一般来讲，柜台销售人员是指零售终端的销售人员，如商场、超市、专卖店的售货员。作为柜台销售的主体，柜台销售人员不需要访问顾客，因为销售的商品大都是共知的消费产品，但必须具备一定的产品知识和良好的服务意识，以面对日趋激烈的市场竞争。
（一）销售人员的作用
柜台销售人员要有一个正确的定位。销售工作其实是一种服务，一种高尚的职业，一种为顾客谋利益的工作。销售人员在人们的日常生活中有着无法替代的作用：
企业、顾客及市场三者之间联系的桥梁。
可以为企业带回有价值的反馈意见以及市场供求信息，为企业研发新产品以及制定销售策略提供依据。
有利于引导顾客的合理消费。
（二）柜台销售人员的必备素质
任何一位柜台销售人员的业绩都是由几个方面的因素来决定的：态度、知识和技巧。
1.态度。
态度即销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。销售人员的工资一般是底薪 提成，这种工资结构极大地激发了销售人员对工作的热情。销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但要注意的是，销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情往往会适得其反的。
2.知识。
知识是指柜台销售人员对所售商品了解的专业知识。随着科技的日新月异、时尚潮流的更替，产品的更新速度越来越快，因此，柜台销售人员应该不断地学习，充实自己，特别要掌握丰富的商品知识，例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，还有掌握最新的产品销售信息动态和该产品所属行业的最新技术发展知识。
金牌技巧
柜台销售人员需了解竞争对手所销售商品的风格、款式、价格、销售方式等这些方面的可取之处，以便更好地解答顾客的各种疑问。
3.技巧。
掌握销售技巧，前提是要了解顾客的购买心理，因为单纯的解说不能使顾客做出购买决定。其中的技巧需要经过一段时间的积累、揣摩才能掌握并运用得恰到好处。掌握一定的销售技巧，不但可以节省销售时间，使销售过程更顺利，还可以使一些无心购物的顾客变成潜在的顾客，最终使他们满意而归。
金牌提醒
对于众多直接面对顾客的柜台销售人员来说，掌握精湛的销售技巧不仅能给顾客留下非常深刻的印象，更重要的是它能提高销售成交率。
4.更新顾客观念。
这就是要求销售人员研究什么是顾客、如何为顾客服务的学问。柜台销售人员要不断更新自己的顾客观念，从内心深处真正重视为顾客服务的重要意义。
销售人员应树立正确的顾客观念，主要包括以下几点：
（1）对顾客心存感激。柜台销售人员不仅要把顾客看成自己的薪水来源，还要把为顾客服务看成是工作的宗旨和目标。
（2）顾客永远是正确的。即使个别顾客有错误，那也是在所难免的。只要柜台销售人员真诚服务，终究可以感动顾客，使其纠正错误。
（3）每一个顾客都应该受到同等尊重，只能认同顾客而不能误导顾客。
（4）柜台销售人员只能认同顾客的价值观，而不能要求顾客接受自己的价值观。只能适应顾客而不能让顾客来适应自己。
（5）顾客的满意度是鉴定销售人员一切行为的惟一标准。顾客的满意标准是不一致的，因此，柜台销售人员提供的商品或服务应该有差异。
（6）顾客的概念包括内部顾客和外部顾客。顾客满意包括外部顾客满意和内部顾客满意。当外部的顾客和内部的顾客满意之间发生冲突时，以外部顾客的满意为主导。
顾客满意是柜台销售的无形资产，它可以随时随地向有形资产转化。良好的顾客服务不但可以推动销售过程的顺利进行，还可以给顾客带来愉悦感，由新顾客变成老顾客。
