在进行销售时，人们或多或少都会考虑到情感因素，成功成交往往是从双方在感情上的接受和信任开始的。所以，柜台销售人员在推销过程中要运用好感情这个有利的武器，以诚动人，以情动人，这样往往能收到意想不到的效果。
销售过程中的感情攻略当然也离不开对商品的解说和展示，只不过在解说和展示的过程中要以顾客为中心，用情感攻克堡垒。要打好情感攻略这张王牌，就要做好以下几点。
（一）拉近距离，与顾客心贴心
当销售人员向顾客进行推销时，想和顾客有共同话题，拉近彼此间距离的话，就要抓住对方的爱好。因为，每个人在谈到自己的爱好时都会有兴趣，心情都会愉悦起来，这样很有利于销售人员的推销。针对不同的顾客、不同的商品，销售人员的应对策略也是不同的。
1.突出品牌。
在大宗商品销售中，销售人员往往会遇到财大气粗型的顾客，这些人往住架子很大，这时，销售人员就应该针对商品的品牌向顾客推介；对于经济上不是很宽裕的顾客，则不能一味强调品牌，而强调商品的多种功能显得尤为关键。
2.符合时尚。
大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一重点。销售人员根据顾客的着装以及其他用具可以判断出其兴趣是否集中于此。
3.使用安全。
这一策略对于销售食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。特别是老年顾客以及保守类型的顾客更加注重商品的安全性。
4.样式美观。
青年顾客及年轻夫妇大都重视商品的美观性，女性顾客比男性顾客更重视这一点。性格内向、生活严谨的人在注重商品的使用价值的同时，对其外观也较挑剔，如果柜台所销售的产品外观上有缺陷，不妨刻意回避一下。
5.教育功能。
随着人们收入的提高，教育功能受到人们的日益关注，尤其是中年顾客，他们更重视商品对家庭、尤其是对孩子的教育功能。
6.保健作用。
如食品、服装、用具等，对老年人要特别的强调保健作用。有财力和有时间保护自己健康的顾客也很重视这一点。
7.持久耐用。
持久耐用作为使用价值中的一个特殊方面，受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性（青年顾客对这一点往往考虑不多）。
8.性价比。
强调商品的质量价格比优势，无疑会使那些经济不宽裕的顾客更容易被打动。
金牌技巧
商品数量有限，往往会促使犹豫型的顾客做出决策。同时，“物以稀为贵”的思想大多数人都认同，因此不妨稍加利用。
（二）用事实说话
在销售过程中，柜台销售人员可以把产品重点示范给顾客看，以证明柜台销售的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。
一般来说，柜台销售人员的商品示范存在缺陷的原因主要有以下几点：
1.在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。
在介绍产品时，不要过分夸张，一味强调优点，而应让事实代柜台销售人员说话。柜台销售人员要充分展示出产品的特性与功能，顾客自然会感觉到。而与此同时，主动介绍一点这种产品设计上有待突破的地方（无伤大雅），也是大有益处的。本来世上就没有十全十美的东西，由柜台销售人员自己点出来，总比极力隐瞒让顾客发现强得多。
2.过高估计自己的表演才能。
在示范过程中极力表现自己，这也是造成失误的原因。在示范中加入一些表演成分的确可以加深顾客的印象，但如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。柜台销售人员不是演员，一定不要太过于表演。事实上，娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止，才是销售人员最好的个人表现。
3.在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
如果在示范中顾客提出疑问，这说明他开始注意并已经跟上了柜台销售人员的思路，这时柜台销售人员要针对问题重点示范或重复示范，不能在示范中留下疑问不去解决。如果顾客对柜台销售人员的示范表现漠然，柜台销售人员就不要急于往下示范。
金牌提醒
在示范过程中切莫忘记与顾客的交流，应巧妙地利用一些反问与设问，想办法让顾客参与进来。
（三）使用顾客能听得懂的语言
销售人员在向顾客推销的过程中，不要过多地采用专业性过强的词语，以此向顾客显示自己的知识面。这样做的结果，使顾客听得如同云山雾罩，不知所云。顾客由于无法理解柜台销售人员的专业语言，无法集中注意力而对柜台销售人员推销的产品产生任何兴趣，甚至还会产生不耐烦的情绪，更不用说产生购买产品的欲望了。
销售人员在向顾客推销时，应采用平实而通俗易懂的语言，易于为顾客理解和接受。在介绍专业性强的知识时，可适当用一两个专业词汇，并重点强调，以提醒顾客注意。然后以易懂的方式如打比喻等，向顾客详细解释说明，直到顾客完全清楚明白。在顾客彻底了解后，会产生一种学习到新知识的成就感，从而对销售人员的信赖也增强了。
（四）适度沉默，让顾客说话
在做完了产品介绍与示范后，柜台销售人员不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的。总体来说，它起到两大作用：让顾客有说话的机会；无形中强迫顾客讲话。这样就或多或少地会谈到对产品的看法。
销售人员在刚刚接触到顾客时，必须迅速打开局面，这时当然不能沉默。在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话；同时要不时地引导顾客参与进来。如果经过一段时间的交流，已经将不少自我信息和产品信息输入给顾客，若前阶段的工作一切顺利，那么就应该拿出点时间来倾听顾客的意见了。
对顾客错误的或与己不利的说法，柜台销售人员最好将其置于一边，保持沉默，切记不可正面纠正。如果顾客的错误太严重，以致影响了他对产品或商场的看法，可以运用智慧委婉地予以纠正。
金牌提醒
一定要设法约束自己，不能与顾客发生争论，尤其是正面的交锋。
