一天早上，高明准备展开新人的“磨炼之旅”，一个人去市区店面“扫街”，开发陌生客户。高明首先进入一家餐馆，问道：“请问店长在吗？”柜台的服务员抬头回应：“你找他有什么事吗？”高明回道：“敝姓高，我们公司在附近做公共意外市场调查，想要打扰店长一下。”服务人员一听，低下头回绝道：“抱歉，店长现在很忙，你换别家调查吧！”高明只得默默走出店门。走了几步，高明到了邻近一家食品行门口，望着里面宽敞的空间及琳琅满目的货品，心想：“这家食品行的生意做得很大，或许老板会有保险上的需求。”于是，他踏入商家，问道：“请问老板在吗？”店员问道：“有什么事吗？”高明面带微笑，双手递上名片，说道：“小姐，你好，我是三丰保险公司的高明，正在附近做公共意外市场调查，同时帮助社会大众了解保险概念，想要打扰店长几分钟的时间。”店员小姐以冷漠的态度响应：“抱歉，店长现在很忙，你换别家调查吧！”连高明递上的名片都拒收！碰了一鼻子灰的高明只好再度退出店家，往下一家寻找希望。然而，得到的响应依然和先前的店家差不多，甚至又跑了几家，结果还是一样。原本斗志高昂、满腔热情的高明，连续被浇了几盆冷水之后，不禁变得灰心丧气，深深感慨保险营销行业的辛苦！
到了中午，一路受挫的高明沮丧地回到了办公室，一进门刚好遇到汪总，他仿佛在黑暗中看到了光明，连忙对汪总说：“汪总，请问你现在有时间吗？我想和你聊聊。”汪总爽快地答应，说：“怎么了？感觉你一脸愁容，说来听听吧，看看我能不能帮得上忙。”高明说道：“汪总，今天我开始‘扫街’，数一数，起码跑了至少30家，但是，从第一家开始，我就一路被拒，不知道到底是哪里出了问题。”汪总看着他，问道：“高明，你今天是穿这套衣服去拜访商家的吗？”
高明看了一下自己所穿的衣服，回答道：“是呀！”汪总摇摇头，对高明说：“高明，你现在站在镜子前，仔细瞧瞧自己。假设你是店家，而拜访你的营销人员穿着这样，试问你的感觉如何？”高明看着镜子里的自己，一身休闲装扮，回答：“我原想今天要‘扫街’，所以穿得轻松一点，这样走路比较方便。”汪总手指着镜子里的高明，说道：“错了，高明，营销人员应将心比心。如果你是客户，每年缴付5000多元的保费，缴了20年期，总保费支出至少10万元，你们又是第一次见面，想想看，你会放心未来把钱交给这样穿着打扮的人吗？”
高明皱着眉头，回道：“不会……”“高明，那就对啦！你的这身打扮，绝对无法让人在瞬间建立信赖感！你应该穿着整齐的套装。你知道吗，营销人员在与陌生客户最初接触的30秒，就是决定成交与否的关键！”汪总直接指出问题的重点。高明感到很不好意思，低着头轻声说：“呃，我刚开始还没有收入，买不起昂贵的西装……”“高明，外表的合宜与衣物的价格没有绝对的关系，重点是要能根据时间、场合和目的来穿着，并且显现出你的专业。套装，让你给客户留下的印象是专业的；白衬衫，让你给客户留下的印象是干净整洁的；戴上合适的领带，让你给客户留下的印象是杰出的；再从中延伸，就是个人的穿着品味了，同时反映出你对工作的态度。”汪总继续说：“合宜且专业的穿着，加上诚恳的态度与自信的谈吐，只要掌握这些要点，必能抓住制胜的机会。”“但是，现在大多数客户都有着强烈的防卫心理，尤其是第一次接触的客户，对于我们这样的营销人员通常都有排斥感，又该如何去克服呢？”高明继续问道。“高明，客户担心自己要拿钱出来，自然会有防卫心理。所以，我们当然得先突破他们的心理防线！要突破客户的心理防线其实很简单，就是从自己专业的衣着外表开始，营造出自信的专业形象，才能令客户产生信任感及成就感。”汪总了解营销人员该克服犹豫不决的心态，才能勇敢地跨出第一步，鼓励高明道：“没关系，高明，胜败乃兵家常事，你还是有很多机会来挑战销售目标的，尔后将服装修正一下就好了。”过了几天，崇德团队举办了一场“专业与成功形象的表面意义”的专题讲座，讲师赵清文将此讲座内容分为两大块：一是专业的形象，一是成功的外表形象。
讲座开始之前，赵清文将人员分成A、B两组，说：“每组人员有20分钟装扮，两组轮流。好，现在由A组先开始。”各组人员利用口红、运动服、西装、套装、休闲服、牛仔服、迷你裙、短裤、低胸装和夹脚拖鞋等道具，轮流将对方组员装扮成各种形态，并且分别欣赏评论，众人的欢笑声不绝于耳……最后，赵清文笑着总结说：“我们穿着的服装品味，将表现出一个人的性格，由外表的着装，可以看出一个人的性格是粗心的、亲切的、拘谨的、邋遢的、大胆的、内向的、喜欢吹牛的、品行不良的还是有教养的，等等，因此，营销人员该好好地打扮自己，将自己的外表整装好，让自己成为一个有魅力的人，如此一来，才能抓住客户的心，顺利达到营销的目的。”这时，高明举手问道：“赵主任，保险营销人员的最终目标就是能使客户签下保单，那么，什么是营销人员在与客户交谈过程中最容易犯下的错误动作？”“有些营销人员在与客户交谈时，会出现一些下意识的动作，容易给别人留下不好的印象，这是我们要经常提醒自己注意的。例如：营销人员手会不自觉玩弄笔，跷着二郎腿抖个不停，或在谈话中玩弄手指头，不停地搓手，甚至迟到了也不真诚道歉，而提出的简报数据也未经整理，呈现出杂乱无序的状态……这些都是营销人员言行举止上的大忌。”赵清文一边说，台下的同仁们一边点头。高明举手问道：“赵主任，这次讲座的主要目的是告诉我们客户往往会把更多的机会留给穿着比较整洁的营销人员，是吗？”赵清文笑着回应高明，说：“的确，营销人员整洁着装，将使你在推销时更显得灵敏、更加热情有干劲。高明，你想想，客户会比较喜欢与穿着整洁还是邋遢的保险营销人员签约？”高明不假思索地回答：“赵主任，当然是想与服装穿着整齐、行为姿态端庄、资料准备齐全的营销人员签约啰！”“合宜的穿着打扮，将让营销人员把握住成功的关键30秒。”赵清文提醒大家：“身为营销人员在关注外在专业形象的同时，也必须注重内在形象的塑造；内在形象是指我们的心灵境界和内心涵养，也就是自信心的培养。”顿时，全场响起一片掌声。汪总道：“今天谢谢赵主任的讲座。营销人员专业而受尊重，伴随而来的是成就一生；但成功以前，经营的客户难免会有好或坏的状况，无论如何，营销人员都应勇于面对及找到因应的对策，这是保险营销拓展业务必须学习的课题。”“营销人员同时也别忘记善用自我暗示的力量，增强面对客户的自信心，借以提高临场的表现力。”汪总继续说：“记住，营销人员要在客户心中塑造个人专业形象——一个专业、干练、有品味以及诚实、值得信赖的形象，这些乃是成功销售的敲门砖！”
