在商品推介的过程中，柜台销售人员不能千篇一律，不同类型的顾客同样要有不同的推介方式。正确的推介是促成成功的关键，根据顾客的类型来划分，大致有以下几种。
（一）忠厚老实型
具体表现：忠厚老实型顾客有时十分腼腆，很少说话；购物时也犹豫不决，没有主见。这类顾客还有一个特点是多疑，销售人员的推介很难取得他们的信任。
推介技巧：销售人员可抓住这类顾客不会开口拒绝的性格，让其购买，只要一次购买对他有利或者觉得柜台销售人员的推介没有欺骗他，他就会一直信任销售人员，信任这种产品了，对这类顾客说话要亲切，尽量消除他们的害羞感，销售活动就能顺利开展。只要能让这类顾客说上话，这次销售活动就能十拿九稳会成功。
（二）反应迟钝型
具体表现：反应迟钝的顾客节奏缓慢，优柔寡断，很简单的一件事，他们会用很长时间做出决断。
推介技巧：如果销售人员遇到了一位衣冠不整、行为拖沓、慢慢吞吞、拖拖拉拉，外表绝无任何表情变化的反应迟钝的顾客，最重要的是一开始就把对方意图弄清楚。只要发现他有可能想买销售人员的商品，销售人员就可以放慢说话的速度，尽量听顾客的回答，再进行进一步的说服。
（三）畅所欲言型
具体表现：这种顾客说起话来“喋喋不休”，谈话的内容无非就是对商品本身或销售人员推介行为的怀疑或自我吹嘘，自己如何如何会买东西等等。
推介技巧：这样的人最爱听恭维、称赞的话。跟这种人打交道的技巧就是一不怕“苦”，二不怕“累”。千万不要把主动权让顾客夺过去，一定要时时抓住主动权，要引导顾客往自己的方向走。要配合顾客的愉快心情而又尽早地转入正题的方法之一就是用有趣的故事吸引对方，抓住主动权。
金牌提醒
对付畅所欲言型顾客要严格限制交谈时间，顾客的购买并不依时间的推移而定，其购买欲在交谈开始几分钟内就可以从他们的言语中确定。
（四）挑剔刻薄型
具体表现：这类顾客“一触即发”，甚至“不触也发”，不管是对商品，还是对柜台销售人员的服务，总能挑出一大堆毛病来。
推介技巧：应付这种类型顾客的技巧就是让他发泄，而柜台销售人员彬彬有礼地一言不发。他也许会感到不好意思，买上一两件商品作为掩饰。
如果这还不行的话，柜台销售人员就得考虑变换场所和状况了。当对方无休无止时，销售人员可以适当给些警告。无形中的威严，会使他气焰锐减，甚至会觉得柜台销售人员比他更有能力，更有魄力，进而变得彬彬有礼不再挑剔刻薄了。
（五）“吝啬”型
具体表现：这类顾客花钱十分仔细，热衷于疯狂抢购大量处理折扣品，就算花费时间、人力和物力也在所不惜，结果，往往造成一时用不完而浪费。
推介技巧：应付这类顾客的技巧就是柜台销售人员自己也要表现出很节俭的样子。因为吝啬的人对所有胡乱花钱、用钱的人都不予信任。要赢得这类顾客的好感，首先必须使他们认为柜台销售人员与他们有心灵的通感，以很快地制造彼此亲近的感觉。
有了彼此之间的亲近感这个基础，销售人员就可以接着用数字对比法。吝啬的人对数字很感兴趣。如果销售人员告诉他此商品的耐用度一个抵别的两个，甚至更多的话，他肯定会有所心动。
（六）怀疑报复型
具体表现：这类顾客对柜台销售人员的销售行为怀有戒心。或是以前曾经受过骗，宁可相信自己也不再相信销售人员了。
推介技巧：应付这类顾客的技巧就是对这类顾客不可过于勉强，以减轻顾客的压迫感和心理负担。要设法把顾客的注意力引导到他所满意的商品属性方面，从而分散他对商品缺点的注意力，削弱其不满意的程度，转变其购买态度。
柜台销售人员在接待怀疑报复型顾客时应注意以下几点：
对顾客拒绝购买的真正原因不得当面揭露，更不能挖苦讽刺。
不必争执也不应盲目附和。
不要让顾客感到柜台销售人员在有意说他，以免产生戒备心理。
要给顾客一个“转变”的时间，不要强人所难，以便下次购买。
