高登
M ed-P ay公司首席执行官
M ed-P ay公司是一家为那些为自己的医疗计划自我融资的企业提供第三方管理的公司（TPA）。我们公司为客户处理索赔程序和购买再保险以便在灾难发生时减少损失。克林顿在位的时候，他提出了普惠健康保险计划，规定员工人数达到五千或者五千以上才能不参加这一计划。当时，我们最大的客户有三千员工，我们大多数的客户只有两百名左右的员工。
如果这一健康保险计划实施，我们公司的业务就不合法了，所以我们要寻找一家拥有保险公司的合作伙伴。我们发现了一家Humana公司，并开始与他们沟通。通过谈判，我们将M ed-P ay公司卖给了他们，尽管克林顿的健康保险计划被搁置了。我们曾认为管理健康保险体系是我们的特长，但实际上我们并不适合这样的运作模式。
我们在Humana公司内部运营了两至三年。经过三年的合作之后Humana公司打算转让TPA业务，给了我们买回公司的机会。我们做到了，然而，一家我们曾经与之签订合同的健康照护保险供应商购买了依照克林顿健康保险提案所构建的整套体系。结果，他们买走了所有的医生，建立了他们自己的保险公司，由于我们是他们的竞争对手，他们还试图阻击我们买回Med-Pay公司的行动。
实际上，他们还对所有用他们医生的我们的客户说，如果他们还与 M ed-P ay 公司在一起，就不会再给他们折扣价了。我们的一些客户问他们为什么，他们给不出合理的回答。我相信他们就是妄想消灭竞争。
我们的一些客户觉得不能再与M ed-P ay公司在一起了，因为他们不想由于更换健康保险供应商而在员工中引起骚动。另一些客户则告诉这家健康保险供应商他们这样做不对，然后离开了他们。我帮助这些客户找了城里的其他医院与他们签约。
我们的处境相当困难。最糟糕的事情是，当我们以最低的开价赢得了一个政府部门的合同时，这家健康保险提供商就告知这个政府部门如果要用他们的网络，它就不能用M ed-P ay公司。
我试了所有的办法。我在那家健康保险公司所在地见了他们的一位新来的家伙。我告诉他我们想要的就是彼此尊重。我们肯定不赞同他们的所作所为，但是我们必须保护客户的利益。我的立场是，我们还是要尝试与他们合作。
他们的行政官员说他们不得不对公司的情况逐项审查。我告诉他如果我们的业务再有损失，我们就起诉他们。我真的不想这么做。然而，想要拯救 M ed-P ay 公司，真的别无选择。
他喷了一口烟，说道：“你要起诉？我们可是一家大企业。”
我回答，“我找到一家律师事务所可以置你于死地，他们可以免费做这件事。我不会损失什么，只是要花些时间陪你们玩玩。”
之后，我让律师全权处理这件事，问题在7天之内就解决了。为此，我承受了6个月的压力，经历了6个月的不眠之夜。
这家健康保险供应商只是想消除竞争。我们在很短的时间里就损失了 30%－40%的业务量。我们依然兴旺发达，但是当时的情形实在是难以忍受。我在6个月内老了10岁。
我的经验
努力让客户离开我们的那个人失败了，他提前退休了。我们生存了下来。我不是说就是这件事迫使他离任的，但这是个重要因素，因为这件事出现在了我们地方报纸的封面新闻里。
如果我诚恳、公平、正派地待人，我所得到的奖赏肯定远远多于打击。
不要私下里作业务决策。
有时，如果知道自己是对的，威胁使用法律手段是最后的杀手锏。你不想这么做，但是如果你已尝试过所有其他办法（我就是这么做的），你已别无选择。那么就只能拿起法律的武器。
祈祷，配偶的支持，以及一些好朋友会帮助我渡过难关。
这次经历真的给我上了很好的一课。然而，我意识到一些人并不想卷入争端。我们生存了下来，重建了公司。坚持不懈，尝试做正确的事情帮我渡过了难关。
如何在你的企业中应用我的经验
要一直明白你对你所在的社区有什么影响。人们想要被公平地对待。如果你的企业被认为是欺行霸市的，那么你很难消除人们的这种印象。如果你真实地面对媒体，不要对他们有所隐瞒，他们会成为你的朋友。
许多大公司会努力消除竞争。你一定要让你的客户或者潜在客户知道用你们公司的产品和服务要比用更强大的竞争对手的产品和服务得到更多实惠。不一定总要打价格战。许多时候，人们愿为更有价值的产品和服务支付更高的价格。
