所谓购买信号，就是顾客在接受促销洽谈过程中有意无意流露出来的决定购买的意向。
传播学家艾伯特·海拉比安曾提出一个公式，被公认为艾伯特·海拉比安公式：
全部表达=7%的语调+38%的声音+55%的表情
促销员在与顾客洽谈时，应密切注视和积极捕捉顾客的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，勇敢地向顾客提出成交建议，使自己的促销活动走向成功。
识别顾客购买的语言信号
语言购买信号是顾客在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号，这也是购买信号中最直接、最明显的表现形式。
语言上的购买信号：
（1）反复关心某一优点或缺点时。
（2）询问有无赠品时。
（3）征询同伴的意见时。
（4）讨价还价，要求打折时。
（5）关心售后服务时。
促销员应该从顾客的话语中，捕捉其成交的信号，促使与顾客之间的促销完成。
例如，顾客在某服装专柜试穿了一套纯毛西服，然后问：“价格能不能再低一些？如果出现质量问题怎么办？平时应怎样洗涤？”从这些问题可以看出，顾客很可能是已看中了这套纯毛西服，并且已经有购买的打算。只要能够积极地回答顾客的问题，打消他的疑虑，那么成交的可能性就会很大。
促销员要了解顾客购买前的具体语言信号，善于捕捉顾客的这些语言信号。
识别顾客购买的行为信号
行为购买信号是顾客通过其行为表现出来的成交信号。顾客表现出的某些行为是其心理活动的一种反映。这种购买信号主要是眼神和身体语言。
行为上的购买信号：
（1）面露兴奋神情时。
（2）不再发问，若有所思时。
（3）同时索取几个相同商品来比较、挑选时。
（4）不停地把玩、爱不释手时。
（5）翻阅产品说明和有关资料时。
（6）离开后又转回来时。
（7）查看商品有无瑕疵时。
例如，一位顾客想选购一个挎包，当看到一个粉红色的皮质挎包时，她将包拿下来挎在肩膀上，对着镜子照来照去，并翻看价格牌。这时候，应该抓住机会，赞美顾客几句，然后就可以要求顾客成交了。
识别顾客购买的表情信号
表情购买信号是顾客在促销洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号，这种信号反映了顾客的心情与感受，但其表现形式更微妙、更具有迷惑性。例如，顾客在听取促销员介绍产品或服务时表情专注、不断点头或者面带微笑、兴高采烈等。这些表情购买信号说明顾客正在准备接受购买，应抓住时机，及时提出成交。
顾客购买的表情信号主要有：点头、微笑、眼神发亮；面露兴奋神情；盯着产品思考：由咬牙沉思或托腮沉思变为眼角舒展，面部露出友善及自然的微笑；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切等。
识别顾客购买的其他信号
除了上述的这些购买信号外，顾客的以下表现也会表示出他们的购买意愿。
促销员应该密切注意顾客所言和所行，千万不要忽视了顾客的购买信号，只要听到或看到了一种购买信号，促销员就应立即向顾客提出成交的请求。
