲师。王经理上台后，说：“从事保险事业初期，客户的来源有陌生开发与关系利用。虽然，有的客户是通过‘扫街’开发出来的，但一般刚开始入行，客户的来源以‘缘故市场’居多，因为‘缘故市场’来自你的旧识，如你的朋友、同学、亲戚和过去的同事，或经常付钱买东西的商店老板或员工、菜市场摊贩等。”话一说完，下面马上就有新进保险人员举手提问：“王经理，从‘缘故市场’建立起来的保险市场，感觉不太好，赚好朋友的钱好像怪怪的。”“这是新进保险营销人员普遍的观念。但是，因为这些人认识你，也相信你，所以比较容易接受你的观念。因此，与他们接触约访的技巧，也比较简单，比如通过电话接触、直接拜访、信函邀约或交替运用都行。”王经理笑着回答：“或许你对认识的人，开口销售保险会感到不自然，其实这样的反应很正常，许多保险营销人员最初也有这种感觉，但是，如果你能够完全认同保险的意义和功能，并且了解你的工作能带给客户的好处在哪里，那么，你便不会有这种想法了。”为了让学员快速理解，王经理举了一个例子，说道：“假如今天你是一家医院的医生，也是医院的负责人，你的朋友胃溃疡生病了，需要住院开刀，那你会害怕朋友怀疑赚他的钱而不敢告诉他需要动手术吗？”下面的学员纷纷回应“不会”，或以摇头方式响应。
王经理说：“那就对啦！那是因为你在帮他解决问题，拯救他的生命，并且，医师是接受过专业训练的。所以，如果你接受专业训练，而且认同你的工作，便不会有人情压力的存在了。”王经理看着下面的学员点头认同后，又继续说道：“各位，不管你是位医生，还是名保险营销人员，都一样接受了专业训练。所以，从今天起，你更应该告诉朋友你专业的保险规划建议，那是你的责任！而是否购买取决于他们。营销精英都懂得‘借力、使力、不费力’，营销人员借助朋友的力量，再去发掘他们认识的人，经过拜访后，再找出对保险商品感兴趣的人。只有经过不断的推展延伸，保险市场才会茁壮成长。”“其实你的‘缘故市场’只是一个起点，而保险事业是人的事业，营销人员客户来源不能中断，那是营销拓展的生命。所以，我们除了以‘缘故市场’为起点，同时要求客户推荐新名单之外，还有一项客户开发的长期策略，在业界里称为建立‘影响力中心’，或者是培养‘业务来源中心’或‘客户介绍中心’。所谓建立‘影响力中心’，就是在你的人际网络中一定会有一些具有影响力的人，能够成为你的‘影响力中心’的人选，当然，绝对不是每一个客户都是。”此时，又有学员举手问道：“王经理，可否再说清楚一点？如果说‘影响力中心’愿意推荐他的人脉，让保险营销人员业绩蒸蒸日上，那这些人总该有一些特质吧？”王经理回道：“嗯，没错，‘影响力中心’应该具有下述五项特质：①关心你的成功；②对你的能力有信心；③人脉广；④愿意将你介绍给他认识的人，并提供相关的数据给你；⑤愿意动用他个人的威望与关系，作为推荐介绍的基础。”高明一直认真记着笔记，听到这里，便举手发问道：“王经理，保险营销人员为了提高‘影响力中心’的推荐愿意，有什么需要注意的事项？”王经理回答：“关键是营销人员是否值得‘影响力中心’的信任！不过，有些客户就算信任你，也不容易培养成为‘影响力中心’，事实上，这有赖于你是否也是一位具有影响力的人。”接着，王经理说：“《古兰经》中说得好：如果你叫山走过来，山不过来，那你就走过去。也就是说，保险营销人员本身的主动热情相当重要，而且保险营销人员也需要知道从‘影响力中心’得到的不应仅是一些名字而已，还要包括这些人的基本数据，以便判断他们是不是合格的准保户……”讲座结束以后，高明回到办公室，开始在记事本上整理上课的学习重点，以及课后分组讨论之新客户开发技巧——掌握推荐的时机、运用介绍卡、从介绍人处收集被介绍人的资料及赠送小礼物给介绍人等等，感觉获益良多，并且列出自己客户中‘影响力中心’的名单。中午，高明与汪总等人一起用餐。刚坐下用餐，汪总便问道：“高明，听了早上的讲座有没有收获？”高明回答：“汪总，保险事业的经营是一辈子的事业，我们大都知道要以‘缘故市场’的客户为开发起点，除此之外，更要去思考哪些客户还可以值得开发，并且掌握其重要观念和技巧，这样才能确保客户源源不绝。”汪总点点头，道：“嗯，简单说，就是注意三个要点：第一，要养成每天培育准客户的习惯；第二，让客户介绍客户，每一位准客户或客户至少可延伸三个名单；第三，建立客户影响力中心。”在旁的秘书赵美也对高明说：“我有个好朋友，也就是我们公司的同仁林玉芳。上周和玉芳吃饭时，她向我提到自己的切身经历，情况和客户开发话题类似，你有兴趣听听吗？”高明笑着点点头。
秘书赵美便开始说道：“前一阵子，玉芳在番禺区卖了一份保险给修车厂王老板。当她让王老板签好约，收拾好资料准备要离开时，又回过头来对王老板说：‘王老板，我的工作其实跟你雷同，都需要通过推荐增加服务对象。所以，能不能请王老板帮我推荐两位客户，让我介绍我的服务给你的朋友？你的邻居最近有人结婚吗？’当时，王老板只是冷漠回道：‘我哪知道谁需要保险呀？’但玉芳仍然保持一贯的热情，说道：‘王老板，你的朋友需不需要保险，自然有他们的选择，而我只不过单纯想把好的保险商品，以专业的方式提供他们了解，让他们在往后的生活里更有保障而已。难道你不想让你的朋友多一份保障吗？’玉芳依然很热情，不久，王老板消除心理防线，语气平和地说：‘我有一个高中同学姓凌，住民生小区，最近买了一套房子，大概有100多平方米，或许你可以去拜访他看看，电话是……不过，我不确定，他是否需要保险。’于是，玉芳感激地看着王老板，说道：‘王老板，真的谢谢你！我会尽快找时间去拜访他，把专业建议告诉他。’”高明听完后，回道：“林玉芳还真厉害，用热情软化了王老板，倘若保险营销人员一被客户拒绝就立即退缩的话，那么，有再多的后援都徒劳无功。是吗？”“是呀！其实玉芳很聪明，懂得随机应变，我想这也是一位优秀的保险营销人员必备的条件。”秘书赵美笑着说道。汪总说：“高明，保险营销人员拓展保险业务，必须借着‘缘故市场’这个跳板，进一步要求介绍客户，以培养自己的拓展顾问群，最后建立‘客户影响力中心’为目标。”“汪总，那这个程序有哪些要领呢？”高明好奇地问道。
汪总回道：“高明，建立‘客户影响力中心’有几个要领，那就是：让客户先认同保险，感觉到推广保险是在造福世人，也是散播福音；而营销人员也要与客户保持密切联系，时常心存感激，并和客户分享成长及成功的喜悦，当然，也不要忘记将被推荐人的访问结果回馈给客户；保险营销人员要有推销‘点’、‘线’、‘面’的观念，也就是要有‘以客户延伸客户’的观念。”过了一会儿，汪总拿出一堆客户数据记录卡，对高明说：“高明，你从客户那里得到的信息，不应仅有名字及联系电话而已，还要包括这些人的基本资料，如年龄、婚姻、是否有小孩、是否买房、经济收入如何等等。”汪总接着道：“高明，透过这些数据，你可以判断这些人是否为合格的准客户，并且从中判断是否可为你做强而有力的推荐。此外，你还要关注这些被推荐的准客户，能否增员为‘客户影响力中心’的拓展顾问。”高明默默地听着，汪总继续道：“在传统模式上，保险营销人员会花许多时间、精力及金钱在人际关系的经营上，但是，就‘需求导向模式’及‘利益说明法’而言，保险营销人员投入的时间愈短，经营‘影响力中心’的效果反而愈大，甚至比传统销售法的绩效好上几倍呢！”“汪总，拓展顾问通常会以‘我不确定谁会需要保险’之类的话来应付，依据你的经验，有什么具体技巧性的推荐方式吗？”高明随后问道。“只要请对方提供需要服务的名单，不必担心谁会需要保险这个问题，因为了解是否需要是保险营销人员的工作，不是推荐者的工作，而且拿到名单之后，千万记得要适时回馈联系情况给推荐者。”汪总回忆道：“多年前，在一个小乡镇，我遇到了一位经营脚踏车行的李老板。我曾向李老板提出推荐客户的要求，李老板就说：‘我不确定有谁会需要保险。’那时，我看见李老板桌上有许多名片，于是便问他：‘这些人有谁是你最常联系的？又有谁最近刚刚高升？或是你通常跟谁一起从事休闲活动？’甚至进一步问他：‘李老板，在你周围是否有30岁左右、已婚、有小孩的朋友？’就这样，那天我收集到了十几个有效推荐的名单。当我要离开时，我又告诉李老板：‘李老板，有机会可以请你亲自出面、拨个电话或是以卡片、短信为我引荐你所推荐的客户吗？或者允许我在接洽客户时，提到你的名字吗？不知道你觉得哪一种方式比较方便？’李老板自然选择了后者……”有了这次经验及汪总的点拨，高明后来再也不担心客户的来源了；而他在要求客户帮忙推荐时，也不仅仅是一再强调保险的好处，而是让客户觉得自己同时也是在帮助朋友，是在提供朋友一份合宜的保障。也因此，高明顺利地建立了‘客户影响力中心’，并深刻感受到有人的地方就有客户，他也愈来愈真正感受到营销工作的快乐了。
